مثال على خطة التسويق لتطوير الشركة. خطة تسويق الشركة: خيارات قصيرة ومفصلة

SOSTAC هي أداة تستخدم على نطاق واسع للتسويق وتخطيط الأعمال. إنه من بين نماذج التسويق الأكثر شعبية التي صمدت أمام اختبار الزمن.

ستتعلم في هذه المقالة كيفية تطوير خطة تسويقية للترويج لشركة ما باستخدام نموذج SOSTAC.

تم إنشاؤه في التسعينيات من قبل المؤلف والمتحدث بي آر سميث، وقد اكتسب إطار عمل SOSTAC® سمعة طيبة بين السلطات. يتم استخدامه كأساس من قبل ممثلي الأعمال من مختلف الأحجام، بما في ذلك رواد الأعمال المبتدئين أو المنظمات الدولية في جميع أنحاء العالم.

تتناول خطة تسويق SOSTAC ستة مجالات رئيسية، وهي:

المرحلة 1. تحليل الوضع الحالي

المرحلة الأولى من التخطيط التسويقي هي تحليل الوضع الحالي. هذه نظرة عامة على مشروعك - من أنت وماذا تفعل وكيف تتم مبيعاتك عبر الإنترنت. يتم أيضًا أخذ العوامل الخارجية والداخلية التي تؤثر على عملك في الاعتبار.

يهدف هذا القسم إلى رسم صورة عامة لمشروعك. للقيام بذلك، فكر في الأسئلة التالية:

• من هم عملاؤك اليوم (اصنع صورة لجمهورك المستهدف وصورهم الرمزية).
• : ما هي نقاط القوة أو الضعف أو الفرص أو التهديدات التي تواجه المنظمة بأكملها؟
• إجراء تحليل المنافس. من هم منافسيك؟ كيف يخلقون المنافسة (مثل السعر، المنتج، خدمة العملاء، السمعة)؟ ما هي الفروق الرئيسية الخاصة بك؟
• قم بإعداد قائمة بجميع قنوات اكتساب العملاء التي تستخدمها ومدى نجاح كل منها لمؤسستك. ما الذي يعمل بشكل جيد وما الذي لا يعمل؟

أدناه سنلقي نظرة فاحصة على مثال لتحليل الجمهور المستهدف.

الجمهور المستهدف

يجب أن يحلل هذا القسم من هو جمهورك المستهدف. يعد هذا أمرًا مهمًا لتمثيل عملائك الحاليين بوضوح وفهم من تستهدفه فعليًا. إذا كنت تعمل في بيئة تنافسية، فكر في ما هو عرضك الفريد ()، إذا كان لديك عرضًا؟

يساعدك تخصيص العملاء على رؤية عملائك الحاليين وفهم دوافعهم للشراء. سيساعدك الإنشاء أيضًا على التغلب على العوائق التي تحول دون العملاء الجدد. لإنشاء سلسلة من الصور الرمزية، قم بجمع وتحليل بيانات نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الحالية وسجل الطلبات، ثم قم بإنشاء صورة ملف شخصي لعملائك الحاليين بناءً على ذلك.

بالنسبة للتداول عبر الإنترنت، قد تتضمن المعلومات التي قد ترغب في أخذها في الاعتبار من بيانات نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك ما يلي:

• الجنس ذكر/أنثى - ما هي النسبة؟
• الملف العمري - ما هو متوسط ​​العمر وهل هناك مجال لتطوير فئات الفئات العمرية؟
• بيانات الموقع/العنوان - النسبة المئوية للعملاء الذين يعيشون داخل منطقتك وخارجها.
• تاريخ شراء. قم بإنشاء صورة أوضح لسجل الشراء ومتوسط ​​الطلب واتجاهات تفضيلات العلامة التجارية والمنتجات مرتبة حسب الحجم، على سبيل المثال.
• طريقة الدفع للشراء (على سبيل المثال، بطاقة الائتمان أو الخصم عند الاستلام).
• الطريق الذي سلكته للشراء. هل قمت بإجراء عمليات شراء من خلال محرك بحث، أو رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني، أو موقع تابع، أو إعلانات سياقية؟
• تكرار. كم مرة تتم عمليات الشراء؟

وبناء على هذه المعطيات ننتقل إلى المرحلة الثانية. نحن بحاجة إلى تحويل هذه البيانات إلى المزيد من المعلومات الشخصية التي يمكن أن تكون ذات صلة بمؤسستك.

إنشاء الصور الرمزية للعملاء

على سبيل المثال، قمنا بجمع بيانات حول الجمهور المستهدف ونفكر الآن في صورتين رمزيتين لمتجر قمصان وهمي عبر الإنترنت:

الصورة الرمزية أ - سيرجي:

سيرجي محترف، يبلغ من العمر 28 عامًا، ويستأجر شقة في موسكو، وهو عازب ذو دخل مرتفع. إنه شغوف جدًا بكرة القدم. إنه يحب إظهار دعمه لنادي كرة القدم من خلال شراء قميص مشجع جديد من المتجر عبر الإنترنت كل عام.

يعد سيرجي أكثر ملاءمة لتقديم الطلبات عبر الإنترنت والتواصل باستخدام الشبكات الاجتماعية، حيث يتابع آخر الأخبار في عالم كرة القدم وإطلاق منتجات كرة القدم. نظرًا لأن كأس العالم يوفر فرصة لتقديم مجموعة من قمصان المشجعين الدوليين، فإن هذا يسمح للشركة X بالاتصال بسيرجي وتقديم قميص مشجع دولي له بالإضافة إلى قميص ناديه المفضل.

سيناريو تفاعل الصورة الرمزية A مع متجر عبر الإنترنت:

قرأ سيرجي آخر الأخبار حول كأس العالم على مدونته المفضلة لكرة القدم. ولاحظ أن المدونة تقدم عرضًا ترويجيًا حصريًا - يمكنك طلب أي قميص لكأس العالم من الشركة X وتوفير 10% عن طريق اتباع الرابط www.vash-magazin.ru/worldcup. يتبع سيرجي الرابط وينتهي به الأمر على الموقع الإلكتروني للشركة X، والذي يوفر له مجموعة مختارة من القمصان المتاحة للطلب مع خصم حصري بنسبة 10%. يختار قميصًا بمقاسه ويكمل عملية الشراء باستخدام بطاقته الائتمانية.

الصورة الرمزية ب - كاتيا:

كاتيا محترفة تبلغ من العمر 33 عامًا وهي على علاقة. تحب كاتيا مواكبة أحدث اتجاهات الموضة، ومن الملائم لها تقديم الطلبات في متجرها المفضل عبر الإنترنت. صديقها من كبار مشجعي كرة القدم، فهو يحب مواكبة أزياء كرة القدم وشراء قمصان جديدة للمشجعين عليها صورة فريقه المفضل. قد تواجه كاتيا الضجة المحيطة بكأس العالم. سيشجعها هذا على التسوق في الشركة X من أجل صديقها. ستقوم بشراء البضائع التي تظهر الفريق الذي سيدعمونه خلال البطولة.

سيناريو التفاعل بين الصورة الرمزية B والمتجر الإلكتروني:

تلقت كاتيا بريدًا إلكترونيًا من أحد متاجرها المفضلة عبر الإنترنت. تتضمن هذه الرسالة ترويجًا تسويقيًا للشركة X - إعلان يعرض طلب قميص كأس العالم باستخدام رمز ترويجي. قررت أن هذه ستكون هدية عظيمة لصديقها وتذهب إلى الموقع www.vash-magazin.ru. إنها غير متأكدة من قميص الفريق الذي يجب أن تطلبه، لذلك تتصل بخدمة العملاء. تشرح موقفها لمستشار المبيعات وتقدم طلبها لشراء قميص المعجبين عبر الهاتف.

