مسؤوليات مدير شركة تجارية. مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجارية

تختلف مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجارية، ومسؤوليات المدير التجاري لبيع السيارات، ومسؤوليات المدير التجاري لشركة إنشاءات، وكذلك مسؤوليات المدير التجاري لمؤسسة صناعية، عن بعضها البعض البعض الآخر فقط في بعض الجوانب البسيطة والمحددة إلى حد ما من النشاط المميز للصناعة.

بشكل عام، المدير التجاري هو قائد هدفه خلق تدفق دخل مستقر. يتم تحقيق هذا الهدف المشترك من خلال إدارة شؤون الموظفين في سياق 5 وظائف رئيسية: تخطيط النشاط، والتحفيز، والتنظيم، والرقابة، والتدريب.

المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات التجارية: 3 خطوات في التخطيط

يمكن للمدير التجاري أن يكون متطورًا كما يحب في الأمور الإدارية. ومع ذلك، إذا لم يأخذ في الاعتبار الجانب النفسي للتخطيط، فستبقى الخطط الجميلة على الورق. لذلك، يمكنك استخدام هذه الخوارزمية.

1. أدخل في الأرقام

في الواقع، منذ البداية، تحتاج إلى تخطيط أنشطة موظفيك بطريقة تفهم فيها الإجراءات والكميات التي يجب على كل موظف القيام بها يوميًا من أجل تحقيق هدف الربح المالي الشهري. يمكن حساب هذه المؤشرات عن طريق تحليل الربح المخطط.

أولاً، قم بتحديد رقم الربح المتوقع بناءً على العوامل الداخلية والخارجية. ثم أوجد الإيرادات بنسبة الربح فيها. بعد ذلك، باستخدام الشيك المتوسط، يمكنك بسهولة حساب عدد المعاملات التي يجب إغلاقها في الفترة المخطط لها. يحدد الإجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين يجب معالجتهم للوصول إلى العدد المخطط للمعاملات. بعد ذلك، سيسمح لنا التحويل الوسيط بين المراحل بالعثور على العدد اليومي للإجراءات التي يجب على المديرين تنفيذها في كل مرحلة.

2. اعتني بالمديرين

الحساب الصحيح بطريقة التحلل لا يعني على الإطلاق أنه حتى مع وجود عدد كاف من البائعين، سيتم تنفيذ الخطة. لذلك عليك أن تفهم الحالة النفسية للموظفين وربما تصححها.

يميل الناس إلى وضع رؤوسهم في السحاب. وهذا هو بالضبط ما يمكن أن يعطل أي خطط. لذلك، يجب عليك التحدث مع كل موظف ومعرفة ما إذا كان قد وقع في أحد الفخاخ الأكثر شيوعًا: "العيش في الماضي" أو "العيش في المستقبل". وكلاهما سيكون له تأثير ضار على المبيعات. يمكنك تشخيص حالة المرؤوس باستخدام العلامات التالية.

1. علامات "الحياة في الماضي"

• "لم يعد الناس مهتمين بالخدمة/المنتج"
• "كان دخلي أعلى من قبل"
• "لم يعد من السهل البيع"

1. علامات "الحياة في المستقبل"

• ”الموسم المنخفض على وشك الانتهاء...“
• "سيقومون بتثبيت CRM لنا..."
• "هنا سوف يعطونني مساعدًا ..."

3. الانخراط في أهداف الموظف.

يجب أن يكون لدى الموظفين هدف شخصي ملموس في الاعتبار. مهمتك هي تحديدها وإظهار كيف يمكن تحقيقها بمجرد القيام بعملك.

1. تحديد الهدف. عادةً ما تتضمن قائمة "المعايير" اليومية ما يلي: شراء شقة، وزيارة جزر المالديف / جزر البهاما / سيشيل (ضع خطًا حسب الاقتضاء)، وشراء سيارة، والادخار لتعليم الأطفال، وسداد الديون، وما إلى ذلك. إذا، على الرغم من كل ما تبذلونه من جهود، لا تزال تلاحظ نظرة مملة وبعض الخمول على وجه البائع، فمن الأفضل أن تحل محله على الإطلاق.

2. جعل الهدف قابلاً للتحقيق. في هذه المرحلة، تساعد أداة تحديد وتقييم الأهداف مثل SMART كثيرًا. يقوم بتمرير الهدف من خلال مرشحات المعايير التي لن تسمح لك بالانحراف عن المسار المقصود:

• محددة (تحديد الهدف) ،
• قابلة للقياس (المؤشرات التي من خلالها يتضح أن الشخص يتحرك في الاتجاه الصحيح)،
• قابلة للتحقيق (إمكانية التحقيق نتيجة للإجراءات المتخذة) ،
• ذات الصلة (أهمية الهدف)،
• Timebound (الموعد النهائي الذي سيتم من خلاله تحقيق الهدف).

3. بمجرد تحديد هدف محدد، يجب عليك زيادة المستوى العام لنشاط البائع من خلال التحدث معه حول ما يود تحقيقه خلال 3، 5، 10 سنوات.

4. وأخيرًا، لا تترك الموظف لأكثر من يوم. ذكّره باستمرار بما يريد الحصول عليه. إن استخدام العبارات المميزة "الجديدة" مناسب جدًا لهذا الغرض. العبارة المميزة هي الكلمات الرئيسية من الهدف الذي صاغه المدير: "شقة"، "جزر المالديف"، "سيارة"، إلخ.

المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري: 3 مستويات من التحفيز

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن تحفيز الموظفين يجب أن يتم تحديده من قبل المدير التجاري على 3 مستويات.

المستوى الأول هو "أنا". هذا هو المستوى الأساسي - الدافع المادي، الذي يعتمد حجمه على أداء المرؤوس. إنه مبني على مبدأ الدخل "المعقد" للبائع: راتب ثابت (يصل إلى 30-40٪) + راتب ميسر لتلبية المؤشرات (10-20٪) + مكافآت (50-70٪). حسنًا، وبالطبع، لا تنسَ العبارات المميزة: "سيارة!"، "شقة!"، "جزر المالديف!"

المستوى الثاني هو "أنت". هنا، يتم تحفيز الموظفين بشكل غير مادي، من خلال إشراكهم في المسابقات، أو المنافسات، أو العكس، العمل الجماعي وأحداث الشركات. ونتيجة لذلك، يصبح الفريق أكثر اتحادًا وودودًا.

المستوى الثالث هو "الأعمال". لذلك، لن يكون من الممكن أن نشرح على الفور للموظفين لماذا يجب عليهم إدراك أهداف الشركة التي يعملون فيها على أنها أهدافهم الخاصة. سيتعين علينا تطوير مجموعة كاملة من التدابير لتعزيز ثقافة الشركات والسلوك الأخلاقي مع العملاء. يعد التدريب المتقدم وتشجيع الأشخاص الأكثر "ثقافة" ونموذج واضح للنمو الوظيفي عناصر أساسية في هذا المجمع.

المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري: 3 طرق للتنظيم

لإبقاء الموظفين على أهبة الاستعداد، قم بعقد الاجتماعات. إذا كنت تعتقد أن أداة الإدارة هذه مضيعة للوقت، فأنت ببساطة لا تعرف كيفية استخدامها.

أولاً، قم بإعداد جدول الأعمال.

ثانيًا، اطلب من البائعين الإشارة علنًا إلى خططهم للشهر/الأسبوع/اليوم.

ثالثا، سجل وعودهم.

رابعاً، أرسل هذه الوعود كرسالة بريدية عامة إلى جميع الموظفين.

خامسًا، تحقق مع الجميع من النتائج في الاجتماع التالي.

هناك 3 أنواع من الاجتماعات. ولكل منها وظيفتها الخاصة.

• لقاء أسبوعي كبير
• اجتماع التخطيط اليومي
• اجتماعات مدتها خمس دقائق مع مجموعات منفصلة من الموظفين

ما هي مسؤوليات المدير التجاري: 4 أنواع من السيطرة

يجب على المدير التجاري تنظيم عملية مستمرة للتدريب والتطوير المهني لمندوبي المبيعات. إن مجرد توظيف شخص ما أو إلقاء محاضرة حول المبادئ العامة للمبيعات هو ممارسة لا طائل من ورائها. لن تحصل على أي نتائج. يجب أن تكون جميع الجهود في مجال التعليم الإداري مستهدفة ومركزة. كيف افعلها؟

1. قم بإنشاء نموذج المهارات - مستند يصف مجموعة من المهارات المحددة اللازمة لإجراء المعاملات على وجه التحديد في مجال عملك.

2. تسجيل والاستماع إلى المكالمات. وبالتالي، يتم تجميع قاعدة بيانات للحالات لحل الاعتراضات والأخطاء النموذجية.

3. تنظيم خدمة مراقبة الجودة التي ستقوم بتقييم مهارات مندوبي المبيعات باستخدام أوراق التطوير (الإجراءات)، وجمعها في مجلدات التطوير، ومن ثم تحليل أداء العملاء باستخدام نظام "إشارات المرور".

نظرنا إلى 5 مسؤوليات أساسية للمدير التجاري. استخدم الخوارزميات المقترحة واملأها بالتفاصيل الخاصة بك.

أولا وقبل كل شيء، المدير التجاري هو المسؤول عن جميع القضايا المتعلقة بالعملاء والربح الرئيسي للشركة. ولكن هناك دائما ارتباك حول المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري.

والحقيقة هي أنه في شركات مختلفة، يؤدي المديرون التجاريون وظائف مختلفة. أيضًا، غالبًا ما يتم الخلط بين وظيفتين مختلفتين - المدير التجاري ومدير المبيعات. الحد الأقصى للقطاع الذي يمكن أن يعمل فيه المدير التجاري هو الإدارة المتزامنة لخدمات المبيعات والخدمات اللوجستية والشراء والتسويق. غالبًا ما يُعتقد أيضًا أن مسؤوليات المدير التجاري تشمل فقط إدارة قسم المبيعات.

حيث قد تكون مهارات المدير التجاري مطلوبة

يوجد اليوم الكثير من الوظائف الشاغرة لهذا المنصب، لكن متطلبات المدير التجاري ليست صغيرة. خصوصية الوظائف الشاغرة لهذا المنصب هي أنها كانت مفتوحة لفترة طويلة جدًا. وهذا يؤدي إلى استنتاج مفاده أن البحث نفسه واختيار المرشحين يستغرق وقتًا طويلاً جدًا. أيضًا، غالبًا ما تكون الوظائف الشاغرة شاغرة نظرًا لحقيقة أن المديرين التجاريين الجدد لا يمكنهم البقاء في أماكنهم لفترة طويلة (تصل إلى عام من العمل). كل هذا يرجع إلى تعقيد بناء العلاقات مع مؤسسي الشركة.

في أغلب الأحيان، يكون منصب المدير التجاري شاغرًا في الشركات ذات التنظيم غير المحكم في روسيا. والسبب هو أن مثل هذه الشركات لم يكن لديها مديرين تجاريين حتى الآن. حجم العمليات داخل الشركة يتزايد حجمًا وإدارة الشركة باستخدام نفس الأساليب تصبح غير فعالة عمليًا. ونتيجة لذلك، يحاول أصحاب الشركة زيادة مستوى كفاءة الشركة من خلال جذب المديرين ذوي الخبرة والمديرين التجاريين.

