كيفية تقديم عرض تجاري لبيع المعدات الهوائية. كيفية تقديم عرض تجاري. أمثلة على العرض التجاري لتوريد البضائع

أحد عناصر الأعمال الحديثة هو تعريف العملاء المحتملين بمنتجات الشركة أو خدماتها من خلال عرض تجاري. يعتمد الكثير على صحة إعداده، ويشكل هذا الاستئناف الانطباع الأول عن الشركة ويؤثر على عملية صنع القرار بشأن التعاون المحتمل. ولذلك، يجب على صاحب العمل أن يولي أقصى قدر من الاهتمام لإعداد عرض تجاري.

أنواع العروض التجارية

أصبحت العروض التجارية في بيئة الأعمال شائعة. يتم إرسالهم لأسباب مختلفة ولظروف مختلفة. تتيح هذه العوامل تحديد أنواع معينة من المقترحات، والتي تختلف بشكل كبير في مبادئ إعدادها:

• بارد - يتم إرساله إلى العميل الذي قد يكون مهتمًا بالمنتج أو الخدمة المقدمة. يُستخدم هذا المبدأ لتنفيذ غالبية المراسلات عبر البريد الإلكتروني وعدد كبير من المراسلات المستهدفة - البريد المباشر.
• ساخن – عرض يستهدف العملاء الذين أبدوا اهتمامًا بمنتج أو خدمة. على سبيل المثال، خلال المعرض، قاموا بزيارة جناح الشركة وطلبوا إرسال عرض لهم.
• فردي – عرض تجاري موجه إلى عميل محدد. يأخذ هذا الاقتراح في الاعتبار الاحتياجات المحددة لعميل معين. على سبيل المثال، يتم إرسال مثل هذا العرض استجابة لطلب إمكانية توريد منتج معين أو تقديم خدمة معينة.

من الناحية العملية، يتعين على رائد الأعمال التعامل مع كل نوع من هذه المقترحات، بغض النظر عما إذا كان ينفذ مقترحاته الخاصة، في روسيا أو في منطقة أخرى.

القواعد الأساسية لإعداد عرض تجاري

يجب أن يؤكد أي عرض تجاري على تفاصيل السلع أو الخدمات المقدمة وفي نفس الوقت يشير إلى خصائص الشركة التي تقدم العرض. ولكن هناك مجموعة معينة من القواعد التي يجب على جميع رواد الأعمال مراعاتها عند إعداد عرض تجاري عالي الجودة. هناك خمس قواعد من هذا القبيل في المجموع:

1. عنوان مشرق لا ينبغي أن يجذب القارئ فحسب، بل يمنحه أيضًا معلومات معينة.
2. العرض - العرض المباشر لمنتج أو خدمة. يجب صياغتها في الفقرة الأولى من الاقتراح ولا تحتوي على معلومات حول المنتج أو الخدمة فحسب، بل تؤكد أيضًا على فوائد شرائها، فضلاً عن تركيزها على حل مشكلة عميل معينة.
3. العمل مع الاعتراضات - يجب أن يتوقع الاقتراح التجاري الجيد مخاوف العملاء المحتملة ويجيب على أسئلتهم المحتملة. يمكنك استخدام البيانات الإحصائية والمراجعات من العملاء الحقيقيين كحجج إضافية لصالح العرض.
4. القيود - يجب أن يكون العرض صالحًا لفترة زمنية معينة، مما يستثني قدرة العميل على تمديد عملية اتخاذ القرار بشأن المعاملة. يمكنك إلغاء الحد الزمني للعروض التجارية الفردية، ولكن في بعض الحالات، حتى هناك يمكن أن تبدو عضوية وتظهر فعاليتها.
5. دعوة إلى إجراء محدد - يجب ألا يقدم العرض التجاري منتجًا أو خدمة فحسب، بل يجب أيضًا تشجيع العميل على اتخاذ إجراء يهدف إلى عملية المعاملة، على سبيل المثال، الاتصال بالمشغل، والاشتراك، وما إلى ذلك.

يتيح الامتثال لهذه القواعد إنشاء عرض بيع تجاري لأي عمل تجاري: من مجمع لتكرير النفط. لكنك تحتاج دائمًا إلى فهم تفاصيل عرضك وأخذها بعين الاعتبار في عرضك للعملاء.

مثال على عرض تجاري لبيع البضائع

يجب أن يحتوي العرض التجاري الذي يهدف إلى بيع منتج ما على معلومات كافية لتمكين المستهلك من تقييم فوائد شرائه. لا ينبغي عليك تحميل العرض بمعلومات غير ضرورية، على سبيل المثال، حول أبعاد العبوة، والمكونات المدرجة في المنتج، وما إلى ذلك.

ينصح الخبراء بتقديم عرض منفصل لكل منتج. لا ينبغي عليك تضمين معلومات، على سبيل المثال، حول عربات الثلوج والقوارب البخارية في جملة واحدة. الاستثناءات الوحيدة هي المنتجات المقدمة في مجموعة متنوعة. على سبيل المثال، يمكن لمصنع العصير تقديم عرض واحد لمنتجه، مع الإشارة إلى وجود نكهات مختلفة، والتغليف، وما إلى ذلك.

في عرض المنتج، من الضروري الإشارة إلى تكلفته، لأن عدم وجود مثل هذا المرجع يقلل بشكل كبير من اهتمام المشترين المحتملين، وبعضهم ببساطة كسول للغاية للاتصال ومعرفة سعر المنتج.

وللحد الزمني أهمية كبيرة هنا، مما يشجع العميل على إجراء عملية شراء بسرعة. سيكون من الجيد ربط الحد الزمني بالسعر، على سبيل المثال، "فقط حتى 1 ديسمبر 2016، نقوم بتخفيض سعر الدراجات البخارية إلى 2000 روبل".

إذا كان ذلك ممكنا، يجب أن يحتوي العرض التجاري للمنتج على صورته - يتيح لك التصور فهم ما يتم تقديمه بشكل أفضل واتخاذ قرار الشراء.

كيفية تقديم عرض تجاري لتوريد البضائع؟

يتميز العرض التجاري لتوريد البضائع بميزتين: الإشارة إلى خصائص معينة لمنتج معين والتأكيد على مزايا مورد هذا المنتج. على سبيل المثال، "تزود شركتنا الشاي الأخضر الصيني مباشرة من المزارع".

في بعض الحالات، قد يحتوي العرض على معلومات حول المورد أكثر من المعلومات المتعلقة بالمنتج، وهذا هو الأكثر شيوعًا بالنسبة لشركات البيع بالجملة الكبيرة. على سبيل المثال، "تتعاون شركتنا مع مصانع المعادن في روسيا وأوكرانيا وبولندا. نحن نقدم لعملائنا معادن ملفوفة عالية الجودة وبأسعار معقولة، ونوفر خدمة التوصيل المجانية إلى المناطق، وما إلى ذلك.

في اقتراح توريد البضائع، يجب على العملاء لفت الانتباه إلى مزايا التعاون. وينصح الخبراء بعدم إدراج عرض تفصيلي لجميع عناصر المنتج، بل يكفي الإشارة إلى بعضها الذي من شأنه "جذب" العميل. قد يشير الاقتراح إلى أنه يمكن إرسال قائمة أسعار مفصلة عند الطلب. كخيار، السعر هو إضافة إلى العرض.

إذا كان عرض توريد البضائع ذا طبيعة فردية، فيجب أن يحتوي على جميع المعلومات اللازمة للعميل، بما في ذلك السلع المحددة وتكلفتها.

كيفية إعداد عرض تجاري لتقديم الخدمات بشكل صحيح؟

لا يختلف العرض التجاري للخدمات عمليا عن عرض المنتج. ومن الضروري هنا أيضًا تقديم معلومات للعميل المحتمل حول الفوائد التي يحصل عليها من شراء الخدمة. في هذه الحالة، ينبغي أن تؤخذ تفاصيل الخدمة بعين الاعتبار والتأكيد عليها في الاقتراح. على سبيل المثال، غالبًا ما تكون السرية مهمة بالنسبة للخدمات الطبية، لذلك يمكن أن يشير العرض التجاري إلى أن جميع العملاء الذين يتلقون الخدمات الطبية مضمونون حماية بياناتهم الشخصية.

عند تقديم معظم الخدمات، تكون احترافية فناني الأداء ذات أهمية كبيرة، والتي يجب الإشارة إليها أيضًا في الاقتراح. على سبيل المثال، “لمن اتخذ القرار، نقدم المساعدة لمحامي ذي خبرة والذي سيقوم بجمع كافة التصاريح اللازمة وتقديم الدعم القانوني للشركة في جميع مراحلها”.