بهذه الطريقة يكون لديك صورة تفصيلية عن عملائك ويمكنك إعداد الحملات الإعلانية المناسبة لهم. للبدء، يمكنك إنشاء 2-3 صور رمزية للعملاء لكل مجموعة من المنتجات المماثلة.

المرحلة 2. تحديد الأهداف

يجب أن تركز المرحلة الثانية من نظام خطة التسويق على هدفك. بمجرد تحديد هدفك، من المهم أن تجعله دقيقًا ولا لبس فيه قدر الإمكان. وللقيام بذلك، يجب أن يفي الهدف بالنقاط التالية:

• النوعية. ما هو المؤشر المحدد الذي تخطط للعمل عليه ضمن الهدف المحدد؟
• قابلية القياس. كيف تخطط لقياس الفعالية؟ فهل سيتم رصده من خلال التحليل الكمي أو النوعي مثلا؟
• إمكانية الوصول. هل يمكنك، من حيث المبدأ، تحقيق مثل هذا الهدف في المستقبل المنظور؟
• ذات صلة وواقعية. وفي هذه الحالة، عند وضع خطة تسويقية، نقصد إمكانية تحقيق هذا الهدف بدقة بأدوات التسويق، وليس بالتطوير مثلاً.
• الحد الزمني. هل حددت فترة زمنية محددة لإنجاز المهمة؟

على سبيل المثال، إذا عدنا إلى متجرنا الوهمي للقمصان عبر الإنترنت، فيمكننا إنشاء الأهداف التالية:

• الهدف 1. المشاركة: زيادة عدد العملاء الحاليين الذين يتم خدمتهم من خلال المتجر الإلكتروني بنسبة 50% بحلول يوليو 2017.
• الهدف 2. الجذب: زيادة الوعي بالعلامة التجارية في الفترة من أبريل 2017 إلى يوليو 2017، وقياس المعلمة من خلال تحليلات جوجل.
• الهدف 3: المشاركة: زيادة تكرار البريد الإلكتروني من بريد إلكتروني واحد كل ربع سنة إلى بريد إلكتروني واحد أسبوعيًا من مايو 2017 إلى يوليو 2017.

المرحلة 3. استراتيجيات تحقيق الأهداف

تتحدث الإستراتيجية عن كيفية تحقيق أهدافك. هذه فكرة عامة عن تحقيق الأهداف.

باستخدام متجر قمصان عبر الإنترنت كمثال، سنحدد الأسئلة التي يجب الإجابة عليها في مجموعة الإستراتيجية الخاصة بخطتك التسويقية.

الهدف 1 هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين أبريل 2017 ويوليو 2017، ويتم قياسه من خلال تحليلات جوجل.

من الضروري زيادة تواجد العلامة التجارية في بعض القنوات الإلكترونية التي تستهدف جمهور مشجعي كرة القدم.

• ما هو الطريق الأكثر فعالية من حيث التكلفة للوصول إلى السوق؟
• هل يوجد عملاء رئيسيون لدينا في هذه القنوات؟
• أين يمكننا الحصول على المزيد من اهتمام العملاء؟

قم بدراسة منافسيك، وافهم أدوات التسويق عبر الإنترنت التي يستخدمونها والتي لا يستخدمونها، واستفد من المحركين الأوائل.

الهدف الثاني هو زيادة عدد العملاء الحاليين الذين يتم خدمتهم من خلال حساب عبر الإنترنت بنسبة 50% بحلول يوليو 2017.

قم بتحليل قاعدة عملائك الحاليين وكيفية تفاعلهم مع متجرك عبر الإنترنت.

الهدف 3 هو زيادة تكرار رسائل البريد الإلكتروني من بريد إلكتروني واحد كل ربع سنة إلى بريد إلكتروني واحد أسبوعيًا من مايو 2017 إلى يوليو 2017.

• كيف تتفاعل الشركة حاليا مع المشتركين؟
• من هم منافسوك وكيف يرسلون الرسائل البريدية؟

ستساعدك الإجابات على مثل هذه الأسئلة في تحديد استراتيجية لتحقيق أهدافك.

المرحلة 4. تكتيكات تحقيق الأهداف

تحتوي التكتيكات على الأدوات المحددة التي تخطط لاستخدامها لتحقيق أهداف خطتك التسويقية. عندما تكتب استراتيجيتك، سوف تصف كل تكتيك بمزيد من التفصيل، بالإضافة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة لكل تكتيك.

في مثال متجر القمصان، لنفترض أننا اخترنا ثلاثة أساليب لتنفيذ هذه الاستراتيجيات: تحسين محركات البحث (SEO)، والإعلان السياقي، والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

التكتيك 1 - تحسين محركات البحث

عند تحليل المنافسين، تم الكشف عن أن أحد العيوب الرئيسية للشركة X هو ميزانيتها التسويقية الصغيرة. ومع ذلك، فإن تحسين محركات البحث على موقع الويب يوفر للشركة مجالًا للمنافسة.

لفهم التأثير الإيجابي الذي يمكن أن يحدثه تحسين محركات البحث (SEO) في زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين السوق المستهدف، من الضروري إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية.

التكتيك 2 - الدفع مقابل النقرة - الإعلانات السياقية

كما هو الحال مع تحسين محركات البحث (SEO)، سيمنحك البحث عن الكلمات الرئيسية فكرة عن مقدار الميزانية التي ستحتاجها لإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC). لا يستخدم معظم منافسيك الكثير من الكلمات الرئيسية في إعلاناتهم، لذا هذا هو المكان الذي يمكنك الاستفادة منه. كما أنه يساعد على زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

التكتيك 3 - التسويق عبر البريد الإلكتروني

من الضروري تطوير استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني حتى تتلقى قاعدة عملائك الحالية رسائل منتظمة. ستتضمن التكتيكات التي سيتم استخدامها خيارات لما يجب تضمينه في محتوى رسائل البريد الإلكتروني لضمان حصولك على ما يكفي من النقرات للموقع والتحويلات إلى عمليات الشراء.
سيتضمن هذا التكتيك الاستفادة من قاعدة عملائك الحالية وتشجيعهم على تجنيد الأصدقاء والزملاء للانضمام إلى رسائلك الإخبارية الأسبوعية.

المرحلة 5: الإجراءات

تركز المرحلة الخامسة من نظام التخطيط التسويقي الخاص بك على كيفية وضع خططك موضع التنفيذ. يغطي قسم الإجراء ما يجب القيام به في كل من التكتيكات المدرجة في القسم السابق من خطة SOSTAC لتحقيق أهدافها.

لتحقيق الأهداف المذكورة أعلاه، حددنا ثلاثة تكتيكات. ندرج الآن أمثلة على الإجراءات اللازمة لتنفيذ كل تكتيك.

هذه ليست قائمة شاملة، ولكنها تقدم فقط أمثلة ووصفًا موجزًا ​​لما يجب مراعاته:

إجراءات للتكتيك 1: تحسين محركات البحث

• تحليل الكلمات الرئيسية. ما هي الكلمات الرئيسية التي نستهدفها؟
• تحسين الصفحة. يجب علينا تحسين صفحات الموقع للاستعلامات الرئيسية لضمان تصنيف أفضل في ياندكس وجوجل.
• المحتوى - منشورات مدونة منتظمة حول موضوع الموقع.
• إنشاء كتلة الارتباط. قم بإنشاء مجموعة مستهدفة من المواقع حيث يمكنك نشر معلومات حول مشروعك مع رابط إليها.