ويحدث أيضًا أنه طوال فترة وجود الشركة لم يكن لديها سوى مدير تجاري واحد فقط، وهو أحد مؤسسي الشركة أو أحد الموظفين الذين عملوا منذ بداية افتتاح الشركة، ثم تمت ترقيته إلى مدير عام والآن مطلوب مدير تجاري جديد. في هذه الحالة، سيتم فرض متطلبات صارمة على المرشح الجديد - محو الأمية الإدارية، وأساليب جديدة لتحقيق الهدف.

إذا كنا نتحدث عن الشركات المهيكلة، ففي هذه الحالة سوف يلعب المزاج أو التعاطف الشخصي دورًا أقل من مستوى الاحتراف. في هذه الحالة، المدير التجاري هو الشخص الذي يؤدي وظائف محددة بوضوح في هيكل العمليات التجارية للشركة.

في أغلب الأحيان، الشركات الغربية فقط لديها أي متطلبات واضحة للتعليم أو المهارات. أما الشركات الروسية فهي تريد فقط العثور على "المعالج". أي أنهم بحاجة إلى شخص سيأتي ويحل جميع المشاكل شخصيًا ويرفع الشركة إلى مستوى جديد.

المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري

المسؤوليات الرئيسية لهذا المنصب تشمل ما يلي:

• يجب على المدير التجاري تنظيم إدارة الخدمات اللوجستية للمؤسسة، وكذلك المشاركة في تخزين المنتجات ونقلها وتسويقها.
• يجب على المدير تنسيق التطوير ووضع خطط طويلة المدى للخدمات اللوجستية والمبيعات اللاحقة للمنتجات.
• يدير تطوير جميع اللوائح ومعايير الجودة للمنتجات المصنعة.
• يوصي بمزيد من استراتيجيات التطوير لمديري الأقسام والمتخصصين في الإدارة المالية. يتحكم في جودة عملهم.
• مسؤول عن تقديم التقديرات والوثائق المالية والحسابات والتقارير في الوقت المناسب عن تنفيذ الخطة الموضوعة.
• مراقبة المؤشرات المالية والاقتصادية وإنفاق الأموال
• مسؤول عن المفاوضات نيابة عن الشركة مع مختلف الأطراف المقابلة للشركة بشأن أي أنشطة تجارية أو مالية
• يعمل نيابة عن الشركة في المزادات والتبادلات والحملات الإعلانية وغيرها من الأحداث

ومن الجدير بالذكر أيضًا (كما قلنا أعلاه)، أنه في بعض الشركات قد تختلف مسؤوليات المدير التجاري. قد تشمل مسؤولياته أيضًا ما يلي:

• وضع خطة للترويج لمنتج أو خدمة جديدة
• مناقشة الميزانية واحتسابها مع المدير العام
• السيطرة على كافة قنوات التوزيع
• إنشاء برنامج للتحفيز المادي لموظفي المؤسسة
• المشاركة في إنشاء سياسة شؤون الموظفين الجديدة للشركة
• مراقبة تقارير المبيعات
• إجراء المفاوضات مع العملاء
• تطوير أساليب سياسة التسعير الجديدة
• اتخاذ القرارات النهائية بشأن الحملات الإعلانية

ومن الجدير بالذكر هنا أنه إذا تقدم شخص لهذه الوظيفة في شركة أجنبية، فقد يطلب منه ما يلي:

• دبلوم ماجستير إدارة الأعمال
• إجادة اللغة الإنجليزية
• أن يتمتع بخبرة لا تقل عن خمس سنوات في منصب قيادي

مهام المدير التجاري

كما فهمنا بالفعل، فإن المهام الرئيسية للمدير التجاري هي تنظيم وتوجيه أنشطة جميع الأقسام الموجودة في فئته. تجدر الإشارة إلى أن مسؤولياته تعتمد بشكل مباشر على تفاصيل صناعة الشركة وحجم المنظمة.

يتفاعل المدير التجاري أثناء عمله مع مختلف رؤساء الأقسام المختلفة بالشركة. قد تشمل هذه القائمة: المحاسبة، قسم التسويق، تكنولوجيا المعلومات، الخدمة المنطقية، القسم المالي. في أغلب الأحيان، تتمثل المهام الرئيسية لهذا المنصب في التخطيط الاستراتيجي المشترك مع الإدارات المختلفة، وتشكيل سياسات التسويق والتسعير والمالية وشؤون الموظفين. كما أنه ملزم بالتحكم في بيع البضائع والتخطيط لمزيد من المبيعات. وتشمل مهامها مراقبة البيئة التنافسية وسوق السلع والخدمات. ويجب على المدير التجاري أيضًا توسيع ومراقبة جميع العلاقات مع الموردين وتشكيل الميزانية للوحدة التجارية بأكملها.

المهارات الشخصية للمدير التجاري

يجدر الخوض في مزيد من التفاصيل هنا، لأن الصفات الشخصية هي إحدى النقاط الأساسية عند اختيار شخص لهذا المنصب. يجب أن تتضمن الصفات الشخصية للمدير التجاري أسلوبًا إداريًا خاصًا، وتفويض السلطة، ومهارات التفاعل مع موظفي الشركة. وبطبيعة الحال، يتطلب هذا المنصب مستوى عال من مهارات الاتصال والقدرة على إدارة الموظفين بشكل صحيح. ستكون أي شركة مهتمة بالأشخاص الذين لديهم مهارات الإدارة العامة والقدرة على تنظيم التنبؤ وإعداد الميزانية.

وعلى الرغم مما سبق، فإن لكل شركة معاييرها الخاصة التي يتم من خلالها تقييم الصفات الشخصية للمدير التجاري. كل شيء سيعتمد بشكل مباشر على الأهداف الحالية للشركة وفترة تطورها. لذلك، كل هذا يتوقف على دورة الحياة التي تعيشها المنظمة حاليًا. اعتمادا على ذلك، تتغير المتطلبات ليس فقط للمناصب الإدارية، ولكن أيضا لجميع موظفي الشركة. سنتحدث عن كل دورة حياة للشركة، وما هي الصفات الشخصية التي يجب أن يتمتع بها المدير التجاري في كل دورة.

المرحلة الأولية من التطوير

يجب أن يتمتع الشخص بخبرة ناجحة في بناء نماذج الأعمال للشركات من الصفر. يجب أن يكون قادرا على تشكيل فريق جديد من ذوي الخبرة. ومن بين الصفات الشخصية خلال هذه الفترة، سيتم تقدير الابتكار والإبداع والصلابة في القرارات والهيكل. في هذه المرحلة، يجب أن يكون المدير التجاري قادرًا على اتخاذ القرارات اللازمة بسرعة وكفاءة. لديك وجهة نظر موضوعية لمحاربة المنافسين.

صعود الشركة

خلال هذه الفترة، تنمو المبيعات، وهناك بالفعل أفكار للفترات المستقبلية في اتجاهات السوق العامة وخطط التطوير من الناحية التنظيمية. في هذه الحالة، يحتاج أصحاب الشركات في أغلب الأحيان إلى شخص يتمتع بخبرة ناجحة في الشركات المهيكلة، والذي يتمتع بخبرة كبيرة في تحسين جميع العمليات التجارية. خلال هذه الفترة، يجب أن يكون المدير قادرا على تفويض السلطة بسرعة وكفاءة وأن يكون لديه نهج منهجي لأي مشاكل. بالفعل في هذه المرحلة، تكون الدقة والاتساق في أداء العمل أكثر قيمة. من الضروري دراسة كل مشكلة بعمق من أجل إيجاد الحل الأكثر فعالية والأقل تكلفة. في هذه المرحلة، يجب على المدير الالتزام بالمبادئ التوجيهية المعيارية والالتزام بتعزيز الهدف بشكل منهجي.

يجب أن يعرف المدير التجاري ما يلي:

• الإطار التشريعي الذي ينظم عمليات البيع والشراء والأنشطة التسويقية للمنشأة.
• أساسيات النقل والشراء والمستودعات اللوجستية.
• تدفق المستندات في مجال المشتريات والتوريد والمبيعات.
• هيكل وآفاق الأسواق المحلية والخارجية.
• معايير الدولة للمنتجات المصنعة من قبل المؤسسة.
• أساسيات معايير حماية العمل وانضباط العمل.
• أساسيات قانون العمل والقانون الإداري.

برنامج تدريبي لوظيفة مدير تجاري إذا لم يكن لدى الشخص خبرة في مجال المبيعات ولكن لديه الرغبة والميل للعمل في هذا المجال فيمكنه أخذ دورة تدريبية.

المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري

انتباه

سيكون مثل هذا المتخصص، الذي يتخذ قرارات مستنيرة، قادرًا على توجيه وتدريب مرؤوسيه وموظفي الإدارات ذات الصلة، وقيادتهم في الاتجاه الضروري للشركة. يجب أن يكون لدى المرشح لهذه الوظيفة الشاغرة أهداف الشركة وغاياتها ويفهمها، ومن بينها تحقيق الربح بشكل منتظم. يجب أن يتمتع الإنسان بمستوى عالٍ من المسؤولية واتساع نطاق التفكير، لأن منصبه يرتبط بتنسيق عمل جميع الإدارات الرائدة والتحكم في تدفق المقبوضات النقدية.

وبالطبع، لا يمكن لهذا المتخصص ببساطة أن يكون استباقيًا، وليس تواصليًا، وغير مسؤول وغير هادف. المسؤولية عن الشؤون المالية والاقتصادية لشركة تجارية في العديد من المنظمات، تتداخل مسؤوليات المدير التجاري للمؤسسة مع وظائف المدير المالي.

مخرج تجاري

متطلبات المدير التجاري نظرًا لأنه من الضروري إدارة المؤسسة بأكملها تقريبًا، فإن متطلبات المدير التجاري خطيرة:

• التعليم الاقتصادي والمالي العالي (وأقل تقنيًا في كثير من الأحيان) ؛
• الخبرة في المناصب الإدارية - من 3 سنوات؛
• خبرة في إدارة الموارد البشرية - من 3 سنوات؛
• خبرة في بناء وإدارة قسم المبيعات.
• معرفة قوية بالإعلان والتسويق؛
• مهارات القيادة والتواصل القوية.
• خبرة في المفاوضات والمبيعات.

ورحب أيضا في كثير من الأحيان:

• الخبرة في المجال المختار (على سبيل المثال، شركة إنشاءات تشجع الخبرة في مجال البناء)؛
• المعرفة بالانجليزية؛
• خبرة في أتمتة العمليات التجارية (المبيعات في أغلب الأحيان)؛

نموذج السيرة الذاتية للمدير التجاري نموذج السيرة الذاتية.

المدير التجاري: المسؤوليات والمتطلبات والصفات الشخصية

يسترشد المدير التجاري في أنشطته بما يلي: - القوانين التشريعية للاتحاد الروسي؛ - ميثاق المنظمة ولوائح العمل الداخلية واللوائح الأخرى للشركة؛ - أوامر وتوجيهات الإدارة؛ - هذا الوصف الوظيفي. 2. المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري يقوم المدير التجاري بالمسؤوليات الوظيفية التالية: 2.1. ينظم إدارة الإمدادات المادية والفنية للمؤسسة وأنشطة تخزين ونقل وتسويق المنتجات (بيع البضائع وتقديم الخدمات).2.2.
ينسق تطوير وإعداد الخطط طويلة الأجل والحالية للخدمات اللوجستية ومبيعات المنتجات (بيع السلع، وتقديم الخدمات)، والخطط المالية.2.3.