كيفية كتابة مقترح تجاري للبناء - عينة

يجب أن يشير الاقتراح التجاري لأعمال البناء بالضرورة إلى حل لمشكلة العميل، ولكن في نفس الوقت يؤكد على الجودة العالية للعمل الذي تقوم به شركة معينة. في مثل هذا العرض التجاري، يكون من الفعال استخدام المعلومات حول العناصر النهائية ومراجعات العملاء. على سبيل المثال، "على مدى خمس سنوات من العمل، قامت شركة البناء لدينا ببناء أكثر من مائة كائن لأغراض مختلفة، على سبيل المثال، مجمع دوميكي السكني، ومركز الأعمال بانكوفسكي وغيرها الكثير."

في بعض الحالات، يكون من المنطقي تضمين صور للأشياء المكتملة في اقتراحك أو التحدث بمزيد من التفاصيل حول تكنولوجيا البناء. على سبيل المثال: "نحن نبني الهياكل من الهياكل المقوسة. تتضمن هذه التقنية استخدام الهياكل الجاهزة المصنوعة على شكل أقواس معدنية. وميزتها هي سرعة البناء، وبالتالي فإن توسيع مساحة المستودعات لن يستغرق الكثير من الوقت.

تتميز المقترحات التجارية للبناء لعميل معين بقدر أكبر من اليقين. يجب أن يصف هذا الاقتراح بأكبر قدر ممكن من التفاصيل تكلفة العمل، وخيارات حل مشكلات العميل المحددة، والموارد المخطط استخدامها، والمواعيد النهائية لاستكمال العمل.

مثال على اقتراح تجاري للتعاون

ولا تقل هذه الفئة من العروض التجارية انتشارًا عن عروض شراء منتج أو خدمة. تهدف مثل هذه المقترحات إلى تكوين شراكات، على سبيل المثال، بناء شبكة وكيل أو تاجر. بمساعدة مثل هذا العرض، يمكن الإعلان عن معلومات حول بيع الأعمال الجاهزة أو التواصل.

في اقتراح التعاون، من الضروري الإشارة إلى معلومات حول الشركة، ومن المستحسن التأكد من أن الشريك المحتمل لديه الفرصة للتحقق من صحتها. على سبيل المثال، قم بالإشارة إلى عنوان المكتب الحقيقي أو INN أو OGRN للشركة.

يجب ذكر جوهر الاقتراح بأكبر قدر ممكن من التفاصيل حتى يفهم الشريك ما يتم اقتراحه. في الوقت نفسه، لا ينبغي أن تصف بالتفصيل مخطط التعاون بأكمله؛ يجب أن تكون كمية المعلومات بحيث يفهم الشخص المهتم حقًا جوهر الاقتراح ويستمر في التواصل، ولا يضيع وقته في الموضوعات المهمة من الواضح أنه غير مثير للاهتمام بالنسبة له.

من المهم الإشارة إلى جميع الفوائد التي تعود على الشريك المحتمل من قبول عرض التعاون. علاوة على ذلك، لن يكون من غير الضروري توضيح سبب تقديم الشركة لمثل هذا العرض والإشارة إلى بعض فوائدها من هذا التعاون. تؤكد هذه المعلومات على شفافية العلاقات وتشكل ضمانًا إضافيًا لبناء الشراكات على أساس شروط عادلة. على سبيل المثال، "توفرها شركتنا للشريك، ولكن بشرط أن يشتري الشريك منا جميع المواد الخام والمواد الاستهلاكية اللازمة للعمل بحجم شهري لا يقل عن 500000 روبل."

ينبغي لأي اقتراح تجاري للتعاون أن يوجه المرسل إليه نحو التعاون على أساس الفوائد، وهذا هو بالضبط ما ينبغي التأكيد عليه في النص بأكمله: من البداية إلى النهاية.

احفظ المقالة بنقرتين:

يجب صياغة أي عرض تجاري بكفاءة وفعالية. يجب أن يتمتع كل صاحب عمل (بغض النظر عن حجمه) بمهارات معينة في إعداد مقترحات الأعمال الفعالة. بدون عرض جيد، يكاد يكون من المستحيل بناء مشروع تجاري ناجح. حتى في التواصل البسيط مع العملاء، يجب أن تكون قادرًا على نقل المعلومات إليهم التي ستسمح لك بإكمال المعاملة. لا يقتصر العرض التجاري على نص مصمم بشكل جميل على الورق فحسب، بل هو أيضًا عملية التفاعل برمتها مع الآخرين. أي محادثة مع أحد الجيران في الشارع يمكن أن تكون بداية صفقة، والتي سوف تشمل العروض الورقية المعتادة والمحادثات الهاتفية، لذلك يجب أن يكون رجل الأعمال الحقيقي قادرًا على تقديم عرض تجاري مثير للاهتمام للعميل في أي موقف.

في تواصل مع

سأحاول اليوم أن أقدم لك 7 قواعد أساسية للكتابة من شأنها أن تساعد رسالتك على ألا تنتهي في "السلة".

سأحاول الإجابة على هذه الأسئلة المثيرة:

كيف تتجنب أن تكون بين مئات الرسائل غير المقروءة؟

كيف تجذب الانتباه إلى عرض تجاري وتحتفظ به؟

كيف تؤثر على تصرفات العميل المحتمل؟

بالإضافة إلى دراسة القواعد السبعة، سيكون من المفيد قراءة المقالة لتجنب الأخطاء المحتملة عند إنشاء CP.

القاعدة رقم 1. احترام العميل المحتمل.

يجب أن يبدأ أي طلب بمعلومات الشخص الذي يتم إرساله إليه. خذ عناء معرفة كيفية كتابة المنصب واسم الشركة والأحرف الأولى من اسم الشخص المقصود بهذه الوثيقة بشكل صحيح.

يقول عالم النفس الأمريكي الشهير ديل كارنيجي عن هذا ما يلي: "اسم الشخص هو أحلى وأهم صوت بالنسبة له في أي لغة".

لذلك، يجب تخصيص كل عرض من عروضك التجارية.

يبدو الإصدار القياسي من المكالمة كما يلي:

"إلى الرئيس التنفيذي

شركة مساهمة عامة "الحاج"

السيد سيدوروف أ.ن."

1. إذا لم تتمكن من معرفة موقف الشخص الذي توجه إليه الاستئناف، فلديك الفرصة لاستخدام الصياغة القياسية - "المدير".
2. PrJSC, LLC, JSC, PE هو الاسم القانوني الرسمي للشركة. إذا قمت بتحديد شكل خاطئ للملكية، فمن المرجح أن ينتهي بك الأمر في "سلة".
3. يعد الاسم الأخير والاسم الأول والعائلي للمدير هو الأكثر أهمية في طلبك. يرجى الانتباه إلى التهجئة الصحيحة وانحراف اللقب. إذا كانت لديك شكوك ولا توجد طريقة للتوضيح، فإن الخيار الأفضل هو رفض كتابة اسمك الكامل تمامًا. ومع ذلك، أنا متأكد من أن سكرتير أي شركة سيكون سعيدًا بمساعدتك في هذه المشكلة.

خطأ شائع آخر هو ترك مساحة للاسم الأخير ("________"). أضمن لك أن قارئ عرضك التجاري سيحصل على الفور على انطباع بأن هذه مجرد رسالة بريدية جماعية أخرى.

القاعدة رقم 2. تجنب العبارة المبتذلة "عزيزي".

يعيدنا هذا النداء إلى العصور البعيدة للاتحاد السوفييتي. أقترح عليك أن تكون أكثر الأصلي. على سبيل المثال، قم بمعالجتها بهذه الطريقة: "عزيزي". ومن الأفضل أن تخترع جاذبية شخصية وفردية ومختلفة. ومن ثم نضمن أن عميلك المحتمل يراقب رسالتك التجارية.

القاعدة رقم 3. كن متساويًا مع العميل.

اعتاد الكثير من الناس على بدء عنوانهم بالكلمات: "اسمح لي أن أقترح..."وتنتهي بـ "آسف لإزعاجك".».

هذه قضية مثيرة للجدل إلى حد كبير. ومع ذلك، فإن رأيي المهني والمحقق والشخصي يشير إلى أن كلاهما مهتم بعرض تجاري معين. أنت لست متسولًا في محطة الحافلات. أنت تقدم منتجًا أو خدمة يحتاجها عميلك. أنت في وضع متساو.

إن مفتاح النجاح هو "الشراكة"، التي لا يمكن أن تكون إلا "على قدم المساواة".

القاعدة رقم 4. سحر العنوان.

