उदाहरण पर उद्यम की विपणन गतिविधियों का विश्लेषण: विश्लेषणात्मक फर्म। Tsvetnaya LLP के उदाहरण पर उद्यम की विपणन गतिविधियों का विश्लेषण JSC उद्यम के उदाहरण पर विपणन विश्लेषण

विपणन विश्लेषण का सार, माल और कीमतों का अनुपात, बाजार में माल को बढ़ावा देने के तरीके। विपणन प्रबंधन की प्रभावशीलता का विश्लेषण। व्यावसायिक गतिविधियों की लाभप्रदता और उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता को दर्शाने वाले संकेतकों की गणना।

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समान कार्य:

21.01.2009 / थीसिस

एक वाणिज्यिक उद्यम की विपणन गतिविधियों का संगठन, लक्ष्य, कार्य, गतिविधियों के परिणाम। रणनीतिक विपणन। समारा क्षेत्र के निर्माण सामग्री बाजार में CCM विपणन गतिविधियों का विश्लेषण, मुख्य बाजार रुझान।

07/21/2017 / थीसिस

संतुष्ट
1 उद्यम में विपणन का संगठन
1.1 विपणन गतिविधियों के संगठनात्मक ढांचे की सैद्धांतिक विशेषताएं
1.2 अवधारणा, रणनीति का सार। सामरिक उद्यम योजना
1.3 विपणन सेवा के मुख्य प्रकार के संगठनात्मक ढांचे
1.4 विपणन गतिविधियों के प्रमुख घटक के रूप में विपणन अनुसंधान
2 सेंट पीटर्सबर्ग में भर्ती एजेंसियों का बाजार विश्लेषण
2. 1 सेंट पीटर्सबर्ग में अग्रणी भर्ती एजेंसियों का तुलनात्मक विश्लेषण
2.2 केसी सेवाओं की भर्ती सेवाओं के प्रावधान के लिए अंतरराष्ट्रीय कंपनी का इतिहास, विकास और सामान्य विशेषताएं
2.3 केसी सेवा विपणन गतिविधियों की संगठनात्मक संरचना
केसी सर्विसेज मार्केटिंग रणनीति में सुधार के लिए 3 सिफारिशें
3.1 केसी सर्विसेज में मार्केटिंग रणनीति विकसित करना
3.2 कंपनी की विपणन गतिविधियों के संगठनात्मक ढांचे में सुधार
3.3 विपणन विभाग में नए कर्मचारियों की शुरूआत की प्रभावशीलता की भविष्यवाणी करना।
निष्कर्ष
प्रयुक्त स्रोतों की सूची

11/17/2009/सार

फर्म के माइक्रोएन्वायरमेंट के मुख्य विषय। उद्यम की विपणन गतिविधि का विश्लेषण। फर्म के विपणन वातावरण पर राजनीतिक घटनाओं का प्रभाव। मुख्य कारक जो उद्यम के स्थूल वातावरण को बनाते हैं। माल वितरण योजना की विशेषताएं।

	परिचय
	उद्यम के विपणन अवसरों के विश्लेषण के सैद्धांतिक और पद्धति संबंधी पहलू …………………………………………।
	उद्यम के विपणन अवसर: अवधारणा, सार ...
	किसी उद्यम के विपणन अवसरों का विश्लेषण करने के तरीके ……।
	किसी उद्यम की विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के तरीके …………………………………………
	कंपनी "Regtime" LLC के विपणन अवसरों का विश्लेषण………………………………………………………………………
	उद्यम की संगठनात्मक और आर्थिक विशेषताएं ……।
	उद्यम के आंतरिक विपणन अवसरों का विश्लेषण .......
	उद्यम के बाहरी विपणन अवसरों का विश्लेषण …………………………।
	उद्यम में विपणन में सुधार ……………………।
	उद्यम की विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन ……………………………………………………………………
	उद्यम की विपणन गतिविधियों की मॉडलिंग करना ………
	उद्यम की विपणन गतिविधियों में सुधार के तरीके ………………………………………………………
निष्कर्ष (निष्कर्ष) ……………………………………………………।
ग्रंथ सूची ………………………………………………………
आवेदन पत्र………………………………………………............................