الوصف الوظيفي للمدير التجاري

معلومات

تعد حماية الأعمال من وجود قناة واحدة فقط وتطوير القنوات الحالية باستمرار إحدى الوظائف الرئيسية التي تؤثر على استقرار المبيعات. 4. تكوين خوارزمية لتشغيل كل قناة مبيعات. لكي تكون قناة المبيعات فعالة، من الضروري تحديد العمليات التجارية التي تتم من خلالها المبيعات في القناة.

قم بتدوين هذه الخوارزميات ودمجها في التعليمات. والأهم من ذلك: التأكد من أن هذه الخوارزميات تعمل وليست كومة من الوثائق التي تتعارض مع العمل. 5. الرقابة التشغيلية لمديري المبيعات. حتى مع وجود استراتيجية مصممة بشكل مثالي، فإن النصر يعتمد على تصرفات كل جندي.

إنها مهمة تكتيكية تحدد مدى نجاح الاستراتيجية بأكملها: كيفية التأكد من عدم تدخل الغرباء في قدرة القادة على اختيار النجوم. والحل، أو بالأحرى ليس الحل لهذه المشكلة، هو آفة معظم الشركات في روسيا. 6.
عادةً ما يتم فرض المتطلبات التالية على المرشح لمنصب المدير التجاري: القدرة على التفكير المكاني ثلاثي الأبعاد، والعقل المنطقي والتحليلي، والكفاية، والعقلانية، والقدرة على تحديد المشكلات وتحديدها وتحديد أولويات حلولها، والاتساق والتركيز والكفاءة العالية ومهارات الاتصال، ووجود التعليم الاقتصادي العالي وما لا يقل عن ثلاث سنوات من الخبرة في العمل في المناصب الإدارية. تعليمات المدير التجاري I. أحكام عامة 1. ينتمي المدير التجاري إلى فئة المديرين.
2. يتم تعيين شخص حاصل على تعليم مهني عالي (اقتصادي، قانوني) وخبرة لا تقل عن 3 سنوات في مناصب إدارية في منصب المدير التجاري. 3. يجب أن يعرف المدير التجاري ما يلي: 3.1.

المهنة مدير تجاري

في الوقت نفسه، هناك إضافة مهمة إليها وهي حزمة التعويضات: الدفع مقابل سيارة الشركة (أو البنزين)، والاتصالات، والتأمين الطبي، ودفع تكاليف الترفيه، والرياضة، وما إلى ذلك. أين يمكن الحصول على التدريب بالإضافة إلى التعليم العالي، هناك عدد من الدورات التدريبية قصيرة المدى في السوق، والتي تستمر عادةً من أسبوع إلى عام. الأكاديمية الأقاليمية للبناء والمجمع الصناعي ودوراتها في اتجاه "ريادة الأعمال وتطوير الأعمال المبتكرة".

مهم

سنساعدك في العثور على وظيفة، إن تجميع السيرة الذاتية "البيعية" يعني المزيد من الدعوات لإجراء المقابلات. تصحيح السيرة الذاتية في 4 ساعات - تصحيح سريع للأخطاء. إعداد السيرة الذاتية - السيرة الذاتية باللغة الإنجليزية. التوجيه المهني لأطفال المدارس - اختيار المهنة والمساعدة في اختيار الجامعة.

مسؤوليات المدير التجاري ودوره في التنظيم والمهام الرئيسية

تمثيل مصالح المؤسسة في العلاقات مع الوكالات الحكومية ومنظمات ومؤسسات الطرف الثالث في القضايا التجارية. 2. تحديد المسؤوليات الوظيفية للموظفين المرؤوسين. 3. يطلب من الأقسام الهيكلية للمؤسسة المعلومات والمستندات اللازمة للقيام بواجباته الرسمية.

4. المشاركة في إعداد مشاريع الأوامر والتعليمات والتوجيهات وكذلك التقديرات والعقود وغيرها من الوثائق المتعلقة بحل القضايا التجارية. 5. التفاعل مع رؤساء كافة الأقسام الهيكلية حول قضايا النشاط المالي والاقتصادي للمؤسسة. 6. المصادقة على جميع المستندات المتعلقة بالأنشطة المالية والاقتصادية للمؤسسة (الخطط والأرصدة المتوقعة والتقارير وغيرها).
7.

مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجارية

تتمثل الوظيفة الرئيسية لهذا الموظف في هذه الحالة في الترويج للعلامة التجارية ومنتجات المؤسسة في السوق من أجل تحقيق الربح. ولتحقيق هذه الأهداف يتم تنظيم العمل في عدة اتجاهات:

• تحديد وبناء سياسة التسويق؛
• السيطرة على الحسابات المستحقة القبض؛
• تشكيل خطط المشتريات والمبيعات، والإشراف على تنفيذها؛
• اختيار وتدريب فريق المبيعات؛
• إنشاء نظام التحفيز وإصدار الشهادات للمديرين؛
• فحص عملية المبيعات؛
• مراقبة طلبات العملاء.

تشمل مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجارية أيضًا تخطيط وإدارة سياسة التشكيلة، ومعرفة الخدمات اللوجستية وأساسيات توزيع المنتجات، والتفاعل مع العملاء الرئيسيين المهمين للمؤسسة، والمشاركة في المفاوضات المهمة للمنظمة.

يدير تطوير تدابير لتوفير الموارد، وتحسين تقنين المخزون، وتحسين المؤشرات الاقتصادية، وزيادة كفاءة المؤسسة، وتعزيز الانضباط المالي. 6. ينسق تطوير استراتيجية التسويق. 7. تقديم التوصيات والنصائح للمديرين والمتخصصين في التخطيط المالي والتسويق والمبيعات. تسيطر على عملهم.

يضمن إعداد تقديرات التكلفة والمستندات الأخرى والحسابات والتقارير في الوقت المناسب حول تنفيذ الخطط اللوجستية ومبيعات المنتجات النهائية (بيع البضائع) والأنشطة المالية. 9. إقرار موازنة المؤسسة للسنة التشغيلية وإدارتها. 10. تنظيم نظام لتسجيل جميع المعاملات المالية وإعداد وثائق التقارير المالية.

11.
دعونا نتناول تلك الوظائف التي يتم وصفها غالبًا في التوصيف الوظيفي للمدير التجاري للشركة. 1. وضع استراتيجية تجارية للمؤسسة. يتم تحديد موقع الشركة وقطاع الأسعار والأهداف طويلة المدى وقصيرة المدى والخطط وطرق تنفيذ خطط المبيعات. 2. تنظيم التفاعل بين الوحدات التجارية والوحدات الأخرى في الشركة.

ويشارك جميع الموظفين في المبيعات في الشركة. حتى تصرفات السكرتير وأخصائي الدعم الفني ستؤثر على نجاح المبيعات. تتمثل مهمة المدير التجاري في التأكد من تصرفات الأقسام غير البيعية بحيث تساعد البائعين ومديري المبيعات ولا تعيقهم. 3. تحديد قنوات البيع. اختر القنوات الواعدة.
تحديد معايير الأداء.

المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري في المنظمات المختلفة متشابهة، وتعتمد متطلبات مهاراته ووظائفه المهنية على خصائص الصناعات التي تعمل فيها الشركات. كقاعدة عامة، يقوم هذا المتخصص بمراقبة وتنسيق أنشطة الموظفين بحيث يكونوا فعالين قدر الإمكان ويساهمون في زيادة دخل الشركة.

عدة مسؤوليات المدير التجاريمن الصعب جدًا تحديده بوضوح، على الرغم من أن هذا الموقف له بالتأكيد أهمية كبيرة. في معظم الحالات، يسعى مديرو المبيعات إلى أخذ مكان مدير مبيعات المنتجات وتوريد المؤسسة، لأنهم هم الذين يعرفون تفاصيل شركتهم جيدًا وعلى دراية جيدة بالفروق الدقيقة في التواصل مع العملاء وإبرام العقود .

يتم تعديل ملامح عمل المدير التجاري فيما يتعلق بمسؤولياته الوظيفية حسب احتياجات المنظمة وما يلي عوامل:

أفضل مقال لهذا الشهر

كشف مارشال جولدسميث، أحد كبار مدربي الأعمال وفقًا لمجلة فوربس، عن تقنية ساعدت كبار المديرين في شركات فورد وول مارت وفايزر على تسلق السلم الوظيفي. يمكنك توفير استشارة بقيمة 5 آلاف دولار مجانًا.

تحتوي المقالة على مكافأة: نموذج خطاب تعليمات للموظفين يجب على كل مدير كتابته لزيادة الإنتاجية.

• حجم الشركة:في الشركات الكبيرة، يتم تكليف هذا المدير بمجموعة واسعة من الوظائف؛
• مجموعة المنتجات والعملاء:تسمح عمليات البيع السريعة والسهلة لرئيس قسم المبيعات بتخصيص المزيد من الطاقة والوقت للمسؤوليات المتعلقة بالتسويق؛
• مجال النشاط:في مؤسسة التصنيع، يدير المدير التجاري الآليات اللوجستية، وخطط تسليم المواد، والحفاظ على الاتصالات التجارية مع الموردين. كلما قل الوقت الذي تخصصه الشركة للإنتاج، اتسع نطاق وظائف مدير معين.

لا تشمل جميع مسؤوليات الشركات الترويج للمنتج. في تلك الشركات التي تكون فيها الأنشطة الإعلانية ذات أولوية، يمكن تسمية هذا المنصب بشكل مختلف: مدير التسويق.

متخصص في الخدمة مخرج تجارييؤدي الواجبات التالية:

• تطوير خطة النشاطالشركة: يتم وضع الخطط الحالية والطويلة الأجل بمشاركة المساهمين ومدير الشركة. تشمل مسؤوليات المدير التجاري مسؤولية ضمان استخدام جميع الموارد بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.
• تطوير الاستراتيجيات:البحث عن طرق جديدة لتعزيز وتقوية مكانة الشركة في السوق.
• تحديد السياسة التجاريةالشركات، مع الأخذ في الاعتبار مؤشرات السوق وبيانات المبيعات، والبحث عن فرص لتوسيع الوجود الجغرافي للشركة، وتطبيق أساليب مبتكرة في مجال مبيعات المنتجات.
• في بعض الأحيان تتضمن المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري العمل على إنشاء و التدريب الفعال لفريق مندوبي المبيعات.
• إدارة قسم المبيعات،تحديد اتجاهات المبيعات والتعاون مع التجار.
• تشمل مسؤوليات مدير المبيعات التجارية القدرة على تطوير سياسات التصنيف والتسعير فيالتفاعل الوثيق مع قسم التسويق، والقدرة على إنشاء استراتيجيات مختلفة لزيادة مستوى التنفيذ والاستعداد لتحمل مسؤولية تطبيقها الفعال.
• وتشمل واجبات المدير التجاري التنظيم اللوجستي:العمل على التعبئة والتغليف والتوصيل وإدارة المستودعات ووضع الخطط لاحتياجات الشركة على المدى الطويل.
• أحد جوانب نشاط مثل هذا القائد هو التنظيم التعاون المستمر مع الموردين، والذي يتضمن إجراء عمليات شراء تجارية وإقامة علاقات مع الشركاء لتقديم الخدمات. كما يشارك المتخصص في هذا المنصب، وفقًا لمهام وظيفته، في وضع خطة ميزانية الشركة للسنة المالية القادمة.