سيتم تكوين الانطباع الأول عن رسالتك التجارية بفضل عنوان مناسب وعنوان جذاب. إنه العنوان الذي سيجذب انتباه القارئ أو يرسل الرسالة إلى "سلة المهملات" المشؤومة.

يجب أن يعوي العنوان:

- مثيرة للاهتمام؛

- تقديم الفوائد؛

- مقتضب.

على سبيل المثال:

هل لا يزال يتعين عليك إنفاق أكثر من 100 دولار شهريًا على صيانة المعدات المكتبية؟

أو هذا الخيار:

"عزيزي ألكسندر نيكولاييفيتش!

هل تريد معرفة طريقة سهلة لتوفير 1200 دولار سنويًا؟

صدقوني، لن يفوت رجل الأعمال الفرصة لمعرفة الخيارات لتحقيق وفورات محتملة. يهتم مديرو الشركة دائمًا بتحسين التكلفة.

القاعدة رقم 5: انتبه للعميل أكثر من اهتمامك بنفسك.

"نحن" هي الكلمة الأساسية المستخدمة في معظم مقترحات الأعمال.

ومع ذلك، يقول علماء النفس أن الشخص يكون أنانيًا جدًا لدرجة أنه لا يمكنه القراءة أو الاستماع عن شخص ما لفترة طويلة. أي شخص مهتم بما سيحصل عليه وليس بما تستطيع.

هذه هي الطريقة التي يعمل بها الشخص، حسنًا، لن يكون مهتمًا بالقراءة عن نجاحاتك وإنجازاتك. لذلك، ركز أكثر على "أنت". وهذا يضمن جذب انتباه القارئ إلى رسالتك التجارية.

تعمل الصيغ التالية دائمًا بفعالية:

- سوف تشعر به.

— سوف تكون قادرا على الحصول على.

- عليك توفير المال.

- أنت تحمي نفسك من.

القاعدة رقم 6: تحدث عن الفوائد وليس المزايا.

تمتلئ معظم العروض التجارية بقائمة واسعة من المزايا التي تعد بها المشتري. ومع ذلك، دعونا ننظر إلى هذه المزايا:

- مجال واسع من؛

— أسعار مخلصة;

- خبرة عمل واسعة النطاق؛

- نظام الخصومات.

كل هذه المزايا لا تعني شيئًا على الإطلاق. وسوف تتناسب مع وصف أي منتج أو خدمة وأي شركة.

الشيء الأكثر أهمية في رأيي هو الابتعاد عن التفاهة والقوالب القياسية. يجب أن يتحدث عرض مبيعاتك عن الفوائد المحددة التي سيحصل عليها العميل المحتمل.

إذا كنت تريد التحدث عن تجربتك الغنية. فكر في كيفية استفادة العميل من هذه التجربة:

على سبيل المثال: "يمكنك أن تعهد إلينا حتى بأكثر الأعمال غير القياسية وتكون واثقًا من تنفيذها عالي الجودة."

هل شعرت بالفرق؟ أعتقد أن هذا واضح.

القاعدة رقم 7. كلمات أقل، جوهر أكثر.

الحجم الأمثل لمقترحك التجاري هو حجم صفحة واحدة أو صفحتين مقاس A4 كحد أقصى. يجب عليك تقديم أكبر قدر ممكن من المعلومات المفيدة والبناءة على ورقة واحدة.

وفي هذه الحالة أنصحك بالتركيز على الأرقام. تبدو مقنعة دائمًا. إذا كنت تقدم فوائد مالية، وضح المبالغ والنسب والفروق.

إليك مثال جيد:

"لدينا سنوات عديدة من الخبرة"

"نحن نعمل في السوق منذ 5 سنوات"

توافق على أن الخيار الثاني أكثر إقناعًا.

وبعض النصائح العملية:

- استخدام جمل قصيرة وموجزة.

- استخدم فقرات صغيرة.

- إدراج التعداد النقطي، والإبرازات، والقوائم.

يجب أن يبدو الهيكل الفعال لاقتراحك التجاري كما يلي:

1. الجزء الجذاب والمثير للاهتمام.

2. وصف المشكلة القائمة.

3. اقتراحاتكم لحل المشاكل القائمة.

4. التركيز على الفوائد.

5. الحجج المحددة المعبر عنها بالأرقام.

6. سعر منتجك أو خدمتك.

7. الحجج المؤيدة لهذا السعر.

يعد الاقتراح التجاري لتوريد البضائع وثيقة مهمة لترويج المنتج. فهو يجمع بين وظيفتين: عرض خصائص المنتج وإبلاغ العملاء المحتملين بشروط بيعه. ستسمح لك الوثيقة جيدة الصياغة بإنشاء منطقة مبيعات والعثور على شركاء جدد.

ما هو العرض التجاري: وظائفه وأنواعه

الاقتراح التجاري هو نوع من وثائق الأعمال. يحتوي على وصف فني وخصائص تنافسية للمنتج وشروط بيعه. وهو مكتوب ويدعو إلى التعاون.

تؤدي الوثيقة المكتوبة جيدًا ثلاث وظائف:

• الإعلان عن المنتجات المباعة؛
• توسيع سوق المبيعات.
• الحفاظ على الشراكات مع العملاء الحاليين.

بعد إرسال المستند، من المفيد التحقق مع العميل المحتمل من الوقت الذي سيتم خلاله تقديم الرد

هناك نوعان من العروض التجارية:

• البرد (الكتلة). لم يتم تحديد هذه الرسالة لأنها مخصصة لمجموعة واسعة من الأشخاص. يُستخدم بشكل أساسي لإعلام المشترين المحتملين بمنتج جديد أو تحسين خصائص منتج موجود. يمكن اعتبار رسالة بريد إلكتروني من بريد جماعي بريدًا عشوائيًا، مما يقلل من فرص إغلاق الصفقة.
• دافئ (شخصي). تم تجميعها لجمهور مستهدف محدد، وقد تمت دراسة احتياجاتهم بدقة. يجب أن يشير المستند إلى اسم الشركة والاسم الكامل للمستلم. تتلقى مثل هذه الرسالة التجارية ردودًا أكثر من تلك غير الشخصية. مدير المبيعات أو المبيعات هو المسؤول عن تطويرها. يتم الاتفاق على نص الوثيقة مع المدير.

القواعد الأساسية لتطوير خطاب العمل

تطوير العرض التجاري لا يتطلب استثمارات مالية. يعد خطاب العمل أداة قوية للترويج لمنتج ما.فقط الوثيقة التي تمت صياغتها بشكل جيد هي التي يمكن أن تشجع ممثلي الأعمال على الدخول في علاقات اقتصادية مع مورد محتمل.

يجب أن يحتوي المستند فقط على المعلومات ذات القيمة للعميل المحتمل. قبل تطوير عرض تجاري، من المهم دراسة تفاصيل عمل المرسل إليه: الاحتياجات، والمشاكل التي يمكنه حلها عند شراء المنتجات، وغيرها.

وينبغي إيلاء اهتمام خاص للعنوان، لأنه يجذب الانتباه ويثير الاهتمام بالعرض.

يجب أن يركز العرض التجاري على المعايير التالية:

• نظام التسعير المناسب؛
• مجموعة واسعة من المنتجات؛
• إمكانية الدفع بالتقسيط.
• أوقات التسليم القصيرة.
• دعم الضمان؛
• توافر نظام الخصم.
• خط الخدمات الإضافية.

تفاصيل مهمة

يعد الوصف الجاف لخصائص المنتجات المباعة عملاً عديم الفائدة ولن يتلقى ردود فعل إيجابية من العملاء. من المهم أن تعكس فائدة المشتري عند شراء المنتج، مع الأخذ بعين الاعتبار احتياجاته الحقيقية والصعوبات التي يواجهها. بمعنى آخر، يجب أن يوضح خطاب العمل المشكلات التي يمكن للعميل حلها عن طريق شراء منتج معين.

يمكن اعتبار عدم وجود قائمة أسعار وخوارزمية تحديد الأسعار من عيوب العرض التجاري. يجب على العميل أن يفهم العوامل التي تشكل تكلفة المنتج المقدم.

من الواضح أنه من المستحيل عكس جميع المشكلات الفنية والتنظيمية في مستند واحد، لذلك يجب الإشارة في نهاية العرض إلى معلومات الاتصال (رقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني والفاكس).

7 تفاصيل لرسالة العمل تزيد من فعاليتها:

• نتائج البحث؛
• معلومات محددة في شكل رقمي؛
• تأكيد المزايا الإضافية للعميل؛
• توافر الرسوم البيانية والجداول لتعكس الديناميكيات؛
• وجود صور وصور فريدة للوضوح؛
• معلومات عن الشركاء الرئيسيين (يزيد من سمعة المورد)؛
• معلومات حول التعاون الناجح أو المراجعات من العملاء الرئيسيين (العمل من أجل الصورة).