إجراءات التكتيك 2: الإعلان السياقي

• تحليل الكلمات الرئيسية. ما هي الاستعلامات التي يمكن أن تؤدي إلى حركة مرور مربحة؟
• ميزانية.
• الصفحات المقصودة. ما هي الصفحات التي سيصل إليها الأشخاص عند إدخال استعلامات معينة؟

إجراءات التكتيك 3: التسويق عبر البريد الإلكتروني

• إنشاء برامج نصية للبريد الإلكتروني لمختلف الإجراءات على الموقع (الاشتراك، الشراء)
• إنشاء تقارير لتحليل مشاركة المشتركين في النشرة الإخبارية
• تحليل الربحية البريدية

المرحلة 6. مراقبة النتائج

المرحلة الأخيرة من التخطيط هي التأكد من أنه يمكنك مراجعة وتقييم أدائك في المستقبل بناءً على الأهداف المحددة في المرحلة الثانية.

فكر في التكتيكات التي يجب تعيينها والمرتبطة بأهدافك وقم بإعداد تقارير أسبوعية أو شهرية للتأكد من أنك على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك.

نحن نقدم قائمة مرجعية جاهزة يمكنك من خلالها إنشاء خطة تسويق جاهزة من الصفر. توضح المقالة تفاصيل الهيكل وتسرد الأقسام الرئيسية لخطة التسويق. سنخبرك بالترتيب الأكثر ملاءمة لوضع خطة تسويق، وما هي عناصر خطة التسويق الإلزامية، وما هي المكونات التي يمكن تفويتها في بعض الأحيان. نحن واثقون من أن قائمتنا المرجعية ستكون مناسبة لحماية استراتيجية الترويج لأي منتج، لأنها قائمة شاملة بالمعلومات المهمة التي يتم على أساسها اتخاذ القرارات الإستراتيجية الرئيسية.

تحتوي خطة التسويق على بنية واضحة ومنظمة بشكل منطقي إلى حد ما، ولا يستغرق تطويرها عملية تستغرق يومًا واحدًا. ستحتاج إلى الكثير من الوقت لجمع معلومات مفصلة عن المستهلكين، ودراسة الخصائص وظروف السوق، وتحديد المزايا التنافسية للمنتج، وغير ذلك الكثير. استعد لمعالجة وتلخيص العديد من الحقائق المختلفة والنظر في أكثر من بديل لتطوير الأعمال. لا تخف من قضاء الوقت في تحليل خيارات الإستراتيجية المختلفة.

في المتوسط، قد يستغرق وضع خطة تسويق عالية الجودة (اعتمادًا على حجم العمل وعدد مجموعات المنتجات في محفظة الشركة) من 1-3 أشهر. وإذا كنت تشارك في تخطيط التسويق في وقت واحد مع حل المشكلات الحالية، فاسمح لهذه العملية بما لا يقل عن 2-4 أشهر. سيتم قضاء 50% من هذا الوقت في جمع المعلومات، و40% في التحليل والنظر في البدائل، و10% فقط في وضع خطة التسويق نفسها.

يتضمن هيكل الخطة التسويقية القياسية 8 عناصر وهي كما يلي:

ما هو "الملخص التنفيذي"

"الملخص التنفيذي" - ملخص أو ملخص للمجالات الرئيسية لخطة التسويق. يحاول هذا القسم من خطة التسويق تحديد الاستنتاجات والتوصيات والأهداف الرئيسية للشركة للسنوات القليلة القادمة. قم بملء هذا القسم أخيرًا، ولكن عند تقديم خطتك التسويقية، عليك أن تبدأ بهذا القسم.

إن ممارسة وضع النقاط الرئيسية في بداية أي عرض تقديمي يساعد على مواءمة الإدارة مع تنسيق العرض المطلوب، مما يسمح لهم بتقييم الاستراتيجية الأساسية وإعداد الأسئلة دون فحص تفصيلي للحقائق. غالبًا ما يتضمن هذا القسم من خطة التسويق المحتوى ومدة العرض التقديمي وتنسيق العرض التقديمي والشكل المفضل للتعليقات.

تحليل الوضع والاستنتاجات

تم تصميم قسم تحليل الموقف للحصول بسرعة على صورة كاملة للسوق وحجمه واتجاهاته وميزاته. يساعد مثل هذا التحليل في تفسير اختيار إجراءات معينة في استراتيجية التسويق للمنتج. المكونات الرئيسية لتحليل الموقف هي:

• تحليل البيئة الداخلية للشركة ومواردها، بما في ذلك تقييم مستوى تحقيق الأهداف والغايات الحالية
• تحليل سلوك المستهلك في السوق وتقييم أسباب الشراء ورفض منتج الشركة
• تحليل العوامل الخارجية للشركة وسلوك المنافسين واتجاهات السوق الرئيسية

يمكن العثور على مثال أكثر تفصيلاً لتحليل الموقف أو الأعمال لشركة ما في مقالتنا:

تحليل SWOT والمزايا التنافسية

وينتهي أي تحليل للموقف بتجميع يصف نقاط القوة والضعف في الشركة والفرص الرئيسية والتهديدات التي تواجه المبيعات ونمو الأرباح. بناءً على نتائج تحليل SWOT يتم تكوين ما يلي:

• المنتج الرئيسي للشركة
• مما يشير إلى ناقل التطوير لتحديد موضع المنتج لمدة 3-5 سنوات
• خطة العمل التكتيكية لاستخدام القدرات وتطويرها
• خطة عمل تكتيكية لتقليل التهديدات المحددة
• رئيسي

تحديد الأهداف والغايات التسويقية

الخطوة الأولى في أي استراتيجية تسويقية: تحديد أهداف الأداء للعام القادم. يجب أن تحتوي الخطة التسويقية على نوعين من الأهداف: أهداف العمل وأهداف التسويق. تتعلق أهداف العمل بقضايا مثل موضع المنتج في السوق (حصة أو مكان بين المنافسين)، ومستويات المبيعات، والأرباح، والربحية. تأخذ أهداف التسويق في الاعتبار قضايا مثل جذب عملاء جدد، والاحتفاظ بالعملاء الحاليين، وزيادة تكرار ومدة استخدام المنتج.

حماية استراتيجية التسويق الخاصة بك

يعد عرض استراتيجية التسويق قسمًا أساسيًا في خطة التسويق للمؤسسة. في هذه المرحلة من عرض الخطة التسويقية من المهم الحديث عن العناصر التالية لاستراتيجية التسويق:

بدون هذا القسم لن تكتمل خطة التسويق ولن يقوم مدير واحد بالموافقة على البرامج المطورة لتطوير المنتج وترويجه في السوق. يبدأ القسم بعرض تقديمي لنموذج الأعمال أو الربح والخسارة، والذي يوضح نمو المبيعات المتوقعة من البرامج والميزانية المطلوبة للبرامج وصافي الدخل والعائد على المبيعات. المراحل اللاحقة من هذا القسم هي التعليقات والتفسيرات على نموذج الربح والخسارة:

• هيكل الميزانية مقسم إلى بنود التكلفة الرئيسية
• مراجعة المصادر الرئيسية لنمو المبيعات وربطها ببنود الميزانية
• الافتراضات المستخدمة لبناء النموذج في مجالات نمو التكاليف والتضخم ومستويات الأسعار

ما هي الخطط التسويقية الرئيسية؟

هناك طرق مختلفة للتخطيط ممكنة. يتضمن التخطيط التقليدي عادةً خططًا مقسمة بناءً على الفترة الزمنية المخصصة لها. بما في ذلك الخطط قصيرة المدى أو متوسطة المدى أو طويلة المدى. ومع ذلك، لا يوجد تعريف عالمي لفترات التخطيط.