دعونا قائمة لفترة وجيزة المسؤوليات الرئيسية لأي مدير تجاري:

1. تحديد اتجاهات بيع منتجات الشركة وتقديم خدماتها.
2. وضع الخطط الاستراتيجية؛
3. التواصل مع الموردين الشركاء؛
4. إدارة أنشطة مديري المبيعات.
5. إدارة الميزانية في جميع أقسام المؤسسة؛
6. تنظيم الأنشطة التسويقية؛
7. خفض تكاليف الأعمال.

ومن قائمة المسؤوليات هذه، يمكنك أن ترى أن المدير التجاري يحل المشكلات الإستراتيجية، مما يسمح له باعتبار الشخص الرئيسي الثاني في الشركة. هناك اختلافات مختلفة في درجة المسؤولية التي قد يتم تعيينها لهذا المتخصص.

1. المدير التجاري كرئيس لقسم المبيعات.في هذه الحالة، مسؤولياته ضئيلة. إنه مسؤول فقط عن عملية المبيعات، لذلك سيكون من المنطقي أكثر أن نسمي مثل هذا المتخصص مدير المبيعات. للتأكد من أن الموظف الذي يعمل في هذا المنصب لا يشعر بأنه قد تم تخفيض رتبته، يمكنك إعادة تسمية هذا المنصب في اللحظة التي يتم فيها تعيين شخص جديد لهذا المنصب.
2. المدير التجاري كرئيس لقسم المبيعات والتسويق.هذا الاختلاف يحظى بشعبية كبيرة في الخارج. يحتاج المتخصص الذي يجمع بين واجبات مدير التسويق والمدير التجاري إلى معرفة خصائص واتجاهات تطوير السوق، والقدرة على فهم الفروق الدقيقة في أنشطة الشركات المنافسة وفهم تفضيلات المستهلك. غالبًا ما تتطلب إدارة عمليات البيع في ظروف السوق أقصى قدر من استثمار الجهد، لذلك لا يتبقى وقت وطاقة لتطوير التسويق: هناك نقص في الأدوات اللازمة لترويج المنتجات، والمهارات في استخدامها، فضلاً عن الرؤية الإستراتيجية لتطوير السوق. على المدى المتوسط.
3. المدير التجاري كمدير لقسم المبيعات والمشتريات والتسويق.يفترض هذا التكوين تركيز المسؤولية عن تطوير عمليات الترويج وبيع المنتجات والشراء لتلبية احتياجات الإنتاج في يد متخصص واحد. مما يوفر مجموعة من المزايا الهامة عند اختيار المنتج الأكثر رواجاً في الفترة الحالية، مع مراعاة صفاته التي تلبي طلب المستهلك. وهذا هو الأكثر أهمية بالنسبة للتجار أو الشركات الوسيطة. يجب استخدام هذا المزيج بحذر في تلك الشركات التي لا يوجد بها موردون منتظمون. قد لا يكون لدى المدير فرصة كافية للعمل على إيجاد الاستراتيجيات المثلى للتفاعل مع المقاولين. ومن الضروري تحليل السوق بشكل مستمر لتحديد ظروف الشراء الأكثر ملاءمة.
4. المدير التجاري والمدير العام في واحد.في بعض الحالات، يستمر الرئيس التنفيذي في شغل منصب رئيس الشركة رسميًا، لكنه لا يديره فعليًا. عادة، في مثل هذه الحالات، يتولى المدير التنفيذي الدور القيادي. في تلك الشركات التي تكون فيها أنشطة المبيعات ذات أولوية، يتم تضمين المهام الإدارية في مسؤوليات المدير التجاري.

على الرغم من أن وظائف المدير التجاري تختلف باختلاف طبيعة أنشطة الشركة، إلا أن المتخصص الذي يتقدم لهذا المنصب يجب أن يتمتع في أي حال بصفات معينة. الأمر لا يتعلق فقط بالقدرة على التركيز على النتائج. في هذه الوظيفة، من المهم أن تكون قادرًا على اتخاذ القرارات في المواقف الصعبة، وحل النزاعات بمهارة، وأن تكون صادقًا، وأن تتمتع بمستوى عالٍ من مقاومة التوتر والولاء. بالإضافة إلى ذلك، من المهم أن تكون قادرًا على إيجاد طرق غير قياسية لحل المشكلات والدفاع عن رأيك بالحجج.

يجب أن يكون المدير التجاري المحتمل على دراية واضحة بأهدافه الشخصية وأهداف الشركة بأكملها، والتي يتم إعطاء المكان الرئيسي لها توليد دخل منتظم.بالنسبة للمتخصص الجيد، فإن الصفات مثل اتساع وجهات النظر والتفكير مهمة، ومستوى عال من المسؤولية (بعد كل شيء، يتولى وظائف إدارة جميع الإدارات الرائدة في المؤسسة والتحكم في التدفق النقدي داخلها).

كما يتم وضع مطالب جدية على نائب مدير الشؤون التجاريةلأن مسؤولياته مهمة للشركة. عليهم تنفيذ:

• السيطرة على عمل الإدارات التابعة؛
• الإشراف على الدعم المادي والفني للشركة، وعلى تنفيذ شروط عقود التوريد، وعلى الاستخدام الصحيح لأموال القروض، وما إلى ذلك؛
• تهيئة ظروف عمل للموظفين تتوافق مع القواعد واللوائح.
• السيطرة على دفع الأجور في الوقت المناسب للمتخصصين في الإدارات التابعة للمدير التجاري؛
• حل مشكلات العمل الأخرى المحددة في اتفاقية العمل أو المشار إليها في الوصف الوظيفي.

إن مسألة نقل اختصاصات المدير التجاري مؤقتاً إلى نائبه تقع على عاتق الشخص الرئيسي في الشركة.

المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري للمؤسسة

يحل المدير التجاري القضايا ذات الطبيعة الاقتصادية والموظفين والتكنولوجية والسياسية وغيرها، كونه مساعدًا لا غنى عنه لمدير الشركة. وندرج هنا بعض التوصيات الرئيسية لأنشطتها.

1. كن اليد اليمنى للشخص الأول في الشركة.إحدى المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري هي التفاعل الوثيق مع إدارة المؤسسة: يجب أن يعرف جيدًا جميع نقاط الضعف لدى المدير العام ويدعمه إذا لزم الأمر. هذه هي الطريقة الأكثر موثوقية لتصبح مستشارًا لا غنى عنه لرئيس الشركة والحصول على راتب مرتفع. على سبيل المثال، إذا كان قائد الشركة شخصية قوية وجذابة وعامة، فمن الأفضل للمدير التجاري أن يصبح شخصية مرموقة، يساعد قائده بهدوء. وفي الوقت نفسه، يجب أن يكون قادرًا على التفكير بشكل تحليلي واستراتيجي، والتنبؤ بدقة بسلوك رئيسه وتوجيه طاقته في الاتجاه الإيجابي. ومع ذلك، إذا كان الشخص الرئيسي في الشركة شخصًا متحفظًا يتمتع بمهارات اتصال ضعيفة، ولكن يتمتع برؤية استراتيجية وتحليلية ممتازة، فيمكن للمدير التجاري أن يتولى دور القائد الأخلاقي والعام في الفريق.
2. إنشاء فريق فعال. يجب أن يعرف المدير التجاري طرقًا فعالة لتحفيز المرؤوسين، وأن يكون قادرًا على تخطيط تطوير الشركة على المدى الطويل وإظهار رؤية استراتيجية عميقة لمستقبل المنظمة ككل. ويجب عليه أيضًا اختيار المتخصصين اللازمين لتنفيذ الأنشطة الفعالة للمؤسسة. إحدى الكفاءات الرئيسية للمدير التجاري هي أيضًا القدرة على فهم الأساليب التي يمكن استخدامها لزيادة الأرباح من مبيعات المنتجات.

النهج 1. فهم استراتيجية مبيعات الشركة.سياسة المبيعات الخاصة بالمؤسسة هي وثيقة خاصة يتم تطويرها وتعديلها وفقًا للحالة الحالية للسوق، ويتم استكمالها بانتظام ببيانات مهمة تتعلق بعملية المبيعات. العديد من الشركات، لسوء الحظ، لا تولي الاهتمام الواجب لذلك. يتيح لك الفهم البديهي للعمليات التجارية أن تدرك أنه لكي تكون الشركة ناجحة، يجب أن تنمو المبيعات باستمرار، ومن الضروري العمل بشكل منهجي مع العملاء وإجراء تحليل البيانات. ومع ذلك، يتم التعبير عن هذه الفكرة في أغلب الأحيان في مجموعة من الإجراءات التي تشبه الفوضى وليس النظام. عادة ما تكون نتيجة مثل هذه الإستراتيجية ليست مثيرة للإعجاب. ليس من النادر أن تفلس الشركات، والسبب ليس السوق نفسه وتغيراته، ولكن حقيقة أن النهج المنهجي لإدارة المبيعات لم يتم تشكيله في الوقت المناسب. لكي تكون استراتيجية المبيعات ناجحة وتحقق نتائج جيدة، يجب أن تشمل مسؤوليات المدير التجاري العمل مع مديري المبيعات: تحقيق أقصى استفادة من مزاياهم وإخفاء أوجه القصور بمهارة، وكذلك وضع التوقعات والخطط بشكل صحيح، وإجراء معظم الوضع الحالي، وإدارة المخاطر بمهارة.

تعتبر الأنشطة الرامية إلى ضبط استراتيجية التنفيذ عملية مستمرة تهدف إلى الاستخدام الحكيم لتأثير السوق من أجل تحسين أداء مبيعات الشركة. هناك ثلاثة أسباب رئيسية وراء أهمية هذا العمل.

السبب 1.العملاء المحتملين للشركة يتغيرون باستمرار.

السبب 2.لا يمكن السماح لمحترفي المبيعات أو مندوبي المبيعات بالشعور بالرضا عن النفس.

السبب 3.يجب أن تتوقع مفاجآت من السوق والشركات المنافسة في أي وقت، وغالباً ما تكون غير سارة.

بمساعدة هذه الأسئلة يستطيع المدير التجاري، في إطار مسؤولياته الوظيفية، أن يفعل ذلك تشخيص عمل متخصصي المبيعات:

• هل سياسة مبيعات الشركة معروفة ومفهومة لمديري المبيعات؟
• ما هي المهام والأهداف الشخصية التي سيعمل عليها المتخصصون كجزء من استراتيجية المبيعات الشاملة للشركة؟
• كيف ترتبط الأهداف الشخصية للمديرين والأهداف العامة للشركة؟
• كيف يقدم كل موظف نفسه داخل قسم المبيعات؟(في أغلب الأحيان، تتكون هذه الوحدة من متخصصين فرديين يعملون بشكل مستقل تحت الإدارة العامة.).
• ما هو الأكثر أهمية لمديري المبيعات؟الجواب على هذا السؤال له أهمية كبيرة. من النادر جدًا أن نسمع من الموظفين أن أهم شيء في عملهم هو المبيعات وزيادة مستويات المبيعات. في أغلب الأحيان، يقوم المديرون بتسمية شيء آخر لا يرتبط مباشرة بعملية التداول.

تسمح لك هذه الأسئلة بمعرفة ورؤية كيف يضع مديرو المبيعات أنفسهم ومسؤولياتهم داخل الشركة. تساعد الإجابات والعمل عليها في تكوين مبادئ مشتركة لاستراتيجية المبيعات وفهم أهميتها لنجاح الشركة.