بناء

لا حاجة لمحاولة الوصول إلى جمهور كبير في وقت واحد

لا ينبغي أن يكون خطاب العمل طويلًا أو قصيرًا جدًا، ويصف بشكل سطحي فقط فوائد المنتج. من الناحية المثالية، يبلغ طول الاقتراح التجاري 1-2 صفحة. تحتوي الوثيقة على 4 أجزاء رئيسية:

• معلومات حول المرسل إليه (اسم المنظمة، الاسم الكامل للمستلم)؛
• العنوان - يدعو إلى دراسة الاقتراح؛
• الجزء الرئيسي (وصف المنتج، المزايا، فوائد التعاون)؛
• بيانات المتصل.

يجب أن يحتوي خطاب العمل على النقاط التالية:

• اسم المنظمة وشعارها؛
• الاسم الكامل للمرسل إليه خطاب العمل؛
• اسم الوثيقة؛
• تاريخ الإرسال ورقم التسجيل؛
• مواعيد تسليم محددة للمنتجات؛
• شروط التقسيط وطرق الدفع مقابل البضائع؛
• وصف تفصيلي للمنتجات مع الصور؛
• وصف ومناقشة الفوائد الملموسة؛
• صياغة الأسعار
• صلاحية العرض؛
• بيانات المتصل؛
• الاسم الكامل وتوقيع الموظف.

ديكور

إذا تم إرسال المستند في شكل ورقي، فيجب أن يكون الورق ذو نوعية جيدة. تثبت الترويسات صلابة الشركة. عند التصميم، من الأفضل اختيار خط واحد يسهل قراءته قدر الإمكان. وللتوضيح، يمكن تمييز العناوين بالخط العريض.

ليس لتصميم الوثيقة تأثير خطير على الترويج للعرض التجاري. ولكن هناك خطر ألا يعجب العملاء المحتملين.

عنصر مهم في العرض هو الجداول والحسابات.عند تسجيلهم، يجب أن تسترشد بالقواعد التالية:

• يجب وضع الجدول على ورقة واحدة. الحسابات المعقدة غير مناسبة لأنها تجعل من الصعب دراسة الاقتراح.
• يجب وضع النتائج النهائية للحسابات في بداية الجدول. يهتم العميل في المقام الأول بحجم التكاليف المحتملة، وعندها فقط العناصر التي يتكون منها.
• يجب أن يستخدم العمود وحدة قياس واحدة فقط.
• عند كتابة خطاب عمل إلكترونيًا، يُنصح بإضافة صيغ مدمجة. سيسمح هذا للمستلم بحساب تكلفة المنتج بشكل مستقل.
• يجب أن يكون النص الموجود في الجدول سهل القراءة.

الأخطاء التي تعيق تقدم الرسالة التجارية

لن تتلقى رسالة العمل ردًا إذا كانت تحتوي على الأخطاء التالية:

• تم تطوير الوثيقة دون دراسة مسبقة لطلب الجمهور المستهدف؛
• تم إرسال الرسالة إلى الشركات غير المهتمة بالمنتج الذي يتم بيعه؛
• شروط التعاون غير تنافسية؛
• تحتوي الوثيقة فقط على وصف للخصائص التقنية للمنتج، وتم حذف كتلة "حجج الفوائد" وخوارزمية التسعير، ولا توجد دعوة للتعاون، ولا يتم توفير معلومات الاتصال؛
• تحتوي الرسالة على عبارات مبتذلة تجعلها غير مثيرة للاهتمام؛
• هناك أخطاء إملائية ونحوية.
• تصميم متحدي؛
• وجود العامية.

لا يمكن أن تشير الوثيقة إلى فقدان المركز التنافسي للعميل في حالة رفض التعاون.

5 عروض تجارية ناجحة لتوريد البضائع

أمثلة على العروض التجارية الفعالة:

• ملابس عصرية للمراهقين، واضحة وموجزة؛

يجب ألا تقوم بتضمين معلومات حول إنجازات الشركة في عرضك التجاري.

• لوحة البناء: لا شيء غير ضروري، صور جيدة ومعلومات اتصال مفصلة؛

لإبرام صفقة مربحة لعملك، تحتاج إلى الاهتمام بشريك محتمل. من الملائم القيام بذلك كتابيًا - لتقديم عرض تجاري للتعاون.

إثبات فوائد التعاون

يجب على رجل الأعمال أن يقنع شريكه بأن التعاون سيحقق فوائد لا يمكن دحضها. وينبغي أيضًا توضيح الظروف التي سيحصل عليها فيها.

عند إعداد عرض تجاري (CP)، يجب أن تأخذ في الاعتبار حالة المؤسسة والاستماع إلى توصيات المسوقين ذوي الخبرة.

بالطبع، لا تحتاج الشركات التي يتم الترويج لها جيدًا والتي تحمل علامات تجارية مشهورة (مرسيدس، وجازبروم، وكوكا كولا، وما إلى ذلك) إلى بذل الجهود والبذل قصارى جهدها لإقناع ممثل شركة معينة بالتعاون معها. في هذه الحالة، يكفي إصدار خطاب يلخص فوائد منتجك أو خدمتك.

بالنسبة لرجال الأعمال الآخرين، من المهم جدًا مراعاة بعض التفاصيل الدقيقة حتى يكون لهذا الاقتراح التأثير المطلوب.

المكونات الهامة المدرجة في العرض التجاري

عند إعداد وثيقة التعاون، يجب عليك الالتزام بالمتطلبات القياسية.

• استخدم ترويسة الشركة.
• اكتب نداءً مختصًا إلى ممثل الشركة.
• حدد العنوان الأصلي.
• اذكر باختصار جوهر الاقتراح.
• تشجيع الطرف المقابل على اتخاذ الإجراءات اللازمة.
• توفير جهات الاتصال الحالية.
• أظهر المجاملة في شكل امتنان أولي.

استخدام النماذج

يمكن كتابة CP على ورقة عادية، وهذا أمر مقبول تماما. ومع ذلك، فإن استخدام ترويسة مع شعار الشركة سيصبح عنصرًا فريدًا للإعلان لشركتك وسيكمل محتوى الرسالة ببلاغة.

نص الترحيب

الجزء المهم هو مخاطبة العميل المحتمل. عليك أن تأخذ تحضيراته على محمل الجد وأن تفهم من وكيف تتصل به. فمثلاً يجوز مخاطبة الناس بالاسم والعائلة في الحالات التالية:

• عندما يتم إرسال العرض بعد محادثة هاتفية أولية مع شريك محتمل؛
• يتم توجيه الإنتاج الأنظف إلى المستهلك المستهدف، والذي يمكن تطبيق نهج فردي عليه.

العنوان الأصلي

العنوان ضروري كتأثير إعلاني، ويجب أن يحتوي على المفهوم الرئيسي للإنتاج الأنظف. عند التقديم إلى وكالة حكومية، يكون العنوان الإبداعي اختياريًا. يمكنك أيضًا رفض ذلك إذا تم الإعلان عن الشركة بشكل كافٍ بالفعل.

إذا كان الاقتراح يأتي من منظمة الميزانية، يتم صياغة الاقتراح وفقا للقالب المحدد، الذي لا يتطلب الإبداع. مثل هذه الرسالة ذات طبيعة قياسية ولا تتطلب مبادرة من منشئها، ويظل شكلها ضمن القواعد المقبولة.

يجب تقديم جوهر الاقتراح بشكل هادف، ولكن بإيجاز: قصة قصيرة عن الشركة أو السلع أو الخدمات المقدمة أو العمل أو التعاون متبادل المنفعة.

النص الرئيسي للوثيقة

كيفية تحفيز العميل على اتخاذ الإجراءات

ولا ينبغي استخدام الضغط لإجبار الاتفاق على التعاون. ولن يؤدي هذا النهج إلا إلى تنفير متلقي الرسالة، وسيضيع الأمل في التعاون إلى الأبد. من الأكثر فاعلية تقديم عرض مغري من خلال تقديم نوع من الحوافز أو المكافآت.على سبيل المثال، خصم للاستجابة في الوقت المناسب.

بيانات المتصل

يجب عليك ألا تكتب رقم الهاتف فحسب، بل يجب عليك أيضًا كتابة عنوان البريد الإلكتروني حتى تتاح للعميل الفرصة المادية للرد على عرض التعاون.

أشكر مستلم البريد الإلكتروني مقدمًا على تخصيص الوقت لقراءته. على الرغم من أننا إذا كنا نتحدث عن اقتراح عمل شخصي، فعادةً ما يتم قبول الامتنان بشكل افتراضي.