تُعرف الخطط المتوسطة والطويلة الأجل بالخطط "الاستراتيجية" لأنها تنظر إلى استراتيجيات العمل على المدى الطويل. غالبًا ما تسمى الخطط قصيرة المدى "خطط العمل" أو "خطط الشركة" لأنها توفر إرشادات للأنشطة اليومية. ويعتمد تطبيق خطة محددة على نطاق نشاط الشركة وأهدافها، والأسواق التي تخدمها، والحاجة إلى التخطيط لإصدار المنتج للمستقبل.

تم تصميم التخطيط طويل المدى لتقييم الاتجاهات التجارية والاقتصادية الشاملة على مدى سنوات عديدة. تهدف استراتيجية الشركة إلى تنمية الأهداف طويلة المدى ذات الصلة بالمنظمة، وهو أمر مهم لمجالات صناعة الدفاع والأدوية والملاحة الفضائية، حيث يصل وقت تطوير المنتجات الجديدة إلى 5-10 سنوات. يغطي التخطيط طويل المدى في هذه الصناعات 10-20 سنة. لكن الجدول الزمني للتطوير بالنسبة لمعظم الشركات ليس بهذه الأهمية، حيث يستهدف التخطيط طويل المدى أكثر من 5 إلى 7 سنوات.

أما التخطيط متوسط ​​المدى فهو أكثر عملية، فهو مصمم لمدة لا تزيد عن 2-5 سنوات (عادة ثلاث سنوات). وهذا التخطيط أكثر ارتباطا بالحياة، لأنه يتعلق بالمستقبل القريب، والأرجح أن ينعكس على الواقع من حيث الواقع. تعتمد الخطة التسويقية "الإستراتيجية" متوسطة المدى على إستراتيجيات مشابهة للإستراتيجيات طويلة المدى. ومع ذلك، فمن الضروري تنفيذ القرارات الكبرى في إطار زمني أقصر. وتشمل هذه القرارات الحاجة إلى استثمار رأس المال، وإدخال منتجات جديدة، وتوافر واستخدام الموارد والموظفين.

يركز التخطيط (والميزانية) قصير المدى، كقاعدة عامة، على فترة تصل إلى عام واحد، بما في ذلك تطوير خطط الأعمال أو الشركة والميزانيات المرتبطة بها. ومن المتوقع أن تنظر هذه الخطط إلى المستقبل القريب وتوضح تفاصيل ما تخطط الشركة للقيام به خلال فترة 12 شهرًا. تعتبر الخطط قصيرة المدى الأكثر تفصيلاً. يمكنهم الخضوع للتعديلات المناسبة إذا لزم الأمر.

كيفية كتابة خطة تسويق من صفحة واحدة: تقنية آلان ديب

بسرعة وسهولة كتابة خطة تسويقيةحتى لو كنت محترفًا في التسويق، يمكنك الاستعانة بالمقال الموجود في المجلة الإلكترونية “المدير التجاري”.

لماذا تحتاج إلى خطة تسويقية؟

يؤدي عدم وجود خطة تسويقية إلى المشاكل التالية:

• يحدث التطور التلقائي للشركة دون خطة عمل محددة؛
• هناك تعارض مستمر بين المخططات الممكنة وخيارات التطوير الحالية؛ هناك تشتت للأموال والجهود والوقت؛
• لم يتم تحديد الجمهور المستهدف، الأمر الذي يؤدي بشكل دوري إلى المشاكل المذكورة أعلاه؛
• عمليات الشراء الفوضوية للمنتجات، ومحاولات تنويع عرض المنتج في الوقت الذي تحتاج فيه إلى التركيز على عرض المنتج الرئيسي.

وتحقق الخطة التسويقية الأهداف التالية:

• تنظيم ووصف أفكار قادة المنظمة رسميًا ونقلها إلى الموظفين ؛
• تركيز موارد الشركة مع توزيعها بشكل معقول؛
• تحديد الأهداف التسويقية، وضمان السيطرة على تحقيقها.

ما هي الأقسام التي تتضمنها الخطة التسويقية؟

• خطة البقالة؛
• خطة المبيعات - زيادة كفاءة المبيعات؛
• خطة الإعلان وترويج المبيعات؛
• البحث وتطوير منتجات جديدة؛
• خطة تشغيل قناة التوزيع؛
• خطة الأسعار، بما في ذلك التغيرات المستقبلية في الأسعار؛
• خطة أبحاث التسويق؛
• خطة تشغيل نظام التوزيع المادي؛
• خطة تنظيم التسويق.

هيكل ومحتوى الخطة التسويقية

الملخص التنفيذي (الملخص التنفيذي) – يقدم هذا القسم الأولي من خطة التسويق ملخصًا موجزًا ​​للتوصيات والأهداف الرئيسية للخطة. يسمح هذا القسم للإدارة بفهم تركيز الخطة بسرعة. يتبع هذا القسم عادةً جدول محتويات الخطة.

الوضع التسويقي الحالي - يصف هذا القسم السوق المستهدف ومكانة المنظمة فيه. تشمل هذه الأقسام:

• وصف السوق؛
• تقييم المنتج؛
• مسابقة؛
• توزيع.

التهديدات والفرص - يوضح هذا القسم الفرص والتهديدات الرئيسية للمنتج في السوق. ومن المتوقع تقييم الضرر المحتمل لكل خطر.

أهداف التسويق - يصف هذا القسم محور الخطة، حيث يقوم في البداية بصياغة النتائج المرجوة للنشاط في أسواق محددة.

استراتيجيات التسويق هي الاتجاهات الرئيسية للأنشطة التسويقية. وتتبعها المنظمات تسعى جاهدة لتحقيق أهداف التسويق. تتضمن استراتيجية التسويق استراتيجيات محددة للعمل في الأسواق المستهدفة، والمزيج التسويقي المستخدم مناسب تكاليف التسويق. في الاستراتيجيات التي يتم تطويرها لكل قطاع من قطاعات السوق، من الضروري النظر في المنتجات الجديدة والمصنعة، والأسعار، والترويج للمنتجات، وتقديم المنتجات للمستهلكين، ومن الضروري الإشارة إلى كيفية استجابة الاستراتيجية لفرص السوق والتهديدات.

خطة العمل هي برنامج مفصل يوضح ما يجب القيام به، ومتى ومن يجب أن يتم تنفيذ المهام المقبولة، وكم ستكلف، وما هي القرارات التي يجب تنسيقها من أجل تحقيق خطة التسويق.

يصف البرنامج، كقاعدة عامة، بإيجاز الأهداف التي تهدف أنشطة البرنامج إلى تحقيقها. وبالتالي فإن البرنامج عبارة عن مجموعة من الأنشطة المحددة التي يجب أن تقوم بها خدمات التسويق وغيرها من خدمات المنظمة لتحقيق أهداف الخطة التسويقية. وستساعدك الدورة على تحقيقها بشكل أسرع."