परिचय

कंपनी की स्थिति इस बात पर निर्भर करती है कि वह कितनी सफलतापूर्वक विभिन्न बाहरी प्रभावों का जवाब देने में सक्षम है। बाहरी स्थिति का विश्लेषण करते हुए, किसी विशिष्ट अवधि के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारकों को अलग करना आवश्यक है। कंपनी की मार्केटिंग क्षमताओं के साथ इन कारकों का परस्पर विचार हमें उत्पन्न होने वाली समस्याओं को हल करने की अनुमति देता है। विभिन्न स्तरों के कार्यों को हल करते समय, यह स्पष्ट रूप से समझना भी आवश्यक है कि क्या महत्वपूर्ण कारकों को कंपनी द्वारा नियंत्रित किया जा सकता है। क्या वे आंतरिक या बाहरी हैं, कंपनी के प्रयासों से परिवर्तन के अधीन हैं, या वे बाहरी घटनाएं हैं जिन्हें कंपनी प्रभावित करने में सक्षम नहीं है। कंपनी के विकास को प्रभावित करने वाले एक जटिल आंतरिक और बाहरी कारकों में मूल्यांकन करने वाले सबसे आम तरीकों में से एक को एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण कहा जा सकता है।

किसी भी कंपनी को उभरते बाजार के अवसरों की पहचान करने में सक्षम होना चाहिए। कोई भी फर्म अपने मौजूदा उत्पादों और बाजारों पर हमेशा के लिए भरोसा नहीं कर सकती है। कई फर्में इस बात की पुष्टि करेंगी कि उनकी अधिकांश वर्तमान बिक्री और मुनाफा उन उत्पादों से आता है जो उन्होंने पांच साल पहले भी उत्पादित या बेचे नहीं थे।

चुने हुए शोध विषय की प्रासंगिकता इस तथ्य से निर्धारित होती है कि विपणन गतिविधियों का प्रारंभिक बिंदु बाजार के अवसरों का विश्लेषण है, जिसका उद्देश्य कंपनी के लिए बाजार में खुलने वाले अवसर के आकर्षण की पहचान करना है।

बाजार के अवसरों के सकारात्मक परिणाम के साथ, उपभोक्ता समूहों और जरूरतों की पहचान करने के लिए बाजार को खंडित किया जाता है। फर्म एक बाजार खंड की पसंद पर निर्णय लेती है, प्रतियोगियों के उत्पादों की स्थिति का अध्ययन करती है, मांग की मात्रा का अनुमान लगाती है और अपने उत्पाद की स्थिति का निर्णय लेती है।

आधुनिक व्यवसाय के दर्शन के रूप में विपणन सोचने का एक तरीका है, जिसका प्रारंभिक बिंदु माल की मांग है। सभी स्तरों पर लिया गया कोई भी निर्णय उसकी संतुष्टि के अधीन है। विपणन की अवधारणा के अनुसार, उद्यम की सभी गतिविधियों को बाजार की स्थिति, इसकी क्षमताओं पर निरंतर विचार के साथ किया जाना चाहिए, और संभावित खरीदारों की जरूरतों और आवश्यकताओं के सटीक ज्ञान, उनके मूल्यांकन और पर आधारित होना चाहिए। भविष्य में संभावित परिवर्तनों पर विचार। उत्पादित की जा सकने वाली मात्रा में क्या और क्या नहीं, लेकिन खरीदार को क्या चाहिए - यह एक उद्यम का श्रेय है जो विपणन पर अपनी गतिविधि के दर्शन के रूप में केंद्रित है।

विदेशी फर्मों का अनुभव स्पष्ट रूप से इंगित करता है कि बाजार में सफलता फर्म के उत्पादन और वित्तीय क्षमताओं पर निर्भर नहीं करती है, बल्कि उद्यम के विपणन अवसरों के उपयोग पर निर्भर करती है।

कोर्स वर्क का उद्देश्य Regtime LLC के उदाहरण का उपयोग करके किसी उद्यम के विपणन अवसरों के विश्लेषण का अध्ययन करना है, ताकि उसकी क्षमताओं के अनुसार Regtime LLC की विपणन गतिविधियों में सुधार के उपाय विकसित किए जा सकें।

पाठ्यक्रम कार्य के उद्देश्य:

विपणन अवसरों की अवधारणा और सार पर विचार करें;

उद्यमों के विपणन अवसरों के विश्लेषण के तरीकों का अध्ययन करने के लिए;

विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए अध्ययन के तरीके;

Regtime LLC के विपणन अवसरों का विश्लेषण करें;

Regtime LLC की मार्केटिंग गतिविधियों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करें;

उद्यम की विपणन गतिविधियों में सुधार के उपाय विकसित करना।

1। उद्यम के विपणन अवसरों के विश्लेषण के सैद्धांतिक और पद्धतिगत पहलू।

1.1। उद्यम के विपणन अवसर: अवधारणा, सार

विपणन गतिविधियों की प्रक्रिया उद्यम के बाजार के अवसरों के विश्लेषण से शुरू होती है। विपणन अनुसंधान का एक जटिल संचालन करके इस समस्या का समाधान किया जाता है। उनका परिणाम उद्यम के लिए संभावनाओं और पूंजी निवेश के लिए सबसे आकर्षक क्षेत्रों को निर्धारित करने के लिए विशिष्ट सिफारिशें हैं। उद्यम के लक्ष्यों और संसाधनों के साथ पहचाने गए बाजार के अवसरों की तुलना के आधार पर, इसके विपणन अवसरों को प्रतिष्ठित किया जाता है।