يعتبر المدير التجاري الموهوب أن من مسؤولياته الوظيفية الاهتمام بالتطلعات الداخلية وتحفيز الموظفين وتعزيز وتطوير نقاط القوة لدى المتخصصين وتقليل تأثير عيوبهم على سير العمل. يساعد هذا النهج المتوازن والكفء على تحسين أداء المبيعات والارتقاء بفريق الإدارة إلى مستوى جديد تمامًا.

النهج 2. انضباط المبيعات في شركتك.يجب أن تسمح عملية إدارة التجارة وتطويرها للمديرين بإظهار مزاياهم والاستفادة منها بشكل أكثر فعالية في عملهم. في كثير من الأحيان، يفتقر المتخصصون الموهوبون إلى الانضباط والاتساق في أنشطتهم. تدريب الموظفين على فن البيع ليس بالأمر السهل، لكن العديد من المديرين يعتقدون أن التدريب الخاص الذي يوفر معلومات عامة ومعرفة عالمية يمكن أن يحل هذه المشكلة. ومع ذلك، بدلا من تعليم الجميع كل شيء، فمن العملي للغاية إيلاء اهتمام خاص لتشكيل الدافع الصحيح والإلهام في إعداد مدير المبيعات. بفضل تدريب الشركات على القضايا التجارية، من الممكن تشخيص المتخصصين، وفقا لهذه البيانات، لإنشاء برنامج تدريبي مع نهج فردي لكل موظف، باستخدام دوافعه الحقيقية. ثلاثة أسئلة يمكن أن تساعد في هذا:

• لماذا ينخرط المديرون في هذه الأنشطة بالذات؟
• وكيف يقومون بواجباتهم بالضبط؟
• ما هي النتائج التي يتم تحقيقها؟

وهكذا يخضع مدير المبيعات للتدريب وفق خطة فردية تنعكس نتائجها على أرقام مبيعات الشركة، مما لا يسمح له بإخفاء عيوبه.

النهج 3. اعرض بمثال.المدير التجاري هو أفضل نموذج يحتذى به لمديري المبيعات. ولكن قد يحدث أنه بسبب انشغاله الشديد بالمهام الإدارية، لا يمكنه دائمًا أن يُظهر عمليًا كيفية أداء مسؤولياته الوظيفية بشكل احترافي في مجال مبيعات المنتجات. إذا كان المدير التجاري يسعى جاهداً لفهم موظفيه، فعليه أن يحاول السير "كيلومتراً واحداً بأحذيتهم". سيكون هذا النهج مهمًا بشكل خاص عندما يتولى متخصص جديد هذا المنصب. يتضمن هذا المنصب مجموعة واسعة من المسؤوليات وبالتالي لديه متطلبات عالية:

• التعليم: اقتصادي أو مالي عالي (في حالات نادرة، تقني)؛
• خبرة في منصب إداري - من 3 سنوات؛
• الأنشطة العملية في مجال إدارة شؤون الموظفين - من 3 سنوات؛
• خبرة في تنظيم وإدارة عمل قسم المبيعات.
• معرفة عميقة في مجال التسويق والإعلان.
• مهارات الاتصال والصفات القيادية الواضحة؛
• خبرة في المفاوضات والمبيعات.

بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يتم الترحيب به:

• الخبرة في ملف تعريف الشركة (على سبيل المثال، منظمة البناء تفضل المتخصصين الذين عملوا بالفعل في مجال البناء)؛
• مهارة اللغة الإنجليزية؛
• خبرة في أتمتة العمليات التجارية (المبيعات في أغلب الأحيان).

بالإضافة إلى المتطلبات المذكورة أعلاه، يجب على المرشح تقديم خطاب مكتوب بشكل جيد ملخص.

ليس لدى جهة التوظيف معلومات حول المهارات والمواهب والمعرفة الفريدة لمقدم الطلب. يجب أن يكون أي متخصص يتقدم للوظيفة المرغوبة قادرًا على تقديم سيرته الذاتية في ضوء أفضل. من نواحٍ عديدة، سيعتمد الأمر على ما إذا كان سيتم قبوله لهذا المنصب أم لا.

السيرة الذاتية للمدير التجارييجب أن تحتوي على المعلومات التالية:

• البيانات الشخصية (تاريخ الميلاد، العنوان المسجل أو مكان الإقامة، وما إلى ذلك)؛
• التعليم (مؤسسات التعليم العالي وجميع الدورات)؛
• الخبرة العملية (اسم الشركات والمنصب والمسؤوليات)؛
• المهارات والقدرات المهنية (في هذه المرحلة من المهم الإشارة إلى المزايا التنافسية)؛
• معلومات إضافية (معرفة البرامج واللغات).

عند كتابة سيرتك الذاتية، يمكنك استخدام التوصيات التالية:

• حاول وصف إنجازاتك المهنية باستخدام الأرقام والبيانات المحددة.
• وضح اتجاه نشاط تلك المنظمات التي كنت فيها موظفًا سابقًا.
• حاول أن ترى سيرتك الذاتية من خلال عيون صاحب العمل المحتمل.

تنفيذ استراتيجية تطوير الشركة، والمدير التجاري في نفس الوقت منسق ورئيس عدة أقسام:

• قسم التسويق؛
• قسم المبيعات؛
• قسم التموين؛
• قسم الخدمات اللوجستية.

بالإضافة إلى ذلك، يعمل المدير التجاري كمرشد للموظفين الجدد.

رأي الخبراء

المديرون التجاريون في 80% من الحالات هم متخصصون من ذوي الخبرة في أقسام المبيعات

ايليا مازن،

المدير العام لمكتب Premier CJSC، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

غالبًا ما يحدث أن يصبح المتخصصون الذين يؤدون واجبات المدير التجاري لبعض الوقت من كبار المسؤولين أو أصحاب الشركات. على سبيل المثال، يواجه المديرون الماليون أو الإداريون مثل هذه التطورات المهنية بشكل أقل تكرارًا.

في الغالبية العظمى من الحالات (80%)، يصبح المديرون التجاريون متخصصين في المبيعات من ذوي الخبرة الذين قادوا العمل في مجالات كبار الشخصيات كمديرين أو قادة. في بعض الأحيان، يمكن للمتخصصين من قسم المشتريات أيضًا أن يصبحوا مديرين بهذه الرتبة.

مسؤوليات المدير التجاري تعني حل المشكلات في مختلف مجالات النشاط. يفترض هذا أن المتخصص الذي يتعامل بنجاح مع هذه الوظائف قادر على شغل منصب أعلى. وبالتالي، فإن العمل كمدير تجاري يعد تجربة قيمة للغاية من حيث اكتساب المهارات المهمة والصفات المهنية، فضلاً عن تكوين اتصالات مفيدة للأنشطة المستقبلية.

مع التغييرات التي تحدث في مجال الأعمال ومع تطور السوق في المجال التجاري، بدأت تتشكل اتجاهات منفصلة: التسويق والشراء والمبيعات. ونظرًا لهذه الاختلافات، يتم أيضًا مراجعة وتعديل دور المدير التجاري في الشركة.

يجب أن نتذكر أن تطوير كفاءات المدير التجاري يتأثر بتفاصيل الصناعة التي تعمل فيها المؤسسة. على سبيل المثال، مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجاريةيشمل:

• معرفة قواعد قبول وتخزين وإصدار الشهادات للبضائع؛
• فهم الوضع في المنتجات المتخصصة والبيئة التنافسية والأسواق الاستهلاكية؛
• مهارات استخدام تقنيات التحليل والتنبؤ بالتجارة: طريقة العامل، SWOT، الهامش، وغيرها؛
• فهم تعقيدات عملية تنظيم بيع البضائع.

مسؤوليات المدير التجاري لشركة البناءافترض أن المتخصص على دراية جيدة بما يلي:

• في خدمات البناء والهندسة.
• في ملامح تطور سوق البناء وحالته الراهنة؛
• في إعداد وثائق المشاركة في المناقصات والمسابقات؛
• في تطوير عقود تقديم الخدمات الهندسية والإنشائية.

مدير الشؤون التجارية لشركة التموينيؤدي واجبات مماثلة لتلك التي يشغلها منصب مماثل في شركة تجارية. على سبيل المثال، فهو مسؤول عن:

• تنظيم جميع أعمال مؤسسات تقديم الطعام، من معداتها إلى بيع المنتجات؛
• تخطيط وتنظيم افتتاح مرافق جديدة؛
• تطوير اتجاهات جديدة لبيع السلع والخدمات.

في مصنع التصنيع، المدير التجارييجب أن يؤدي الواجبات المتعلقة بمعرفة:

• تقنيات الإنتاج وإصدار شهادات المنتج؛
• القدرات الصناعية للشركة.
• اقتصاد إنتاجها.

مسؤوليات المدير التجاري لشركة ذات مسؤولية محدودةتفترض وجود السمات المميزة التالية:

• في شركة ذات مسؤولية محدودة، يتم تعيينه في منصب رئيس المؤسسة، الذي يقدم تقاريره إليه مباشرة، ويتولى دور أحد مديري الشركة؛ يمكن لأحد مؤسسي الشركة أن يصبح مديرًا تجاريًا، ويمكن أيضًا انتخابه والموافقة عليه بموجب محضر الاجتماع العام للمؤسسين؛
• المدير التجاري لرجل أعمال خاص يدير الشركة أو يكون أحد المديرين في مناطق معينة، ويقدم تقاريره إلى المالك.

يتأثر مقدار أجر المدير التجاري بعدة عوامل مختلفة. كقاعدة عامة، يتراوح الدخل الشهري من 50000 إلى 500000 روبل. غالبًا ما يحدث أنه إذا كان راتب المدير التجاري منخفضًا، فإن مسؤولياته الوظيفية تقتصر فقط على إدارة قسم المبيعات، ومع دفع أجر أعلى، يمكن لهذا المتخصص أن يتولى دور مدير الشركة. يتم تحديد متوسط ​​\u200b\u200bمستوى الأجر الشهري للمدير التجاري بـ 100000 روبل. تتم إضافة حزمة اجتماعية إلى هذا المبلغ: يتم سداد تكاليف صيانة النقل الرسمي والاتصالات المتنقلة، ويتم دفع النفقات الطبية والإجازات والرياضة وما إلى ذلك.

حقوق ومسؤوليات المدير التجاري

وبالإضافة إلى الراتب المطلوب، يصبح المدير التجاري صاحب حقوق معينة:

• تمثيل مصالح الشركة في المفاوضات - وهذه إحدى المزايا التي تتيح لك طلب المعلومات والأوراق المتعلقة بالشؤون التجارية للشركة؛
• القيام بدور فعال في إعداد الأوامر والتعليمات والتقديرات والاتفاقيات من أجل تحقيق الربح للشركة؛
• التصديق على وثائق التوقيع الخاصة بك المتعلقة بالمجال التجاري لأنشطة المؤسسة؛
• تشجيع ومعاقبة مرؤوسيك من أجل زيادة كفاءة أنشطتهم، وتطوير طرق مختلفة لتحفيزهم؛
• إرسال مقترحات إلى رئيس الشركة لمحاسبة الموظفين ورؤساء الأقسام ذات الصلة لأسباب تأديبية ومادية (بناءً على نتائج عمليات التفتيش).