ميزانية التسويق - يعكس هذا القسم المبالغ المتوقعة للدخل والأرباح والتكاليف. يتم تبرير مبلغ الدخل من خلال موضع التنبؤ بالمبيعات والأسعار. يتم تحديد التكاليف على أنها مجموع تكاليف الإنتاج والتسويق والتوزيع. وفي الوقت نفسه، يجب وصف تكاليف التسويق بالتفصيل في هذه الميزانية.

قسم "التحكم" - يعكس أساليب وإجراءات التحكم المطلوبة عند تقييم مستوى نجاح الخطة. ولهذا الغرض يتم وضع معايير (معايير) يتم على أساسها قياس التقدم في تنفيذ الخطط التسويقية.

مراحل وضع الخطة التسويقية

المرحلة الأولى: تحديد الأهداف الأولية لتطور الشركة وأنشطتها.

المرحلة 2. تحليل الأنشطة التسويقية. تقسم إلى ثلاثة أقسام:

1) تحليل البيئة التسويقية الخارجية:

• تحليل البيئة الخارجية الاقتصادية والتجارية - حالة الاقتصاد، والظروف الاجتماعية والثقافية، والسياسة المالية، والظروف التكنولوجية، والظروف الاجتماعية والاقتصادية في الشركة؛
• بيئة السوق: حالة السوق العامة؛ تطورها؛ قنوات التوزيع والاتصالات وحالة الصناعة؛
• بيئة المنافسين.

2) يتضمن التحليل التفصيلي للأنشطة التسويقية التحليل حجم المبيعات، الحصة السوقية، الربح، التنظيم التسويقي، الإجراءات التسويقية، تحليل كافة عناصر المزيج التسويقي، التحكم في الأنشطة التسويقية.

3) يتضمن تحليل نظام التسويق تحليل الأهداف التسويقية، واستراتيجية التسويق، ومسؤوليات وحقوق المديرين في مجال التسويق، ونظام المعلومات، ونظام التخطيط والرقابة، والتفاعل مع وظائف الإدارة الأخرى، وكذلك إجراء تحليل الربحية، والتحليل وفقًا لذلك لمعيار فعالية التكلفة.

المرحلة 3. صياغة الافتراضات والفرضيات المتعلقة ببعض العوامل الخارجية للشركة والتي قد يكون لها تأثير على أنشطتها. ومن الجدير تصنيف الافتراضات وعرضها بشكل صريح. يمكن تنفيذ تصنيف الافتراضات في المجالات التالية - المنظمة نفسها والصناعة المحددة وبلد التشغيل.

المرحلة 4. تحديد الأهداف التسويقية. يعد تحديد الأهداف وتنظيمها جانبًا مهمًا من أنشطة التسويق. تقريبًا أي وثيقة تخطيط وإدارة للتسويق تحتوي الآن في أحد أقسامها الأولية، على الأقل، على قائمة شفهية بسيطة من الأهداف، والتي لا يتم استخدام أي أساليب أو أساليب خاصة لتحقيقها. ولكن لتعزيز التركيز على النتائج النهائية في أنشطة التخطيط والإدارة، مع تكثيف استخدام أساليب الإدارة الخاصة، تتزايد الحاجة إلى زيادة جودة الأهداف الإدارية الفردية، ويجب استخدام أساليب وأساليب خاصة لبناء نظام الأهداف .

التسويق له الأهداف التالية:

1. إرضاء احتياجات المستهلك.
2. توفر لنفسك ميزة تنافسية.
3. زيادة مستوى مبيعاتك.
4. الحصول على ربح معين.
5. زيادة حصتها في السوق.

يجب أن يكون جوهر الأهداف التسويقية هو تفاصيل المنتج أو الحاجة إليه. إذا كان ذلك ممكنا، يجب أن تركز الأهداف ليس على مجموعات المستهلكين، ولكن على احتياجاتهم. بعد كل شيء، المشترين هم مجموعة متقلبة.

المرحلة 5. يتم تطوير استراتيجيات بديلة تهدف إلى تحقيق أهداف التسويق. يتم تفصيل هذه الاستراتيجيات فيما يتعلق بعناصر المزيج التسويقي.

يمكنك صياغة استراتيجيات التسعير مثل هذا:

• تحديد أسعار المنتجات وفقا لوضع السوق؛
• تنفيذ سياسات تسعير مختلفة، حسب الأسواق؛
• تطوير سياسة التسعير، مع الأخذ في الاعتبار سياسات التسعير الخاصة بمنافسيها.

وفي مجال ترويج المنتجات يمكن ملاحظة الاستراتيجيات التي تميز الاتصالات مع المستهلكين ووسائل وأساليب تنظيم تصرفات موظفي قسم المبيعات في الأسواق الجديدة.

تتضمن استراتيجية تقديم المنتج للمستهلكين ما يلي:

• القنوات المستخدمة لإيصال المنتج إلى المستهلك؛
• مستوى خدمة العملاء بعد البيع؛
• الأنشطة التي تهدف إلى تحقيق تكاليف التسليم؛
• البيع على دفعات صغيرة أو بالجملة.

بعد الانتهاء من هذه المراحل من التخطيط التسويقي، تحتاج مرة أخرى إلى التأكد من القدرة على تحقيق أهدافك واستراتيجياتك باستخدام معايير التقييم المختلفة، بما في ذلك حجم المبيعات وحصة السوق ونفقات الموارد وهوامش الربح وغيرها من التقديرات للنتائج المخططة والقدرة على تحقيقها.

المرحلة 6. مجموعة استراتيجيات التسويق والأهداف والأنشطة المطلوب تحقيقها هي خطة تسويق إستراتيجية، والتي يجب ترجمتها في مرحلة التخطيط التالية إلى وثائق تخطيط العمل. ولذلك، فمن الضروري تنفيذ الجدولة التشغيلية.

المرحلة 7. في مرحلة تخطيط التقويم التشغيلي أو تطوير خطط العمل التفصيلية، من الضروري تحديد استراتيجيات التسويق في خطط وبرامج مفصلة في سياق كل عنصر من العناصر الأربعة للمجمع التسويقي.

نحن نتحدث عن وضع خطط عمل لكل قسم من أقسام المنظمة، تهدف إلى تحقيق أهداف محددة بناءً على استراتيجيات مختارة. من الضروري أن تحتوي على إجابات للأسئلة - ماذا ومن وأين ومتى وكيف وبأي موارد يجب القيام بها لتنفيذ برامج وخطط التسويق.

وكقاعدة عامة، يتم أيضًا تطوير تعليمات مكتوبة لوضع خطط العمل، والتي تكون مصحوبة بنماذج وعينات لملءها.

المرحلة 8. تم تطوير ميزانية التسويق. يساعد تجميعها في تحديد الأولويات بشكل صحيح بين استراتيجيات وأهداف الأنشطة التسويقية، وفي اتخاذ القرارات بشأن تخصيص الموارد، وفي ممارسة الرقابة الفعالة.

عادة ما يتم تطوير الميزانية باستخدام نهج التخطيط القائم على الربح.

في هذه الحالة، يتم تطوير ميزانية التسويق بالتسلسل التالي: يتم تحديد التقديرات المتوقعة لقدرة السوق وحصة السوق والسعر وإيرادات المبيعات والتكاليف المتغيرة والثابتة؛ يتم احتساب إجمالي الربح، بحيث يغطي جميع التكاليف، بما في ذلك تكاليف التسويق، ويضمن تحقيق قيمة ربح مستهدفة معينة.