تعلم من الأخطاء

لإنشاء اقتراح عمل مثالي، يجب عليك دائمًا الاستماع إلى نصيحة المحترفين. ولكن هناك طريقة قديمة أخرى أثبتت جدواها وهي التعلم من أخطاء الآخرين. ومن الناحية العملية، تحدث أخطاء مختلفة، نذكر بعضًا منها.

الأشكال النحوية المعقدة

لصياغة CP، ليس من الضروري بناء عبارات صحيحة للغاية ذات معنى كامل. الجمل القصيرة التي تحتوي على أفكار ومداخلات غير معلن عنها لها تأثير أكثر فعالية على الشخص. يجب أن يحتوي العرض التقديمي على لغة حية، وليس استنتاجات جافة.

الإيجاز المفرط

يمكن تسمية الرأي القائل بأن هناك حاجة إلى نص قصير للغاية يقتصر على صفحة واحدة بأنه صورة نمطية. وهذا بعيد كل البعد عما يمكن أن يعطي النتيجة المرجوة. عند كتابة خطاب عرض تجاري، من الأفضل أن تنسى إرشادات الطول، خاصة عندما يكون هناك شيء مثير للاهتمام للحديث عنه. يمكنك العثور على العديد من الأمثلة على هذه الرسائل ومعرفة مدى أهميتها وجاذبيتها.

الازدواجية

عادةً ما تتكرر نفس الأخطاء عندما يتحدثون عن منتج أو خدمة مماثلة باستخدام نفس العبارات التي يستخدمها المنافس تمامًا. من الضروري ليس فقط وصف منتجك والثناء عليه، ولكن أيضًا إثبات أنه الأفضل في هذه الشركة بالذات ولا يمكن الاستغناء عنه. من المناسب هنا إظهار البلاغة من أجل لفت الانتباه إلى خصوصية المنتج. ما يلي هو الكشف عن الجوهر - لماذا سيكون التعاون مع هذه الشركة أكثر ربحية.

قائمة المزايا

إن مجرد الحديث عن مزايا منتجات الشركة لن يؤدي إلى أي شيء. أي مديح يتطلب دليلاً: لماذا هذا المنتج بالذات هو الأفضل والأكثر ربحية. للقيام بذلك، فإنهم يستفيدون بشكل ممتاز من المراجعات من أولئك الذين استخدموا هذه الخدمة أو المنتج، ويجب أن يكونوا إما شخصيات معروفة (سينما، رياضة، نجوم البوب) أو ممثلين معروفين للشركات ذات الصورة الإيجابية.

لن تكون القصة المثيرة للاهتمام التي حدثت للعميل الذي أصبح مستخدمًا لمنتج أو خدمة معينة أقل فعالية. وفي نهاية القصة تأكد من الحديث عن نتائج استخدامه، ويفضل أن يكون ذلك بالأرقام. إذا كنت تقصد التعاون، فاذكر مقدار الربح الذي حصل عليه الشريك.

الجميع هو نفسه

قد يكون الخطأ الأكبر هو النهج الخاطئ لإرسال نفس العرض إلى العديد من العملاء دون التركيز على الفردية. مثل هذا الاقتراح يفقد وزنه، وكقاعدة عامة، يبقى غير محقق. يجب أن يشعر العميل الذي يمكن أن يصبح شريكا محتملا أن هذا العرض موجه إليه على وجه التحديد، فإنه سوف يملقه إلى حد ما ويجبره على الاستجابة.

معرض الصور: أمثلة على العروض التجارية الناجحة

عرض تجاري مع التقسيم الصحيح إلى عناوين فرعية عرض تجاري مع بنية وثيقة ناجحة عرض تجاري مع بيان موجز لفوائد الخدمة عرض تجاري مع وصف مزايا التعاون

خطاب تجاري لشريك أجنبي

عند كتابة خطاب عرض تجاري لعميل أجنبي، يجب عليك الالتزام بالهيكل والشكل القياسي. يجب أن يبدأ الحزب الشيوعي بنداء، عنوان جذاب وآسر. ويتبع ذلك بيان واضح لجوهر الاقتراح وفوائده وينتهي بالاستنتاجات ومعلومات الاتصال. إذا لم يكن هناك مدير بين الموظفين يتحدث الإنجليزية، فيمكن تقديم هذه الخدمات عن طريق مترجم أو مؤلف إعلانات لديه معرفة باللغة الإنجليزية.

نموذج عرض تجاري باللغة الإنجليزية

الحاجة إلى خطاب تغطية

تحتوي رسالة الغلاف على مبادئ التعاون في شكل موجز. يتم استخدام المرافقة لتقليل نطاق الجملة الرئيسية.

يتم تجميع المرافقة بناءً على طلب المرسل، ولكن يجب أن يكون هناك هيكل واضح ومتوافق مع متطلبات أساسيات العمل المكتبي.

بادئ ذي بدء، تحتاج إلى مخاطبة المستلم وتحيته. إذا تم إرساله بعد مكالمة هاتفية سابقة، فمن المستحسن الاتصال باسمك الأول والأوسط.

مثال على الطلب

"مرحبًا عزيزي ستيبان فاسيليفيتش!"

أو "مساء الخير، الشركة ترحب بكم..."

"تقدم لك شركة Domosed LLC أكبر مجموعة من إكسسوارات المطبخ بأسعار الشركة المصنعة."

الإبلاغ عن المستندات المرفقة:

"نحن ندعوك للتعرف على عرض الخصم الجذاب."

تشجيع اتخاذ القرار:

"هل تريد التعاون معنا؟ تواصل معنا على..."

مرافقة العينة

مرحبا عزيزتي ماريا سيمينوفنا!

اسمي ديمتري بافلوفيتش. أنا المدير الرئيسي لقسم المشتريات والمبيعات لشركة Mobile LLC، تحدثنا معك عبر الهاتف يوم الأربعاء الساعة 11.40. بناء على طلبك، سوف نرسل معلومات حول نظام الدفع.

تمتلك شركة موبايل مجموعة واسعة من المركبات لمختلف الأغراض (سيارات، ركاب، بضائع) ونظام دفع مرن وبأسعار مناسبة:

1. طرق الدفع النقدي وغير النقدي.
2. يتم السداد خلال 12 شهرًا بمقدم 10% من التكلفة.

يُستكمل عرضنا بدعوة إلى معرض وبيع منتجاتنا، حيث يتم تقديم الخصومات المفيدة لك. يبدأ الحدث في تمام الساعة 12.00 يوم 12/08/2016. عنواننا: موسكو، ش. تيميريازيفا، 45.

إذا كانت لديك أية أسئلة، يرجى الاتصال بالرقم: (325) 503–23–45.

مع خالص التقدير، مدير إدارة التوريدات والمبيعات لشركة Mobile LLC.

تقديم العرض

يمكن تسليم العرض التجاري شخصيًا أو عبر البريد العادي. ومع ذلك، تعتبر أشكال الاتصال التقليدية هذه قديمة إلى حد ما. الطريقة الأكثر حداثة وكفاءة للإرسال هي بالطبع البريد الإلكتروني.

على الرغم من كل شعبيتها، لا يعلم الجميع عن تعقيدات عملية إرسال البريد الإلكتروني. أولاً، من المهم استخدام تنسيق PDF، فهو أكثر عالمية ويتكيف بشكل جيد مع الإصدارات المختلفة. ثانيا، من الضروري أن نأخذ في الاعتبار أن هذا العرض يتم إرساله حصريا من الشخص الذي أبرمت معه اتفاقيات أولية.

كما أن سطر موضوع الرسالة له نفس القدر من الأهمية؛ فلا ينبغي تحت أي ظرف من الظروف أن ترسله "بدون سطر موضوع". يجب أن يبدو الأمر كالتالي: "اقتراح للتعاون في توريد السلع الرياضية".

لذلك عليك اتباع التسلسل التالي:

1. املأ عنوان بريدك الإلكتروني؛
2. إرفاق المستند الرئيسي بتنسيق PDF؛
3. صياغة موضوع الرسالة؛
4. اكتب نصًا صغيرًا مصاحبًا في نص الرسالة.

الرد قيد المعالجة

غالبًا ما يتردد المديرون المبتدئون في الاتصال بالطرف المقابل بعد إرسال العرض. سيأخذ المحترفون ذوو الخبرة الأمور دائمًا بأيديهم. مباشرة بعد الإرسال، من المستحسن الاتصال والسؤال عما إذا كانت الرسالة قد وصلت، وبعد أي وقت يمكنك الاستفسار عن قرار الشريك. الوضع نفسه سوف يملي المزيد من السلوك. الشيء الرئيسي هو ألا تكون مزعجًا ولا تزعجك ولا تفرضه. ومع ذلك، لا تنسى الهدف وما زلت تحاول إقناع العميل بأن يصبح شريكا.