المدير التجاري مسؤول عن عملية تدريب الموظفين التي تهدف إلى تحسين موظفي المؤسسة. يمكنه بنفسه إجراء محاضرات وندوات خاصة بالشركة، وتنظيم وبدء الدورات التدريبية، وشرح للموظفين معنى استراتيجية التطوير الشاملة للشركة ورسالتها. ستشمل مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجارية التفاوض وتنظيم الاجتماعات مع الشركات الموردة الشريكة. تحتل استراتيجية التسويق أيضًا مكانًا مهمًا في أنشطة هذا القائد: فهو يطورها بعناية ويفكر فيها جيدًا، لأنه بدون الإعلان "فقط النعناع يمكنه كسب المال". مسؤولية أخرى مهمة للمدير التجاري هي اتخاذ الإجراءات اللازمة لتقليل التكاليف والنفقات، خاصة خلال فترات تزايد أرباح الشركة.

تستطيع الشركات الاحتكارية الاستغناء عن هذا المتخصص الذي يروج للعلامة التجارية، لأنها لا تحتاج إلى الإعلان عن علامتها التجارية أو الترويج لها. في شركات التصنيع والتجارة الصغيرة، غالبا ما يتم إلغاء هذا المنصب، حيث يمكن بسهولة توزيع جميع مسؤوليات المدير التجاري بين المديرين العاديين.

رأي الخبراء

الشركات الكبيرة جدًا والصغيرة جدًا لا تحتاج إلى مدير تجاري

ايليا مازن،

المدير العام لمكتب Premier Holding، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

إذا كانت الشركة بحاجة إلى الحصول على شروط العرض والمبيعات الجذابة، فإنها تحتاج إلى منصب مدير تجاري ضمن الموظفين. خلاف ذلك، فإن مثل هذا الموقف ليس ضروريا للغاية. يمكن أيضًا للمؤسسات الكبيرة أو الصغيرة أن تعمل بدون مدير تجاري. إن نفقات المدير الأعلى كبيرة، ولن تتمكن الشركات ذات الدخل الصغير من دفع ثمن مثل هذا المنصب: في كثير من الأحيان يتولى المالك مسؤوليات المدير التجاري في مثل هذه الشركات. إذا كان لدى المؤسسة العديد من المؤسسين، فيمكنهم توزيع وظائف مختلفة فيما بينهم: يتعامل شخص ما مع المجالات المتعلقة بالربح والدخل، ويتولى شخص ما القضايا الإدارية والتجارية، وما إلى ذلك.

في الشركات التي تمثل الشركات الكبيرة، يتم تنفيذ واجبات المدير التجاري من قبل رؤساء المناطق الفردية. وفي الوقت نفسه، تحتاج المؤسسات في قطاع الأعمال المتوسطة الحجم إلى منصب مدير تجاري، لأن مستوى دخل الشركة بأكملها يعتمد على أنشطته.

لسوء الحظ، في مؤسسات التعليم العالي لا توجد فرصة لدراسة تخصص المدير التجاري. ولكن حتى الحصول على التعليم لا يعني أن الشخص يتمتع بالكفاءة المهنية العالية في مجاله. الأهم من الدبلوم هي المعرفة والمهارات والكفاءات الخاصة. بالإضافة إلى المعرفة بتطبيقات الكمبيوتر الخاصة، فإن الخبرة في مجال ترويج المنتجات، وفهم علم نفس المستهلك، وكذلك هيكل وميزات عملية المبيعات مهمة. غالبًا ما يحدث أن يكون الموظف العادي قادرًا على أداء واجبات المدير التجاري بشكل أفضل من المتخصص الذي يأتي من الخارج. العامل الأساسي هو القدرة على تطبيق المهارات الإدارية وتحقيق نتائج حقيقية في نمو دخل المؤسسة. من المهم أن نفهم أن مثل هذا القائد هو في المقام الأول منظم ومدير، وبعد ذلك فقط المؤدي.

عند البدء في أداء واجبات المدير التجاري، يجب على المتخصص الحذر التعرف على معلومات حول المؤسسة ومميزات أنشطتها، يسمى:

• دراسة القوانين المنظمة لعمل الشركات التجارية.
• فهم الهيكل التنظيمي للمؤسسة؛ تزويد نفسك بمعلومات كاملة حول مجموعة المنتجات وتكنولوجيا إنتاجها؛
• فهم أساليب تحليل الأسواق الحالية، وكذلك الحصول على فكرة عن الأساليب التي تسمح لك بالبحث عن تقنيات جديدة؛
• التعرف على جميع الاتجاهات الحالية، وكذلك الواعدة أو البديلة لمبيعات المنتجات؛
• الحصول على فكرة عن الوضع الحالي في الصناعة التي تعمل فيها الشركة؛
• التعرف على قواعد وإجراءات إبرام العقود مع الموردين والعملاء؛ دراسة الجوانب النظرية للتسويق.
• جمع المعلومات حول الممارسات المبتكرة الأجنبية في إدارة عمل الشركة في مجال الترويج وبيع المنتجات؛
• معرفة معايير ضمان سلامة الموظفين.

قد يكون للمواقف التالية عواقب على المدير التجاري في شكل عقوبات وغرامات:

• الأداء غير السليم للواجبات الرسمية أو التهرب منها؛
• تجاهل أوامر وتعليمات الموظف الأعلى رتبة؛
• إساءة استخدام المنصب الرسمي والسلطات الرسمية من أجل تلبية احتياجات مادية أو شخصية أخرى؛
• تقديم بيانات مشوهة وتقديم التقارير إلى رئيس هيئات التفتيش الحكومية أو؛
• الموقف غير المسؤول تجاه السلامة من الحرائق وغيرها من الظروف التي تشكل تهديدا لحياة وصحة الموظفين؛
• عدم الامتثال لانضباط العمل، وكذلك عدم اتخاذ التدابير اللازمة لضمان ذلك داخل فريق العمل؛
• الجرائم ذات الطبيعة الإدارية أو المدنية أو الجنائية؛
• التسبب في أضرار مادية للشركة نتيجة لإجراءات غير قانونية أو التقاعس عن العمل.

اليوم، في كل شركة تقريبا، تكمن قيمة الموظف، أولا وقبل كل شيء، في فعالية عمله. هذا المؤشر مهم للغاية، لأنه غالبا ما يعتمد عليه حجم الأجور وطبيعة التوصيات المقدمة من الإدارة.

يمكن أن تساعد الجوانب التالية في تقييم جودة وفعالية واجبات المدير التجاري:

• الالتزام المطلق بكل نقطة من الوصف الوظيفي.
• الامتثال للنظام المعمول به والتبعية. المدير التجاري المثالي هو موظف مسؤول يتمتع بدرجة عالية من الانضباط الذاتي والتنظيم، ويدرك مسؤوليته عن النجاح الحالي والمستقبلي للشركة.
• تحقيق النتائج وفقا لخطة العمل الحالية للمؤسسة. يجب أن تتم أنشطة الشركة باستمرار وفقًا للاستراتيجيات الموضوعة وأن تخضع للتحقق (وكذلك المؤشرات الاقتصادية). إن عدم الالتزام بالمواعيد النهائية لتنفيذ أي بند قد يكون له تأثير سلبي على تطور الشركة في المستقبل.

يتحقق الأشخاص أو السلطات التالية من فعالية واجبات المدير التجاري:

• يقوم رئيس الشركة بمراقبة تصرفات مرؤوسه بشكل يومي ويكون على علاقة دائمة ووثيقة معه في قضايا الإدارة؛
• تقوم لجنة التصديق الخاصة مرتين على الأقل سنويًا بمراجعة جميع وثائق المؤسسة، كما تتحقق أيضًا من عمل المدير التجاري للتأكد من فعالية وكفاءة أداء واجباته الرسمية.

في كلتا الحالتين، يتم التقييم وفقًا لمعايير محددة: مدى تعامل المتخصص مع الوظائف الموكلة إليه ومدى دقة تجميع وثائق التقارير.

الصعوبات الرئيسية في عمل المدير التجاري

تتطلب إدارة عملية البيع اهتمامًا لا هوادة فيه ومراقبة مستمرة لأداء المبيعات. قد تكون هناك صعوبة أخرى في أداء واجبات المدير التجاري متجذرة في حقيقة أنه في بعض الأحيان يتعين عليك القتال مع موظفيك.

1. ألق نظرة فاحصة على خصومك.

قد يسعى بعض الموظفين العاديين في القسم التجاري أو رؤساء الخدمات الأخرى سرًا لشغل منصب شخص أعلى رتبة.

المرؤوسين. إنهم منافسون بالمعنى الحقيقي للكلمة، حيث يظهرون النشاط والطموح والمثابرة في حركتهم نحو هدفهم المقصود: أن يحلوا محل القائد. المرؤوسون على استعداد لإثبات نتائجهم وإنجازاتهم أنهم يستحقون تحمل مسؤوليات رئيسهم. بالإضافة إلى ذلك، يميل المديرون إلى انتقاد أولئك الذين يديرونهم بشدة. ستكون سلطة المدير التجاري في نظرهم منخفضة جدًا إذا اعتقدوا أنه ليس لديه موهبة للبيع، ولا يعرف شيئًا عن التسويق وغير قادر على التوصل إلى اتفاق مع شريك أو عميل مهم.

ومع ذلك، فإن المديرين يغفلون حقيقة أنهم لا يعملون جنبًا إلى جنب مع رئيسهم، وبالتالي لا يمكنهم تقييم صفاته المهنية بشكل موضوعي. لذلك، من المهم للغاية الحفاظ على سلطة المدير التجاري بين مرؤوسيه على مستوى عالٍ، وتأكيد كفاءته بأمثلة على المبيعات الناجحة أو إبرام المعاملات المهمة.

كبار المديرين. إنهم ليسوا منافسين مباشرين للمدير التجاري. إن رئاسة قسم تجاري ليس بالأمر السهل، إذ يتحمل مديره العديد من المسؤوليات المتنوعة ودرجة عالية من المسؤولية عن الأخطاء. في الوقت نفسه، من المهم معرفة أن هناك استثناء: إذا تم فصل وظائف المبيعات والإعلان في الشركة، فيمكن لمدير التسويق تقديم مطالبة بهدف أن يصبح رئيسًا لكلا المجالين.

كقاعدة عامة، يمكن أن تنشأ مثل هذه المنافسة في الشركات التي لم يتم تطوير ثقافة الشركة بشكل جيد، وعمليات الأعمال ليست راسخة، وليس من الواضح تماما للموظفين ما هي مسؤولياتهم بالضبط. وليس من المستغرب أن يحاولوا التنافس على الموارد والأراضي، حيث يكتسبون المزيد من الفرص لاتخاذ القرار والسلطة. يمكن فقط للرئيس التنفيذي للشركة تغيير هذا الوضع بشكل كبير من خلال اتخاذ قرارات إدارية لتنظيم أنشطة الموظفين بشكل واضح.

2. حافظ على لياقتك.

يجب على المدير التجاري أن يؤكد باستمرار كفاءته في منصبه: إظهار العمل الفعال مع العملاء، وإدارة قسمه بشكل فعال، وأداء واجباته الوظيفية بشكل احترافي. سيساعد هذا في التغلب على الصعوبات المحتملة في مجال إدارة شؤون الموظفين في مهدها.