يتم بعد ذلك طرح التكاليف المتغيرة والثابتة من إجمالي الربح، بالإضافة إلى قيمة الربح المستهدف. هذه هي الطريقة التي يتم بها تحديد تكاليف التسويق. يتم تفصيلها حسب العناصر الفردية للمزيج التسويقي.

• التسويق والمبيعات: كيفية إقامة تفاعل فعال

هناك دائمًا مشاكل في حسابات الميزانية

رومان تكاتشيف،

مدير مشروع للترويج للعلامة التجارية MDV، مجموعة شركات AYAK

لا يُنظر دائمًا إلى نفقات التسويق على أنها استثمار في جذب العملاء أو الاحتفاظ بهم. وينظر البعض إلى الإنفاق التسويقي باعتباره بيان أزياء وليس استثمارًا لتحسين هوامش الربح. والسبب هو أن قسم التسويق غالبًا ما يكون غير قادر على تقديم تقييم لأنشطته في شكل نموذج رياضي إلى الإدارة للمراجعة.

إن تحديد حجم الميزانية التسويقية يعد من مسائل التخطيط الاستراتيجي في عمل الشركة. وبالتالي، لا تتضمن الميزانية تقديرًا لتكاليف الترويج والإعلان فحسب، بل تتضمن أيضًا تكاليف أبحاث السوق، وتطوير سمات العلامة التجارية الخارجية، وإدارة العلاقات مع المستهلكين، وإشارة إلى قنوات البيع، BTLوغيرها من الأنشطة ذات الصلة.

تجدر الإشارة إلى أن التخطيط التسويقي يهدف إلى تحديد وضع المنظمة في الوقت الحالي ومجالات نشاطها ووسائل تحقيق أهدافها. تعتبر خطة التسويق أساسية من وجهة نظر إجراء الأنشطة لتوليد دخل معين. ويوفر الأساس لجميع الأنشطة الأخرى للمنظمة.

لا تحتاج إلى اختراع عجلة لإنشاء خطة تسويقية.

انطون أوسكوف,

المدير العام لوكالة العلاقات العامة Media_Act، موسكو

لا يتعين على الشركة إعادة اختراع العجلة لتخطيط سياستها التسويقية. إذا كنت لا تعرف كيفية إنشاء خطة تسويقية، فمن الأفضل طلب المشورة المهنية.

الخيار الأكثر فعالية وبساطة هو أن تضع نفسك مكان المشتري أو العميل المحتمل، وتتخلص من عاداتك وتفضيلاتك، وتتوقف عن استخدام الكليشيهات والقوالب.

كيف يتم مراقبة تنفيذ خطة التسويق؟

من أجل التحكم في تشغيل المؤسسة ككل، من الضروري تطوير إجراء حساب الإدارة متعدد المستويات، مع صياغة استراتيجية تطوير، مدعومة بمجموعة من التدابير التكتيكية. وهو حل المهمة الأخيرة في أنشطة الخدمات التسويقية والتجارية التي تركز عليها الخطة التسويقية.

يضمن المدير السيطرة على نتائج أنشطة الوحدات التابعة له:

• وفقاً للمعايير الواردة في الخطة التسويقية؛
• وفقاً لمؤشرات المحاسبة الإدارية؛
• على أداء الوحدة.

يتضمن تحليل تنفيذ خطة التسويق أيضًا مقارنة التطور الفعلي للوضع والمؤشرات المخططة أو المتوقعة للفترة المشمولة بالتقرير. إذا اعتبرت الحالة الفعلية غير مرضية، فيجب إجراء التغييرات المناسبة. في بعض الأحيان يكون من الضروري مراجعة الخطط بسبب تأثير العوامل الخارجة عن السيطرة.

يمكن إجراء تحليل خطة التسويق باستخدام ثلاث طرق:

1. تحليل تكاليف التسويق.
2. تحليل التنفيذ؛
3. تدقيق التسويق.

كجزء من تحليل تكاليف التسويق، يتم تقييم فعالية عوامل التسويق المختلفة. ومن الضروري معرفة التكاليف الفعالة وأيها غير فعالة، وإجراء التعديلات اللازمة. تحليل أداء المبيعات هو فحص تفصيلي لنتائج المبيعات لتقييم مدى ملاءمة استراتيجية معينة.

التدقيق التسويقي هو تقييم موضوعي ونقدي منهجي، ومراجعة للأهداف والسياسات الرئيسية للوظائف التسويقية للمنظمة في تنفيذ هذه السياسة، مع تحقيق الأهداف. يتضمن تدقيق التسويق 6 مراحل:

1. يتم تحديد من سيقوم بالتدقيق.
2. يتم تحديد وتيرة التدقيق.
3. يجري تطوير نماذج التدقيق.
4. يتم إجراء التدقيق مباشرة.
5. عرض النتائج على إدارة المنظمة واتخاذ القرارات.

الشرط الأساسي في هذا الاتجاه هو اعتماد الراتب على أداء الواجبات. يجب أن تكون حصة المدفوعات الحقيقية، اعتمادا على النتائج، كبيرة جدا (على الأقل ثلث إجمالي أرباح الموظف).

• كيفية تحديد ميزانية التسويق: طرق الحساب ومشورة الخبراء

معلومات عن المؤلفين والشركات

وكالة العلاقات العامة Media_Actمتخصص في إجراء الحملات الإعلانية والعلاقات العامة في المناطق. ولها فروع في جميع المدن الرئيسية في البلاد تقريبًا. ومن بين العملاء الرئيسيين: شركة الاستثمار القابضة Finam، وشركة تصنيع الإطارات اليابانية يوكوهاما، وموزع مواد التسقيف Diana-Trade، MTS. وللوكالة شركات تابعة تقدم خدمات الإعلان والإنتاج والطباعة.

رومان تكاتشيف، مدير مشروع الترويج للعلامة التجارية MDV، مجموعة شركات AJAK، تخرج من جامعة ولاية ألتاي (متخصص في العلاقات الدولية، مستشرق) وجامعة يانشان (جمهورية الصين الشعبية) (اللغة الصينية، التسويق الدولي). شارك في تطوير وتنفيذ نظام تخطيط التوريد ونظام تسجيل وتحليل العروض التجارية للعلامة التجارية MDV.

مجموعة شركات "اياك"- تأسست عام 1996. موزع لأشهر الشركات العالمية لمعدات تكييف الهواء. ولديها حوالي 50 مكتبًا تمثيليًا إقليميًا وأكثر من 2000 شركة تاجر في الاتحاد الروسي ودول رابطة الدول المستقلة. الموقع الرسمي - www.jac.ru

خطة التسويق للشركة هي خطة تحدد استراتيجيتها التسويقية الشاملة للعام المقبل. يجب أن تشير إلى من تضع منتجاتك، وكيف ستبيعها للفئة المستهدفة من المشترين، وما هي التقنيات التي ستستخدمها لجذب عملاء جدد وزيادة المبيعات. الغرض من كتابة خطة التسويق هو تحديد كيفية تسويق منتجاتك وخدماتك في السوق المستهدف بالتفصيل.

خطوات

الجزء 1

إجراء تحليل للوضع

فكر في أهداف شركتك.الغرض من تحليل الموقف هو فهم الوضع التسويقي الحالي الذي تواجهه شركتك. وبناءً على هذا الفهم، يمكنك التفكير في التغييرات اللازمة في العمل وتنفيذها. ابدأ بالنظر إلى مهمة شركتك وأهدافها (إذا لم تكن شركتك تمتلك هذه الأهداف بالفعل، فيجب تحديدها أولاً) ومعرفة ما إذا كانت خطتك التسويقية الحالية تساعدك على تحقيق تلك الأهداف.