في الوقت الحالي، لن يتمكن سوى الكسالى من التعامل مع مهمة تقديم عرض تجاري. ومع ذلك، فإن تحقيق توقيع عقد التعاون هو بالفعل مسألة احترافية: القدرة على التفاوض، والحصول على ثقافة الكلام ومهارات الكتابة التجارية.

البيع دون عناء أمر صعب، ولكنه ممكن. للقيام بذلك، تحتاج إلى معرفة عميلك/شريكك وتحقيق الربح لهالعرض التجاري في الوقت المناسب. ستجد أمثلة على هذه المقترحات أدناه.

إذا لم يكن لدى الشركة ماهرون في المبيعات وأساتذة في التلاعب، فإن العرض التجاري (CP) سيساعدك. يتم استخدام أداة التسويق والإعلان هذه بنجاح حتى من قبل الشمبانزي عندما يكون هناك ما يكفي من الموز للتدريب ومواصلة العمل.

حتى هؤلاء المديرين الذين لا يعرفون كيفية البيع يكسبون المال من خلال بيع CP

ويكمن التحدي في إنشاء هذه الأداة الإعلانية الأساسية وفهمها. تظهر ممارستي أن المشكلة الرئيسية تكمن في الفهم وسلسلة من الأسئلة.

لمن يجب أن أرسل CP؟

أين يتم جمع معلومات الاتصال؟

كيف تكتب عرضاً تجارياً بنفسك؟

ماذا أكتب حتى يتصل المستلم على الفور؟

ستجد أدناه أمثلة على العروض التجارية.:

• لتوريد البضائع،
• تقديم الخدمات،
• حول التعاون.

سوف تتعلم مما يجب أن يتكون منه برنامج CP، وكيفية استخدام تفكير العميل، وما هي المعلومات التي يجب البحث عنها وكيفية استخدامها.

VZHUHوأنت في المكان الأكثر إثارة للاهتمام:

نحدد الجمهور المستهدف ونجمع جهات الاتصال ونستخدم 3 أساليب إرسال

الكلمات لا تبيع. يبيع المعلومات. لتجميع قاعدة بيانات وكتابة عرض تجاري للبيع، يجب أن تعرف كل شيء عن العميل والمنتج/الخدمة والوضع في السوق ككل أو المنطقة. سأوضح لك كيف يعمل هذا في أحد الأمثلة الخاصة بي. في الوقت الراهن، النظرية.

لا تبدأ بجمع قاعدة بيانات وكتابة عرض تجاري حتى تحصل على:

• فهم كامل للجمهور المستهدف: ما هو نوع الشخص الذي يؤلمه رأسه. كلما كانت الشريحة ضيقة، كلما كان ذلك أفضل، على سبيل المثال: “مديرو المطاعم النباتية”؛
• المقترحات المقدمة للجمهور المستهدف والتي من شأنها زيادة الدخل أو احترام الذات أو حل مشكلة العمل أو تبسيط العمل - ستحقق فوائد حقيقية.

نبذة عن العميل (الجمهور المستهدف) وكيفية جمع قاعدة بيانات

الجمهور المستهدف هو الأشخاص (وليس الشركات، ولكن الأشخاص) الذين لديهم مهمة مماثلة ومشكلة وتعقيد ويديرون كل هذا: الرغبة في كسب المزيد. كلما اتسعت معرفتك بممثلين محددين للجمهور المستهدف (TA)، زاد فهمك للجمهور ككل.

نحن مهتمون بقطاع ضيق من الجمهور المستهدف، والذي سنقدم له فوائد محددة، غالبًا ما تكون متبادلة. تواصل مع ممثلي الجمهور المستهدف عبر الهاتف وعبر شبكات التواصل الاجتماعي والمواقع الإلكترونية والمنتديات - واكتشف احتياجاتهم ومشاكلهم الحقيقية. سيساعدك هذا في العثور على نقاط الألم والاعتراضات التي يمكنك تغطيتها بنجاح في عرضك التجاري.

قاعدة العملاء المحتملة

لا يمكن شراء قاعدة العملاء، جمع تسجيلات الشركات العمياء على مواقع الويب والأدلة، خاصة عندما يتعلق الأمر بالشركات. لأنك لن تتعرف على عملائك المحتملين.

يتم الإشارة إلى العنوان العام في مواقع الويب والكتالوجات، والذي يشاهده المدير. في معظم الحالات، لا يهتم المدير بمقدار أرباح الشركة ولديه تعليمات واضحة فيما يتعلق بالعروض التجارية - قم بإضافتها إلى الرسائل الاقتحامية (SPAM) وحذفها!

الفوائد تهم المالكين ورجال الأعمال الأفراد والمديرين المعينين. نحن بحاجة فقط إلى صناع القرار (DMs).

العمل مع المواقع التي توجد بها جهات اتصال إدارية أو عنوان بريد إلكتروني "للعروض التجارية"

الخيارات الصحيحة لجمع قاعدة بيانات البريد الإلكترونيللعرض التجاري:

• يترك الشخص طلبًا بنفسه (صفحة الاشتراك، التواصل الشخصي)؛
• تجد جهة اتصال المدير أو البريد الإلكتروني الخاص بـ CP على موقع الويب (أو في قاعدة بيانات 2GIS) - يحدث هذا أحيانًا؛
• تلقي الاتصالات من خلال المدير: عن طريق رسالة من خلال نموذج الملاحظات أو البريد أو المكالمة الباردة.

3 تكتيكات للعمل مع قاعدة البيانات

من المفترض أنك قد تواصلت بالفعل مع المدير (النموذج الموجود على الموقع/الهاتف) أو السكرتير وحصلت على معلومات الاتصال بالمدير: رئيس المبيعات أو التسويق أو المدير أو مالك الشركة.

1. نحن نتصل بصانع القرار قبل إرسال عرض تجاري بارد. المهمة ليست بيع منتج أو خدمة، ولكن التواصل مع شخص ما. هل هو مهتم بهذه المشكلة والموضوع؟ استمع إلى الإجابات واكتبها. الموافقة على إرسال CP.
2. نقوم بالاتصال بصانع القرار بعد إرسال عرض تجاري بارد إذا لم يكن هناك رد خلال 1-2 أيام عمل. نقول شيئًا مثل: "سيرجي، مرحبًا! لقد أرسلنا لك يوم الاثنين CP، لكنك لم ترد أبدًا..." المهمة: معرفة ما إذا كان الشخص قد حصل على CP؛ إذا كان الأمر كذلك، فاكتب ما لم يعجبنا. نحن نحاول إغلاق الشخص في صفقة.
3. نرسل مركز القيادة باستخدام القاعدة المجمعة ونلعب Hachiko.

استخدم فقط الخيارين 1 و 2عند اختبار CP. لأن هذه هي الطريقة الوحيدة التي ستتلقى بها التعليقات وتكون قادرًا على تعديل الاقتراح. يعد هذا أمرًا مهمًا للغاية عندما لا تتواصل مع العملاء المحتملين قبل كتابة الاقتراح. في بعض الأحيان يتبين أن المزايا والشروط لا تهم أي صانع قرار. سيتعين علينا العودة إلى العمل مع الجمهور المستهدف والعرض.

تستغرق كتابة المقترح 10% من الوقت، والتحرير 20%، وجمع المعلومات 70%!

العرض التجاري - تكوين البيع

تخيل العميل كشخص مشغول. لا يريد أن يقرأ أي شيء. إنه لا يهتم بمن أنت أو الشركة التي تنتمي إليها. والأسوأ من ذلك أنه لا يحبك. لأنك تريد بيع شيء ما. إن CP الخاص بك هو إهانة شخصية.

سيتم استبدال الغضب بالرحمة إذا كان العرض التجاري يحتوي على:

• موضوع الرسالةمما يحفزه على الفتح، لكنه لا يشبه البريد العشوائي: "اتصلنا بك بالأمس..."، "هذا ما طلبته...".
• العرض مفيد للعميل. قد لا يكون مفيدا بالنسبة لك. هذا أمر طبيعي في المرحلة الأولى من المبيعات.
• وصف مصغر للشركة – 2، 3جمل حول ما تفعله (يمكن حذفها إذا كان الرسم التوضيحي يوضح ذلك).
• إجابات دقيقة على الأسئلة: "لماذا تكتب (تحتاج إلى سبب)"، "لماذا أنا"، "ما مصلحتي ومصلحتك"، "ما هي الشروط".
• بضعة أسطر عن المال. عندما يحصل الشخص على CP، يجب عليه أن يعرف بالضبط كيف سيتغير وضعه المالي أو وضع الشركة عندما يطلب خدمة أو يشتري منتجًا.
• دليل على أنها صفقة جحيم.. إذا فاتتك هذه الفرصة الآن، فقد ينتهي بك الأمر إلى الوقوع في مشكلة لاحقًا. أعط أمثلة مقنعة على أن هذا يعمل بالفعل.
• الهاتف أو البريد أوطريقة اتصال أخرى مناسبة للعميل.