للقيام بذلك، يجب عليك التحقق بانتظام من البيانات التي تأتي من المديرين وعدم الثقة بنسبة 100٪ في صحة تقاريرهم. هناك احتمال ألا يكره المرؤوسون أن يحلوا محل قائدهم، وبالتالي يقدمون معلومات كاذبة عمدًا في تقاريرهم حول أرقام المبيعات والوضع في الصناعة. من الأفضل للمدير التجاري ألا يعزل نفسه داخل مكتبه وأن يهتم بشكل نشط بما يحدث في السوق، وما هي الابتكارات والتقنيات الناشئة، وما هي التغييرات التي يتم ملاحظتها في سلوك المستهلك وفي موقفهم تجاه منتجات الشركة .

• تعتبر الكفاءة الأساسية ضرورية لأي مدير حتى يشعر بالثقة ولا يواجه صعوبات في إدارة الموظفين. من أجل حماية نفسك ومنصبك، من المهم تحديد نقاط القوة والقدرات الخاصة بك والتي سيتم تقديرها بشكل خاص من قبل الموظفين والزملاء والإدارة. على سبيل المثال، إذا كان المدير التجاري يجيد تنظيم علاقات فعالة دون خلافات وتناقضات بين أقسام المبيعات والإنتاج والتسويق والمالية، فإن هذه المهارة ستسمح له بالحفاظ على مكانه في الشركة.
• لا غنى عنها. هذه ملكية بهايصبح الموظف ملحوظا عندما يذهب في إجازة أو إجازة مرضية. في مثل هذه اللحظات يلاحظ الأشخاص في الشركة أنهم في غيابه يواجهون مشاكل وصعوبات إضافية. في الوقت نفسه، لا ينصح بإظهار الزملاء على وجه التحديد أنك لا غنى عنه، لأنه من السهل جدًا إزعاج الآخرين بمثل هذا السلوك. قد تنظر الإدارة إلى هذا على أنه خطر محتمل وتحاول التخلص من هؤلاء الموظفين.

3. العمل مع الموظفين.

إحدى المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري هي إقامة علاقات مع مديري المبيعات. ستكون الكفاءة مساعده المخلص في هذه العملية: يجب إظهارها في وقت قصير لكل من الموظفين ورئيس قسم المبيعات.

إقامة اتصال مع المرؤوسين. حاول التواصل بشكل أكثر نشاطًا وفي كثير من الأحيان مع المديرين.

4. بناء خط دفاع.

قد يكون مفتاح حل مشاكل الموارد البشرية هو وجود علاقة أوثق مع إدارة الشركة، مما يعني توسيع نطاق الفرص لحل المشكلات مقارنة بالمنافسين.

• أظهر للمديرين كفاءتك.في حالة حدوث مضاعفات، يمكنك أن تثبت لمرؤوسيك قدرتك على حل المشكلات بكفاءة من خلال مكالمة هاتفية واحدة مع الشخص المناسب. من خلال هذا الإجراء البسيط، ستكشف عن عدم كفاءة المتقدمين لمنصبك في حل المشكلات الرئيسية.
• تهديد خصمك. في بعض الأحيان قد يتطلب الموقف اتخاذ إجراءات أكثر حسماً ضد منافسك: يجب أن توضح أن منصبه في الشركة قد يصبح أكثر صعوبة إذا كان لا يريد التفاعل بسلام. اشرح لخصمك أنك ستكون حاضرا في جميع الاجتماعات حيث يجب عليه الإبلاغ عن جميع الصعوبات والإجراءات المتخذة. إذا أظهر عدم الكفاءة فيما يتعلق بمهام عمله، فسيكون القرار لك.
• اشرح موقفك للرئيس التنفيذي.أولاً، عليك أن تفهم بالضبط الإجراءات التي اتخذها خصمك للتعامل مع الموقف الإشكالي. إذا اتضح أن أحد المنافسين قد خصص ببساطة نتيجة نشاط الفريق، على سبيل المثال، استراتيجية مبيعات جديدة، فأثبت للمدير المساهمة التي قدمتها في هذا العمل. أظهر لرئيسك أنك تعرف بالضبط متى ستظهر النتائج الأولى.
• احصل على دعم المجلس. حاول أن تشرح بشكل معقول مدى خطورة هذه التطلعات المهنية على الشركة ككل. فهل يشكل خلق سابقة مماثلة تهديدا، بمعنى أن رؤساء الأقسام الآخرين سوف يرغبون في التخلص من قيادتهم؟

5. العمل بشكل منهجي.

ستساهم المراقبة المستمرة للوضع في الشركة في التصدي الفعال للمنافسين والقضاء على الصعوبات في إدارة شؤون الموظفين. كلما زاد الوضوح في فهم الوضع داخل الفريق والتبادل النشط للمعلومات مع الموظفين، كلما زاد أمان المدير التجاري في مكانه. من المهم أن تكون قادرًا على إظهار احترافك وكفاءتك بشكل علني وواضح لكل من المرؤوسين والإدارة العليا.

إشارات الخطر. علامة التحذير الأولى هي انخفاض كمية المعلومات التي يقدمها لك مرؤوسوك، أو عدم موثوقيتها. إشارة الخطر الثانية هي المطالبات التي يتم التعبير عنها بشكل عدواني من قبل رئيس خدمة المبيعات أو موظفيه العاديين. وكقاعدة عامة، يحاول رئيس القسم إلقاء اللوم على المدير التجاري في أخطائه وأخطائه. ويشير الوضع الذي يلجأ فيه الموظفون إلى الإدارة العليا، متجاوزين المدير التجاري، إلى علامة تنذر بالخطر ثالثة. لتجنب هذه اللحظات، من الأفضل أن نسعى جاهدين لتكون على دراية بجميع الفروق الدقيقة في عمل قسم المبيعات ومنع الهجمات المحتملة. سيسمح لك ذلك بالحصول على ثقة الإدارة حتى في حالة الصراع الصعب، مما سيساعدك على الحفاظ على منصبك في الشركة.

أفضل 5 كتب مفيدة للمدير التجاري

• "التزويد العجاف. كيفية بناء علاقات فعالة ومفيدة للطرفين."في كتابهما التالي، يقدم جيمس بي ووماك ودانييل تي جونز للقراء توليف آليات الاستهلاك والتوفير، حيث يتم إعطاء الدور الرئيسي للأخير. لكي تُرضي عميلك بشكل كامل، عليك أن تحل مشكلته بشكل فعال من خلال توفير ما هو مطلوب، في الوقت المناسب وفي المكان المناسب، بما يتوافق تمامًا مع رغبات العميل. سيكون هذا الكتاب مفيدًا ومثيرًا للاهتمام للمديرين المتوسطين والكبار ورجال الأعمال وموظفي الوكالات الاستشارية والطلاب والمعلمين في مؤسسات التعليم العالي ذات التوجه الاقتصادي.
• "مستكشف الصفقات: ممارسة المبيعات الإستراتيجية من الألف إلى الياء."مؤلف هذا الكتاب أليكسي سلوبوديانيوكيفهم تفاصيل بيع المنتجات لمؤسسات بأكملها ويحاول فهم آليات اتخاذ قرارات الشراء. إحدى التوصيات الرئيسية للمؤلف هي وضع خطة عمل محددة والعمل مع العميل بما يتفق بدقة معها، بدءًا من المكالمة الهاتفية الأولى والاجتماع الأول.
• "دليل البقاء: البيع." فون أيكن جونيحاول أن يفهم، مع القراء، بالضبط كيف يمكنك زيادة الأرباح في عملك من خلال أخذ زمام المبادرة في عملية إبرام المعاملات بين يديك. ومن خلال التصرف بهذه الطريقة، من الممكن زيادة الأرباح حتى في حالة حدوث مشاكل اقتصادية وعدم استقرار نظام السوق، وعندما يتم فقدان العملاء، تنخفض ميزانيات الشركة وأحجام السوق.
• "كيف تصبح معالج مبيعات: قواعد لجذب العملاء والاحتفاظ بهم." جيفري فوكسيقدم نصائح بارعة في كتابه يمكن أن تساعد القراء على التعامل مع منافسيهم في أي مجال. توصيات المؤلف ذات طبيعة تطبيقية ولا تخلو من الحكمة، لذا ستكون مفيدة لجميع الأشخاص المهتمين، وخاصة متخصصي المبيعات وكبار المديرين.
• "البيع الصعب: حث الناس على الشراء تحت أي ظرف من الظروف."كتاب دانا كينيديسيكون مساعدًا ممتازًا على طريق تحقيق الثروة والاستقلال والسلطة. يقدم المؤلف النصائح حول نوع أخصائي المبيعات الذي يجب أن يكون اليوم من أجل التغلب على المستويات المهنية في هذا المجال.

• كيف تطور مفهوم "المدير التجاري".
• المسؤوليات والمهام الوظيفية للمدير التجاري.
• ما هي الشركات التي لا تحتاج إلى مدير تجاري؟
• ما هي الحالات التي ينصح فيها بإعادة تسمية المدير التجاري إلى مدير المبيعات؟
• ما هي المؤسسات التي يمكن للمدير التجاري أن يكون مسؤولاً عن الشراء؟

مخرج تجارييتعامل مع مجالات النشاط المتعلقة بقضايا التوريد والأنشطة الاقتصادية والمالية ومبيعات الشركة.

أصبح مصطلح "التجارة" أساسيًا للأشخاص الذين كانوا أول من عمل في روسيا كمديرين تجاريين. بعد كل شيء، كانت العديد من مجالات الاقتصاد المحلي في التسعينيات تعتمد على إعادة البيع. لذلك، كان العمل بأكمله يعتمد على التجارة - الشراء بشروط أفضل ثم البيع بسعر أعلى. تم تعيين هذه المهام لكل من عمال النقل المكوكيين العاديين والشركات بأكملها التي تمكنت اليوم من الوصول إلى الملايين من حجم مبيعاتها.

في ذلك الوقت، لم يكن لدى العديد من الشركات حتى مناصب مدير المبيعات أو مدير المشتريات، ولم يكن مصطلح “التسويق” معروفًا إلا لعدد قليل من الناس. تم تعيين المدير التجاري في دور ثانٍ بعد المدير العام، الذي كان عادةً مساهمًا أو مالكًا للشركة.

يتحدث الرئيس التنفيذي

ايليا مازن،المدير العام لمكتب Premier CJSC، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

غالبًا ما ينمو الأشخاص الذين يشغلون منصب المدير التجاري ليصبحوا مالكين ومديرين ناجحين للمؤسسات. مثل هذا التقدم الوظيفي أقل شيوعًا بين المديرين الماليين أو الإداريين. المديرون التجاريون في 80% من الحالات هم متخصصون ذوو خبرة في أقسام المبيعات، كمديرين أو مديرين تنفيذيين مسؤولين عن مناطق كبار الشخصيات. في بعض الأحيان، يصبح المتخصصون الذين يتركون أقسام المشتريات مديرين تجاريين أيضًا.

يتم تكليف المدير التجاري بمسؤوليات وظيفية في عدة مجالات من النشاط في وقت واحد. ولذلك فهو يتمتع بالمهارات الكافية للانتقال إلى منصب أعلى. لذلك، في منصب المدير التجاري، يكتسب الشخص خبرة قيمة ومهمة للغاية، ويتقن المهارات اللازمة ويشكل روابط مفيدة للعمل في المستقبل.

وبما أن جميع الأعمال والأسواق أصبحت أكثر تحضرا، بدأ فصل المهام المنفصلة عن الأنشطة التجارية - بما في ذلك وظائف التسويق والشراء والبيع. ولذلك فإن دور المديرين التجاريين في عمل الشركات قد شهد بعض التغييرات.