• على سبيل المثال، تقوم شركتك بإزالة الثلوج والأعمال الشتوية الأخرى ذات الصلة. لقد حددت لنفسك هدفًا يتمثل في زيادة الإيرادات بنسبة 10% من خلال إبرام عقود جديدة. هل لديك خطة تسويقية تصف كيف يمكنك جذب أعمال إضافية؟ وإذا كانت هناك خطة فهل هي فعالة؟

1. افحص نقاط القوة والضعف التسويقية الحالية لديك.كيف تعتبر شركتك جذابة حاليًا للعملاء؟ ما الذي يجعل الشركات المنافسة جذابة للعملاء؟ من المحتمل جدًا أن تكون نقاط قوتك هي ما يجذب المشترين إليك. إن معرفة نقاط قوتك يمنحك ميزة تسويقية مهمة.

   جمع معلومات حول الفرص والتهديدات الخارجية لشركتك.وستكون هذه الخصائص الخارجية للشركة، حسب المنافسة، وتقلبات عوامل السوق، وكذلك العملاء والعملاء. الهدف هو تحديد العوامل المختلفة التي يمكن أن تؤثر على الأعمال. سيسمح لك ذلك بتعديل خطتك التسويقية وفقًا لذلك لاحقًا.

   تعيين الأشخاص المسؤولين.عند إعداد خطة التسويق، ستحتاج إلى تعيين أشخاص مسؤولين عن جوانب محددة للترويج لشركتك في السوق. فكر في الموظفين الأكثر ملاءمة لأداء وظائف تسويقية محددة وتحديد مسؤولياتهم. ستحتاج أيضًا إلى التفكير في نظام لتقييم نجاح هذه المسؤوليات الوظيفية.

   اذكر أهدافك التسويقية.ما الذي تريد تحقيقه من خلال خطتك التسويقية؟ هل ترى أن هدفك النهائي هو توسيع قاعدة عملائك، وإعلام العملاء الحاليين بالخدمات الجديدة وتحسينات الجودة، والتوسع في مناطق أو مجموعات سكانية أخرى، أو شيء مختلف تمامًا؟ إن أهدافك هي التي ستشكل الأساس لإعداد الخطة.

   تطوير استراتيجيات التسويق لتحقيق أهدافك.بمجرد تحديد أهدافك ورؤيتك التسويقية بوضوح، ستحتاج إلى التوصل إلى إجراءات محددة لتحقيقها. هناك العديد من أنواع استراتيجيات التسويق المختلفة، ولكن أكثرها شيوعًا مذكورة أدناه.

   الموافقة على الميزانية.قد تكون لديك أفكار كبيرة للترويج لعملك وتوسيع قاعدة عملائك، ولكن بميزانية محدودة، قد تضطر إلى إعادة التفكير في بعض إستراتيجيتك. يجب أن تكون الميزانية واقعية وتعكس الوضع الحالي للشركة ونموها المستقبلي المحتمل.

الجزء 4

إعداد خطة التسويق

ابدأ بمذكرة توضيحية.يجب أن يتضمن هذا القسم من خطة التسويق معلومات أساسية حول منتجك أو خدمتك، بالإضافة إلى وصف موجز للمحتوى العام للمستند بأكمله في فقرة أو فقرتين من النص. سيسمح لك الإعداد الأولي للمذكرة التوضيحية بتوسيع ووصف النقاط الفردية بمزيد من التفصيل في النص الرئيسي للمستند.

• اعلم أن خطة التسويق المعدة مفيدة للغاية لتقديمها للموظفين المباشرين في شركتك ومستشاريها للمراجعة.

1. قم بوصف السوق المستهدف.سيتناول القسم الثاني من خطة التسويق البحث الذي أجريته ويصف السوق المستهدف للشركة. لا ينبغي أن يكون النص مكتوبًا بلغة معقدة، بل ستكون الأحكام الأساسية البسيطة كافية. يمكنك البدء بوصف التركيبة السكانية لسوقك (بما في ذلك العمر والجنس والموقع والصناعة، إن أمكن) ثم الانتقال إلى إبراز التفضيلات الرئيسية لعملائك لمنتجك أو خدمتك.

2. قائمة أهدافك.يجب ألا يستغرق هذا القسم أكثر من صفحة واحدة من النص. ويجب أن تشير إلى الأهداف التسويقية للشركة للعام المقبل. تذكر أن الأهداف التي تحددها يجب أن تستوفي خمس صفات: أن تكون محددة، وقابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، وواقعية، وفي الوقت المناسب.

   • كن موضوعيًا عند مراجعة خطتك التسويقية سنويًا. إذا كان هناك شيء لا يعمل أو أن الشخص المسؤول لا يتصرف بما يحقق مصلحة الشركة، فيمكنك مناقشة المشكلات والفشل في أداء مسؤوليات الوظيفة بشكل علني مع الموظفين. إذا سارت الأمور بشكل سيء للغاية، فقد تضطر إلى إعداد خطة تسويق مختلفة تمامًا. هذا هو المكان الذي قد يكون من المفيد فيه الاستعانة بمستشار خارجي لتقييم نقاط القوة والضعف في خطتك التسويقية القديمة وإعادة هيكلتها في الاتجاه الصحيح.

• تأكد من تضمين الاحتياجات والأفكار لكل قسم في شركتك (وحتى الموظف، إذا كان ذلك مناسبًا) في خطتك التسويقية. ومن المهم أيضًا أن تكون خطة التسويق مرتبطة ومتكاملة بشكل جيد مع خطة عمل الشركة ورسالتها وصورتها العامة وقيمها الأساسية.
• قم بتضمين خطتك التسويقية أي جداول ورسوم بيانية وما إلى ذلك تحتاج إلى إنشائها أثناء جمع المعلومات المهمة. سيكون من المفيد أيضًا تضمين الجداول التي تشرح النقاط الرئيسية في خطتك.

تحذيرات

• ومن الضروري مراجعة الخطة التسويقية مرة واحدة على الأقل في السنة للتحقق من مدى نجاح الاستراتيجيات المستخدمة وإعادة صياغة مكونات الخطة التي لم تنجح.
• العديد من العوامل الحاسمة في خطة التسويق ديناميكية. ومع تغيرها بمرور الوقت، تحتاج خطة التسويق إلى المراجعة.

دعونا نفكر في خطة التسويق لشركة Lux LLC كجزء لا يتجزأ من خطة عمل الإنتاج (الداخلية)، والتي تم تطويرها لتخطيط إنتاج الهدايا التذكارية التجارية من الدرجة التنفيذية (مجموعات المكاتب، ...) مع العلامة التجارية للعميل.

تم تنفيذ خطة العمل لإنتاج منتجات جديدة مع مراعاة نتائج أبحاث السوق وعلى أساس خطة التسويق. دعونا نفكر في الخطة التسويقية لشركة Lux LLC.

الديباجة:

1. الغرض:

تهدف خطة العمل التسويقية لشركة ذات مسؤولية محدودة "Lux" إلى تنفيذ استراتيجية شركة ذات مسؤولية محدودة "Lux" لإدخال الهدايا التذكارية للأعمال التنفيذية (مجموعات الكتابة المكتبية، .....).