ضع كل هذه المعاني في عنوان فرعي وعنوان فرعي وتوضيح (تسمية توضيحية) وعرض، مقسمًا إلى رسائل واضحة. وعندما يرى المتلقي فائدته يبدأ في القراءة. سوف يغلق الفخ.

المعلومات التي يرغب العميل في رؤيتها - (PM). إنهم يغلقون الاعتراضات، ويجيبون على أسئلة العميل بطريقة تأسر خيالهم، وتجبرهم على قراءة الاقتراح والتفكير فيه.

إن صرف انتباه الإنسان عن الكثير من الأشياء المهمة هو انتصار واحد.

مثال على هيكل العرض التجاري - شاشة "PI".

أستخدم هذا الهيكل 6 من أصل 10 مرات. إنه أمر بسيط، وهو فعال، وتكلفة العرض التجاري المكون من ورقة أو ورقتين مريحة لرواد الأعمال الأفراد والشركات الصغيرة.

أعلى (شاشة واحدة):

• رأس + هاتف + شعار؛
• الرسم التوضيحي والتوقيع؛
• عنوان؛
• الترجمة؛
• عرض من 4 إلى 6 فوائد، مقسمة إلى عمودين؛
• والحجة الأقوى (نسلط الضوء عليها: بإطار أو لون أو أيقونة خاصة)؛

بالطبع، يعتمد الكثير على الخدمة والمنتج والأعمال والظروف وكمية ونوعية معلومات البيع (PI). لكن هذا الهيكل هو الأصح. لأنه يكسر الصورة النمطية لـ KP - ورقة نصية لا يمكن فهم أي شيء فيها خلال 10 إلى 15 ثانية من القراءة.

الشاشة الأولى للعرض

في شاشة واحدة، قم بإظهار قيمة العرض. إعطاء معلومات البيع التي من شأنها أن تهم المتلقي لمزيد من القراءة. تأكد من أنه يفهم:

• ما الذي سنتحدث عنه؛
• لماذا كتبت له (سياق واضح)؛
• وما هي فوائدها؟
• لماذا هناك حاجة إلى الخدمة / المنتج.

حالة مثاليةإذا كنت تعرف اسم المستلم ومنصبه والشركة التي ترسل إليها CP. ثم نكتب مع العنوان رسالة شخصية: “فاسيلي بافلوفيتش، مرحبًا! إنها مفيدة لأعمال البناء وتنجح” أو عبارة تحفز صديقًا على القراءة. يمكنك معرفة ما تفعله.

هناك حاجة إلى الهيكلة، ولكن بيع المعلومات أكثر أهمية

إذا تم استخدام أداة الإعلان في شكل مطبوع، فسيتبقى لدينا نصف صفحة مقاس A4 قبل الانتقال إلى الصفحة التالية. يجب أن يكون لديك الوقت: لإغلاق الاعتراضات الرئيسية، وإعطاء الشروط (السعر، وكيفية الطلب)، وتوصيل القيمة المضافة، وإجراء دعوة للعمل. يمكن أن يكون هناك مكالمتين:

• "اقلب الصفحة إلى..." أو "في الصفحة التالية ستكتشف..."؛
• اتصل للاتصال أو اكتب أو اتبع الرابط.

أرسل عرضك التجاري عبر البريد الإلكترونيباستخدام تنسيق HTML. في هذا التنسيق، يمكنك إرسال الصفحات المقصودة عبر البريد الإلكتروني التي لا تحتوي على انتقالات بين الصفحات. التحويل أعلى، ولكن هذا التنسيق غير مناسب لطباعة مستند لعرضه على الزملاء/الإدارة.

هيكل CP (شاشة الإقناع)

مهمة الشاشة الأولى هي توفير الحد الأقصى من معلومات البيع وتجاوز مرشح الإعلانات. والثاني هو إثبات أن هذا هو الاختيار الصحيح.

عليك أن تبيع بالحقائق والأرقام، وليس بالوعود وكلمات الأغاني. عندما لا تكون الحقائق كافية، اجعل الفوائد أقوى. لا تلعب بالكلمات، بل بالمعاني. دع العرض التجاري يكون غير مربح بالنسبة لك، ولكن مهمة العرض التجاري هي إقامة اتصال مع العميل. احصل على استجابة دافئة (مكالمة، رسالة)، ولا تبيع مباشرة.

لا تبيع بالكلمات، بل بالمعنى.

ما يجب استخدامه للإقناع:

• الهيكل، حيث يكون كل عنوان فرعي شيئًا مهمًا للمستلم؛
• أمثلة على الاستخدام والنتائج (روابط لتأكيد كلامك)؛
• إغلاق 2 – 3 اعتراضات تظهر عند قراءة الجزء العلوي؛
• مزيد من المعلومات البيعية حول المنتج/الخدمة (الخصائص، المزايا، الوصف، إذا كان منتجًا معقدًا)؛
• قائمة العملاء والشركاء؛
• القيمة المضافة للعرض؛
• ضمانات ممتدة (من المهم إقناع الشخص بأنه لا يخاطر بأي شيء)؛
• تقييد العرض المعقول.

شاشة العرض الثاني

الفرق بين عروض المبيعات الساخنة والباردةفي وعي الجمهور المستهدف وعرض المعلومات وكميتها وما يجب إغلاقه على العميل.

لعميل "بارد".- هذا هو 1 أو 2 جهة اتصال. لا يعرف الشخص أي شيء عنك أو عن العرض حتى الآن. قم بإغلاق عميل محتمل لإجراء مكالمة أو استشارة أو تقديم رابط إلى صفحة مبيعات أو موقع ويب أو مقطع فيديو حيث يوجد المزيد من المعلومات.

العرض التجاري البارد سوف يثير اهتمام الشخص، وسيصبح عميلاً "دافئًا".

لعميل "دافئ".– بيع المواد التي تقدم إجابات للأسئلة وتحفز على الشراء. تقديم عرض تجاري مع مجموعة كاملة من نقاط البيع. سيؤدي هذا على الأقل إلى تسهيل مهمة المزيد من المبيعات، لأنه سيكون هناك سبب للاتصال مرة أخرى. وكحد أقصى، سيتصل العميل بنفسه للشراء.

حجم CP. عدد الأوراق لا يهم! والأهم من ذلك هو كمية ونوعية المعلومات التي يحتاج العميل المحتمل إلى تلقيها من أجل اتخاذ قرار بشأن التعاون أو العمل. يعد المزيد من المعلومات أمرًا جيدًا، ولكن فقط عندما يساعد في اتخاذ القرارات، والإجابة على الأسئلة، ولا يؤدي إلى إنشاء أسئلة جديدة.

أنت أو أنت؟ إذا كنت تعرف اسم المستلم وتخاطبه فعليك كتابته بشكل صحيح. ومع ذلك، لا أحد يمنعك من أن تكتب لك دائمًا (وهم الجاذبية الشخصية)، باستثناء قواعد اللغة الروسية، لكن لديهم علاقة متواضعة بعمل مؤلف الإعلانات. لو اشتروها فقط، فسنكتب على الأقل كلمات بذيئة. لم تكن هناك دراسات حول فعالية أنت، أنت.

وصلنا إلى الأمثلة!

أمثلة على عرض تجاري لتوريد السلع + 4 أفكار للعروض التجارية

بيع البضائع أصعب من بيع الخدمات. هناك دائمًا شركة منافسة تبيع نفس الشيء. وقد تم بالفعل إنشاء العمل والخدمات اللوجستية معها. لا فائدة من تغيير المورد عندما يكون كل شيء مرضياً. يتم حل المشكلة من خلال تفاصيل العمل باللغة الروسية، ووضع السوق، والمكافأة الرائعة والابتكار.