مؤشرات الأداء الرئيسية للمدير التجاري: أمثلة حسابية

استخدم محررو مجلتنا أمثلة لمعرفة المؤشرات والمبلغ الذي يجب أن يكافأه القائد.

المسؤوليات والمهام الوظيفية للمدير التجاري

تشتمل منطقة مسؤولية أي مدير تجاري على عدد من الوظائف الأساسية:

1. تحديد قنوات التوزيع للسلع والخدمات.
2. التخطيط الاستراتيجي للشركة.
3. العمل مع مقدمي الخدمة.
4. تنظيم عمل قسم المبيعات.
5. السيطرة على الميزانية في جميع مكونات الشركة.
6. تنسيق تسويق الشركة.
7. تقليل تكاليف الأعمال.

قد يختلف تفسير بعض الشركات لمنصب المدير التجاري. دعونا نلقي نظرة على هذه المشكلة بمزيد من التفصيل باستخدام الأمثلة العملية.

المدير التجاري = رئيس قسم المبيعات

في هذه الحالة، على مخرج تجاريتعيين الحد الأدنى من الوظائف. وسيكون مسؤولاً فقط عن مبيعات شركته. لن يكون المسمى الوظيفي الأكثر ملاءمة في هذه الحالة مخرج تجاري، ومدير المبيعات. لمنع شعور شخص ما بتخفيض رتبته، يمكنك إعادة تسمية المنصب أثناء تغيير القيادة في هذا المنصب.

رأي الخبراء

أندريه ميلييف، المدير التجاري لمجموعة شركات هوسر، سانت بطرسبرغ

في شركتنا، سيدير ​​المدير التجاري قسمين للمبيعات - مشاريع الاتصالات المعقدة والمعدات الهندسية. نحن منخرطون حاليًا في إعادة تنظيم وإعادة هيكلة العمليات التجارية لشركتنا. الغرض من هذه التحولات هو زيادة كفاءة تفاعلنا مع السوق، والتفاعل الداخلي داخل الشركة نفسها - بين الإدارات المسؤولة عن مجالات الخدمات اللوجستية والمبيعات والإنتاج. من المهم أن يتم ضمان الإدارة في الشركة من نقطة واحدة - من أجل سياسة موحدة للعمل مع السوق. في المستقبل، عندما يتم تشكيل العمليات التجارية، من الضروري اختيار العمال من موظفي قسم المبيعات الحاليين الذين سيصبحون رؤساء هذه الإدارات.

المدير التجاري = مدير المبيعات + مدير التسويق

يتوافق هذا الخيار مع منصب مدير التسويق والمبيعات، والذي أصبح شائعا في الممارسة الغربية. يحتاج مدير التسويق والمدير التجاري في شخص واحد إلى القدرة على التنقل بشكل مثالي في اتجاهات السوق، مع مراعاة تفاصيل عمل الشركات المنافسة وتفضيلات العملاء وتوقعاتهم. لكن إدارة المبيعات في السوق غالبا ما تتطلب أقصى قدر من الكفاءة، ولهذا السبب يتلاشى التسويق نفسه في الخلفية. نتيجة ل مخرج تجاريقد لا يكون لديك الوقت الكافي لمجال التسويق. وبالتالي، قد يكون هناك نقص في أدوات التسويق اللازمة، فضلاً عن المهارات اللازمة لاستخدامها عملياً، والنظرة الإستراتيجية للمنظور المتوسط ​​المدى لتنمية السوق.

• الدافع المادي للموظفين. نصيحة من المدير العام

المدير التجاري = مدير المبيعات + مدير التسويق + رئيس المشتريات

يوفر الجمع بين التسويق والمبيعات والشراء بيد واحدة مجموعة من المزايا المهمة عند اختيار المنتج الأكثر رواجًا في الوقت الحالي، وأيضًا مع فهم صفات المستهلك للمنتج (مهم جدًا عند اختيار المنتجات). يصبح هذا الخيار ذا أهمية خاصة، في المقام الأول، للشركات الوسيطة والتجارية. ولكن يجب استخدامه بحذر شديد إذا كانت الشركة لا تتعاون مع الموردين المنتظمين، وبالتالي من الضروري تحليل السوق التنافسية بانتظام للعثور على شروط الشراء الأكثر ملاءمة. في مثل هذه الظروف، يزيد الاحتمال أنه أثناء السعي لتحقيق خطة المبيعات، لن تتاح للمدير الفرصة لإيلاء الاهتمام الواجب للعثور على أفضل الخيارات للعمل مع مورده.

رأي الخبراء

يوليا كوروليفا,المدير التجاري لشركة التوزيع الوطنية CJSC، موسكو

المبدأ الرئيسي لهيكلنا التنظيمي هو كفاءة صنع القرار والتنقل. ولذلك، يتم توحيد كتلة المبيعات بأكملها (بما في ذلك الشراء والتسويق والمبيعات)، ويتم إسناد هذه الوظائف إلى القسم التجاري. لا تشمل مهام المدير التجاري المراقبة فحسب، بل تشمل أيضًا العمل نفسه مع العملاء، وإبرام اتفاقيات توريد البضائع مع الشركات المصنعة الكبيرة، ومراقبة اتجاهات الأسعار في أسواقهم. يتيح لنا تنظيم العمل هذا الحصول على معلومات موثوقة دون تحريف. على سبيل المثال، يمكن تشويهها داخل الشركات التي يتم فيها تعيين مجالات النشاط هذه إلى أقسام مختلفة (قد يكون هناك عدم تناسق في الإجراءات). بفضل المبدأ التنظيمي، تضمن شركتنا الإدارة التشغيلية لعملياتها التجارية مع تقليل التكاليف.

المدير التجاري = المدير العام

هناك خيار مماثل ممكن عندما لا يكون المدير العام مستعدًا رسميًا لنقل مهامه كرئيس للشركة، ولكنه لا يشارك فعليًا في الإدارة التشغيلية. وبالتالي، يتم تعيين مهامه إلى "يده اليمنى" - النائب الأول، المدير التنفيذي، وفي الشركات التي تعطى فيها الأولوية للأنشطة التجارية، يتم تعيين هذه الوظائف للمدير التجاري. أنا شخصياً ضد هذا المزيج من الوظائف. يحتاج المدير العام إلى توزيع الموارد في جميع مجالات النشاط. وعندما تنشأ النزاعات (على سبيل المثال، بين الإدارات المالية والتجارية)، يجب أن يصبح المدير العام محكماً مستقلاً. عندما يتم تعيين المهام الإدارية إلى المدير التجاري، هناك خطر من أن يتم نقل هذه العمليات لصالح الأقسام التجارية.

رأي الخبراء

ديمتري جريشين، المدير التجاري لشركة أكوا ستار بموسكو

أنا أعمل كمدير تجاري، لكن في الحقيقة أنا مكلف بمهام المدير العام. لأن مالك شركتنا، بخططه الطموحة لغزو اتجاهات جديدة (لا تتعلق بمجال نشاطنا الرئيسي)، يسعى جاهداً لتحقيق السيطرة الكاملة على أنشطة الشركة، ولكن في نفس الوقت يحتفظ بالوقت الكافي للعمل في مشاريع جديدة. ونتيجة لذلك، تنشأ بعض المشاكل - حيث يستغرق اتخاذ القرارات المهمة في الشركة وقتًا طويلاً.

من خلال الجهود المشتركة، تمكنا من الابتعاد عن السيطرة الكاملة (على كل قرش يتم إنفاقه)، وتم تسليط الضوء على بعض القضايا التي يمكن أن تؤثر على عمل الشركة - الخصائص الوظيفية للمعدات والخدمات اللوجستية والعوامل المالية المتعلقة بالقروض وسدادها. أقوم بحل هذه المشكلات بالاشتراك مع مديرنا العام. وفي الوقت نفسه تظل جميع القضايا تحت سيطرة المدير العام.

وبالتالي، تظل الشركة حقًا تحت سيطرة الرئيس التنفيذي، ولكن في نفس الوقت لديه المزيد من وقت الفراغ.

ديمتري كوروف، المدير التجاري لشركة ISG، موسكو

ومن تجربتي الشخصية أستطيع أن أقول إن المدير التجاري يستطيع أن يحقق عملاً فعالاً بشرط أن يكون “متوازناً” مع المدير المالي. لأنه خلاف ذلك، قد تركز مسؤوليات وظيفة المدير التجاري في المقام الأول على التجارة، وبالتالي تفويت قضايا الكفاءة التشغيلية.

في معظم الحالات، يكون سبب سوء التفاهم بين المدير العام والمدير التجاري هو حلهم للمشاكل على مختلف المستويات. اضطررت إلى العمل عندما قام المدير العام بتعيين ناقل النشاط الذي يعيق التطور التجاري من منصب المدير التجاري. في الواقع، ما كان أكثر أهمية هو سعر سهم الشركة، والذي تأثر بعوامل كثيرة.

ما هي الشركات التي لا تحتاج إلى مدير تجاري؟

الشركات التي لا يكون بيع الخدمات أو المنتجات فيها صعبًا بشكل خاص لا تحتاج إلى مدير تجاري. في الأساس، هذه هي الشركات التي تحتل مكانة قريبة من الاحتكار في السوق (مع الأخذ بعين الاعتبار موقعها أو تفاصيل منتجاتها أو عوامل أخرى). دور العامل التجاري منخفض في الشركات التي تقدم تطورات فردية أو حصرية. يمكن لمثل هذه الشركات العمل في أي صناعة - بدءًا من تطوير البرامج الاحترافية المتخصصة للغاية وحتى المنتجات الهندسية المعقدة. في هذا القطاع يتم إعطاء أهمية أكبر لممثلي القسم الإبداعي أو قسم الإنتاج، حيث يقتصر دورهم على عرض وعرض المنتجات المطورة. في كثير من الأحيان تتم إدارة مندوبي المبيعات من قبل أحد كبار المديرين، وبالتالي فإن المدير التجاري ليس له أهمية خاصة.

يتحدث الرئيس التنفيذي

ايليا مازن، المدير العام لمكتب Premier Holding، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

تنشأ الحاجة إلى مدير تجاري عندما يتعين على الشركة الجمع بين عاملين - الحصول على شروط توريد ومبيعات مواتية. إذا غابت إحدى هذه الوظائف أو أصبحت لا مركزية، فلا داعي لتعيين مدير تجاري.

كما أن الشركات الكبيرة جدًا أو الصغيرة جدًا لا تحتاج إلى مدير تجاري. ففي نهاية المطاف، لا تستطيع الشركات الصغيرة ببساطة تحمل تكاليف المديرين. وكقاعدة عامة، في هذه الحالة يتم استبدال المدير التجاري مباشرة بمالك الشركة.

إذا كان لدى الشركة العديد من المؤسسين، فإنهم عادةً ما يقومون بتوزيع مجالات الإدارة فيما بينهم. أحدهما يأخذ على عاتقه كتلة كسب المال، والثاني يتولى المجمع الإداري والاقتصادي، الخ.

في حالة الشركات الكبيرة، غالبًا ما يتم توزيع مهام المدير التجاري بين رؤساء المناطق.

ولكن في عمل الشركات المتوسطة الحجم، يصبح المدير التجاري شخصية رئيسية - مدير أعلى، والذي يعتمد عليه الجزء المربح من العمل بشكل مباشر.