2. الغرض من الخطة:

تهدف الخطة إلى زيادة إجمالي حجم مبيعات منتجات Lux LLC لعام 2002 ككل بنسبة 30٪ مقارنة بعام 2001 (بأسعار قابلة للمقارنة) وتنص على زيادة حجم المبيعات ربع السنوية مقارنة بالفترات المقابلة من عام 2001. بناءً على البيانات المتاحة عن حالة السوق في المنطقة الفيدرالية الجنوبية والاتجاهات الحالية في الطلب على منتجات الإعلانات والهدايا التذكارية.

3. وصف مختصر لمحتويات الخطة (ملخص):

3.1. تحليل المنتج والتكنولوجيا

تهدف أنشطة تحليل المنتج إلى الحفاظ على القدرة التنافسية لمنتجات المؤسسة وتطويرها. يتم اختيار الأنشطة مع الأخذ بعين الاعتبار التوجه طويل المدى للمؤسسة نحو الأسواق الاستهلاكية المستهدفة.

من المخطط تنفيذ عدد من التدابير التكنولوجية والتنظيمية التي تهدف إلى تحسين الجودة والمستوى الفني للمنتجات، وتقليل المهلة الزمنية للطلبات، وتقليل المخزون.

3.2. تحليل المستهلك

ومن المتوقع أن يتم إيلاء الاهتمام الرئيسي للمجموعات الثلاث الرئيسية من المستهلكين اليوم، وهم أولئك الذين يتمتعون بأكبر قدر من الملاءة المالية والحاجة الأكثر وضوحًا إلى هدايا الأعمال: المؤسسات التجارية والصناعية الصغيرة؛ شركات بناء الآلات. الهيئات الإدارية.

بالنسبة لمجموعات المستهلكين هذه، من المتوقع بناء علاقات خاصة، بالإضافة إلى البحث عن مستهلكين جدد، حيث من الضروري توضيح وتحديث قواعد البيانات الحالية، وبيانات المجموعة، وتحسين تكنولوجيا العمل مع المستهلكين عند تقديم الطلب، بما في ذلك الأحكام ذات الصلة في الوصف الوظيفي للموظفين.

3.3. تحليل المنافس

ومن المتوقع تحديد دائرة المنافسين المحتملين لشركة Lux LLC ونقاط القوة والضعف لديهم. توضيح أسعار منتجات المنافسين، ودرجة المنافسة على أصناف المنتجات الفردية.

3.4. سياسة الأسعار

بناءً على تحليل هيكل تكلفة منتجات شركة Lux LLC وأسعار المنافسين ومقدار الربح لكل منتج، يتم تطوير نظام موحد لأسعار البيع والخصومات.

من المتوقع أن تكون الأنواع الرئيسية للإعلانات لعام 2002 هي الرسائل البريدية التي تحتوي على مكالمات إلزامية لأهم المستهلكين. المشاركة في معرض "الإعلان 2002" إعداد كتالوجات المنتجات. إعداد عدد من المنشورات في صحيفة "Gorod N"، "Evening Rostov"، في منشورات متخصصة عن ملف تعريف المستهلكين.

الأنشطة التسويقية لعام 2002:

يوضح الجدولان 3 و4 الأنشطة التسويقية لشركة لوكس ش.م.م لعام 2002. يتم تقسيم جميع منتجات المؤسسة إلى مجموعات متنوعة موضحة في الجدول. تم تحديد أهداف نمو أنواع متنوعة مثل الملحقات الجلدية (المحافظ، وحاملي بطاقات العمل، وحاملي المفاتيح، والمنظمات، والمجلدات)، ومجموعات الكتابة، والحقائب الجلدية بنسبة 30٪ مقارنة بعام 2001.

ويفترض أيضًا أن متوسط ​​نسبة الزيادة هو 30%. من المخطط أن يظل حجم مبيعات الأنواع المتبقية من التشكيلة عند نفس المستوى، مما يؤدي تدريجياً إلى الانتقال إلى إنتاج هدايا الأعمال الفاخرة، مما يضمن أن يصل حجم مبيعات هذه الأنواع من المنتجات إلى 75٪ من إجمالي المبيعات.

الجدول 3.

مؤشرات نمو المبيعات عند تنفيذ الخطة التسويقية

اسم مجموعة متنوعة			الانحراف، + -
الكمية، جهاز كمبيوتر شخصى.	المبلغ، فرك.	الكمية، جهاز كمبيوتر شخصى.	المبلغ، فرك.	الكمية، جهاز كمبيوتر شخصى.	المبلغ، فرك.
بالأسعار الفعلية	بأسعار قابلة للمقارنة
1. الإكسسوارات الجلدية
2. حلقات المفاتيح
3. الولاعات
4. مجموعات الكتابة
6. منتجات الطباعة
7. الحقائب
10. ساعة مكتبية

الهدف من التسويق هو تحديد احتياجات ومتطلبات المستهلكين، وإنشاء نظام لتفضيلات المستهلك (ما يفضله المستهلكون أكثر، وما هو أقل، وما الذي يهتمون به أولاً، وما الثاني، وما إلى ذلك)، ومعرفة أين وكيف سيفعل المستهلكون ذلك شراء المنتج، وكيف سيتعرفون على مزاياه وببساطة وجوده (أي تحديد أشكال وأساليب الترويج للسلع والخدمات في السوق الأفضل للاستخدام)، ولماذا سيعطون الأفضلية لمنتجك عند مقارنته بمنتجات المنافسين. المنتجات، الخ. ولذلك، فإن مفهوم "التسويق" بالمعنى الواسع لا يقتصر على دراسة طلب المستهلك فقط، بل يحدد أيضًا كيفية إجراء حملة للترويج لمنتجات جديدة في السوق، وبناء استراتيجية إعلانية، وما إلى ذلك.

الجدول 4.

الأنشطة وفقا للخطة التسويقية

	الأحداث	فترة التنفيذ	المنفذ	سعر
	تحليل المنتج
توسيع التسميات		قسم التسويق
اختيار الموردين
مقدمة للختم الساخن مع تغيير اللون
مقدمة للنقش بالليزر
تحسين نوعية السدادات القطنية
	تحليل المستهلك
شراء قاعدة بيانات "بطاقة العمل".
توضيح قاعدة بيانات العملاء المنتظمين 2000-2001.
إجراء تحليل للمدفوعات لمختلف مجموعات المستهلكين للفترة 2000-2001.
الشيء نفسه فيما يتعلق بمجموعات متنوعة
تحديد فئات المستهلكين المستهدفة ووضع توصيات لاستراتيجية التسويق في كل شريحة مستهدفة
جرد الشركات الوسيطة
تحليل المستهلكين المحتملين على أساس المواد الصحفية	خلال سنة
	سياسة الأسعار
إجراء تحليل لمستوى الأسعار مقارنة بالمنافسين لمختلف أنواع المنتجات	مارس، يونيو، سبتمبر، ديسمبر
قم بإجراء تحليل لحجم مبيعات عام 2002 حسب نوع المنتج	مارس، يونيو، سبتمبر، ديسمبر
تعديل سياسة التسعير	الضرورة
	المنافسين
عمل قوائم بالمنافسين
قم بإعداد قائمة بنقاط القوة والضعف لدى المنافسين مقارنةً بشركة Lux LLC
جمع المعلومات عن الأنشطة الإقليمية للمنافسين	خلال سنة
التعاون مع Versiya LLC لتلبية طلبات الطباعة بالألوان الكاملة	يناير يونيو	قسم الانتاج
	خلال سنة	قسم التسويق
	خلال سنة
نشر الإعلانات	2 مرات في الشهر
إنتاج الهدايا التذكارية التي تحمل شعار شركة Lux LLC		قسم الانتاج
إعداد ونشر الكتالوج