1. الأعمال باللغة الروسيةيحدث هذا عندما يكون هناك مورد، لكنه يجعل الإدارة بأكملها متوترة. لأنه يتصرف كمحتكر: فهو يفوت المواعيد النهائية، والمواد الخام أو البضائع في حالة سيئة، وعندما يتعلق الأمر بحل القضايا، فإن المفاوضات تتأخر لعدة أشهر. العرض التجاري بأفضل الشروط هو الطريقة الأكثر شيوعًا لإضافة الملح إلى الجرح وبيع المسكنات.
2. وضع السوق. وعندما أسقط صاروخ تركي طائرة روسية، خضعت العديد من السلع للعقوبات. الشركات الروسية لديها فرصة للثراء. لقد كان وقتًا ذهبيًا لبيع الفراولة والخيار والملفوف والتفاح والعنب و10 منتجات أخرى محظورة الاستيراد. يجب التقاط مثل هذه اللحظات وإعداد مركز القيادة لها.
3. مكافأة رائعة. لم يكن مؤلف الإعلانات كلود هوبكنز يبيع منتجًا، بل مكافأة. لقد باع إعلانات لفطائر العميل، وعندها فقط خليط لإنتاج فطائر Cotosuet (المواد الخام). وكل ذلك يعمل جنبا إلى جنب. عندما تطلب من إحدى الشركات المصنعة في روسيا أن تساعد شركائك في بيع البضائع من خلال تزويدهم بالمعلومات الإعلانية، فإن الناس لا يفهمون السبب حقًا. يقولون: "نحن مصنعون...". ستارة.
4. ابتكار. حتى عندما يكون للمنتج ميزة بسيطة أو ميزة تصنيعية مثيرة للاهتمام، فيجب التحدث عن ذلك في جميع المواد الإعلانية، وبالطبع في الحزمة التجارية. هل شاهدت سكودا اوكتافيا 2017 الجديدة؟ لقد قاموا بتغيير المصابيح الأمامية وشبكة المبرد قليلاً وقاموا ببيع السيارة كمنتج فريد من نوعه. خذ مثال شركات صناعة السيارات - ركز على الابتكار.

لن أنشر بضعة أمثلة على العروض التجارية في شكل لقطات شاشة. بدلا من ذلك، سأقوم بنشر 10، ولكن مع الروابط. جميع العروض التجارية أدناه كتبها ميخائيل بوزدنياكوف، أي. مؤلف هذه المدونة.

سيتم فتح الأمثلة في علامة تبويب جديدة(انقر، اقرأ):

مثال 1."وضع السوق"
مثال 2."الأعمال باللغة الروسية"
مثال 3."ابتكار + هدية"
مثال 4.“بعد المعرض + مكافأة”
مثال 5."الأعمال باللغة الروسية + الفوائد"
مثال 6."وضع السوق + الفوائد"
مثال 7."الابتكار + التوقيت الجيد"
مثال 8."ابتكار"
مثال 9."توريد الألعاب، مثال على عرض معقد"

هذه مقالة كبيرة جدًا، والأكثر اكتمالًا فيما يتعلق بالعروض التجارية. سأضيف أمثلة على المقترحات التجارية الناجحة من ممارستي.

انظر إلى بعض الأمثلة لمقترحات الأعمال من مجال تخصصك لترى كيف يبيع المنافسون المباشرون وغير المباشرون. بهذه الطريقة سوف تتلقى معلومات البيع ومعرفة ذلك. تقديم أفضل عرض!

هل تعمل الـCPs؟إنهم يعملون. فيما يلي أمثلة على العروض التجارية مع الاسترداد المؤكد:

نموذج عرض تجاري لتقديم الخدمات

الخدمات أسهل في البيع. لأنه من الأسهل العثور على المعلومات على الإنترنت. عندما تعرف بالضبط ما هي الخدمة المطلوبة ومن هو الجمهور المستهدف. الصعوبة تكمن في العرض الإعلاني. بعد كل شيء، قطاع الخدمات يتطور بسرعة وهناك الكثير من المنافسين.

يمكن اختبار المنتج عن طريق شراء دفعة صغيرة أو رؤية نتائج الاختبار إذا كان من المعدات. يتم تحديد قيمة الخدمة من خلال فعاليتها. على سبيل المثال، لنأخذ إنشاء عرض تجاري.

فعالية العرض التجاريمن الصعب قياس. ويعتمد ذلك على كمية المعلومات التي تم جمعها، وقدرة مؤلف الإعلانات على تقديمها، ومهارات المصمم، والمديرين الذين يرسلون المقترحات ويعالجون الطلبات. قاعدة بيانات البريد الإلكتروني الجيدة ستجلب عملاء أكثر من قاعدة البيانات السيئة.

كيفية بيع الخدمة:

• اعرض ما سيتغير بعد تقديم الخدمة. عند شراء عرض تجاري: سيصبح من الأسهل على المديرين البيع بفضل المواد الإعلانية القوية، سيكون لديك نتائج التدقيق التسويقي (صورة الجمهور المستهدف، الاعتراضات، المشاكل، ما ينتبه إليه الناس عند اتخاذ القرار )، مما سيجعل جميع إعلاناتك أكثر فعالية وبيعًا؛
• إعطاء ضمانات موسعة. إذا لم يجلب KP العملاء بعد الاختبار، والذي سنجريه معًا، فسأعمل حتى بدء المبيعات والأرباح التي ستغطي تكلفة خدماتي (الضمانات الممتدة تعمل بشكل أسوأ مع البضائع)؛
• حالات صغيرة يمكنك التحقق منها. عند إنشاء العروض التجارية، لا آخذ في الاعتبار فقط المنتج/الخدمة، والعرض الإعلاني، والجمهور المستهدف، ولكن أيضًا وضع السوق. في عام 2014، قمت ببيع 300 طن من الفراولة بورقة واحدة مقاس A4 (بدون رسومات). هنا رابط لحالتي.
• اقتراح اعلاني جريء. لنفعل ذلك، إذا بدا أن الكود الخاص بي لا يعمل، وهو ما حدث أثناء الاختبار، فسأعيد الأموال ليس فقط مقابل التصميم النصي والرسومي، ولكن سأقوم أيضًا بإنشاء الإصدار 2 من البرنامج مجانًا. اتفاق؟

كلما زادت نقاط البيع القوية، كلما كان ذلك أفضل. ابحث عنها، وجرب خيارات مختلفة، وتلاعب بالمعاني، ولحسن الحظ فإن الخدمات تسمح بذلك.

أمثلة على العروض التجارية لتقديم الخدمات

يعد بيع الخدمات أسهل، ولكن عليك تقديم أكبر قدر ممكن من معلومات البيع.

1. اطرح أسئلة حول عرض تجاري جاهز.لقد كتبنا CP ونحن سعداء بأنفسنا. لا تتسرع. اترك المادة لمدة يوم أو يومين، ثم انظر إليها بعيون جديدة، واضعًا نفسك مكان العميل المحتمل. تذكر أنك تكره الشخص الذي أرسل CP.
2. اختبر ثم أرسل رسائل بريدية جماعية.حتى لو تم جمع 100.500 نقطة بيع، وتم العمل على الجمهور المستهدف لفترة طويلة، فلا ترسل CP عبر قاعدة البيانات بأكملها. أبداً! خذ عينة وأرسلها 1/5. بهذه الطريقة سوف تتوقع النتيجة.
3. لا تلعب بالكلمات، بل بالفوائد.وهذا يؤذي نسخة المؤلفين. الكلمات الرائعة والتعبيرات المشرقة والعبارات المثيرة هي هراء. في مكان ما، في مكان ما، ولكن في CP، فأنت بحاجة إلى تفاصيل وحقائق ونقاط بيع وإقناع خفي، وليس عرضًا لقوس قزح وغناء العندليب.
4. إتقان خوارزمية التسليم.أداة الإعلان هي مجرد أداة. يجب أن يكونوا قادرين على استخدامه. إذا لم يذهب العرض التجاري إلى صاحب القرار، بل إلى المدير الذي أعجب بالقطط أثناء العمل، فسوف يستمر في الإعجاب بالقطط ويحذف اقتراحك. هناك استثناءات، لكن واقع المكتب الروسي قاسٍ.
5. تقديم الاقتراح التجاري الخاص بك بيانيا.أولا، سوف يجذب انتباه المتلقي. ثانياً، سيقوم المصمم الذكي بتقسيم النص بشكل صحيح، فإذا كانت هناك مشكلة في البنية فسيتم تصحيح هذه المشكلة. ثالثا، يمكن استخدام الرسوم التوضيحية لتحديد لهجات.

ليس هناك سر سري. لإنشاء عرض تجاري، عليك أن تفهم ما يحتاجه الجمهور المستهدف، وأن تقدم عرضًا مفيدًا له ولا تنس أن العميل المحتمل يكرهك. لأنه حتى المخرجين يحبون القطط.

معي يمكنك تمييز نفسك عن منافسيك والحصول على أفكار جديدة ودعم حتى المبيعات. سأقوم بتطوير نص العرض التجاري لك وتصميمه بيانيًا. في 5 أيام فقط سيكون لديك أداة إعلانية قوية،