उद्यम के विपणन अवसरों का निर्धारण आपको सबसे आशाजनक लक्ष्य बाजारों का चयन करने की अनुमति देता है। यह दृष्टिकोण विपणन प्रयासों को फैलाने की अनुमति नहीं देता है, पूरे बाजार में काम करता है, लेकिन ग्राहकों के चयनित समूहों की जरूरतों को पूरा करने पर ध्यान केंद्रित करता है जो कंपनी सेवा करने में सक्षम है और इसके लिए फायदेमंद है।

किसी भी फर्म को प्रतियोगियों के उत्पादों पर शोध करके, प्रेस में जानकारी एकत्र करके, प्रदर्शनियों में भाग लेकर, आदि द्वारा बाजार के अवसरों की खोज करना सीखना चाहिए। इस काम में प्रभावी तकनीकों में से एक उत्पादों और बाजारों के लिए अवसरों का एक मैट्रिक्स संकलित करना है (चित्र 1.1)।

उत्पाद और बाजार द्वारा अवसर मैट्रिक्स

	मौजूदा उत्पादों	नया माल
मौजूदा	बाजार में प्रवेश की रणनीति	नई उत्पाद विकास रणनीति
नए बाजार	नए बाजार खोजने की रणनीति	विविधीकरण की रणनीति

चावल। 1.1 उत्पाद और बाजार द्वारा अवसर मैट्रिक्स

मैट्रिक्स का उपयोग करते हुए, निम्नलिखित बिक्री अवसर विकसित किए जाते हैं:

बाजार में किसी मौजूदा उत्पाद की गहरी पैठ, उत्पादों की सूची मूल्य कम करना, विज्ञापन लागत बढ़ाना आदि;

जनसांख्यिकीय बाजारों, संगठनों के बाजार, भौगोलिक बाजारों का अध्ययन और विकास करके मौजूदा उत्पाद बाजार की सीमाओं का विस्तार करना;

मौजूदा बाजारों में नए प्रकार के सामानों का विकास (मौजूदा सामानों में संशोधन, नए ब्रांडों को जारी करना, आदि);

विविधीकरण (नए उत्पादों को नए बाजारों में बदलना)।

आपूर्तिकर्ताओं, बिचौलियों, प्रतिस्पर्धियों और पर्यावरणीय परिस्थितियों का अध्ययन आपको कंपनी के विपणन लक्ष्यों को प्राप्त करने की क्षमता निर्धारित करने की अनुमति देता है। उत्पादन, वित्त, उपकरण, कर्मियों और अन्य संसाधनों के विश्लेषण के आधार पर, फर्म यह पता लगाती है कि उसके पास कौन से संसाधन उपलब्ध हैं, उसे क्या हासिल करने की आवश्यकता है और किस कीमत पर, और क्या उत्पादन उचित मात्रा और माल की गुणवत्ता प्रदान कर सकता है। उद्यम की क्षमताओं का अध्ययन गतिविधि की अपनी क्षमता, ताकत और कमजोरियों को प्रकट करने के उद्देश्य से है। गतिविधि और कार्यों के क्षेत्र जिनमें उद्यम की उपलब्धियां हैं, और जिन्हें बाजार संकेतकों के अनुसार सुधारने की आवश्यकता है, निर्धारित किए जाते हैं।

संक्षेप में, उद्यम की क्षमता का अध्ययन उद्यम की क्षमता और मौजूदा और भविष्य की बाजार की जरूरतों के तुलनात्मक विश्लेषण के लिए कम हो गया है। विश्लेषण आमतौर पर उद्यम की रिपोर्टिंग सामग्री और सूचना के अतिरिक्त स्रोतों के आधार पर किया जाता है: सांख्यिकीय नमूने, व्यावसायिक संदर्भ, वैज्ञानिक संगठनों की रिपोर्ट, पेशेवर, वाणिज्यिक, सरकारी प्रकाशन।

निम्नलिखित वर्गों में उद्यम की क्षमता का विश्लेषण करना उचित है:

उत्पादन।

A. मात्रा, संरचना, उत्पादन दर।

B. कंपनी के उत्पादों की वर्गीकरण श्रेणी, नवीनीकरण की डिग्री, वर्गीकरण की चौड़ाई और गहराई।

सी। कच्चे माल और सामग्रियों का प्रावधान, स्टॉक का स्तर, उनके उपयोग की गति।

डी। उपकरण उपलब्ध और उपयोग दर। आरक्षित क्षमता। तकनीकी नवीनता।

ई. उत्पादन का स्थान और बुनियादी ढांचे की उपलब्धता।

एफ। उत्पादन की पारिस्थितिकी।

उत्पादों का वितरण और विपणन

ए उत्पाद परिवहन। परिवहन विकल्प और लागत अनुमान।

बी स्टॉक होल्डिंग। स्टॉक का स्तर, उनका प्लेसमेंट और सर्कुलेशन की गति। गोदामों और भंडारण सुविधाओं की उपलब्धता और क्षमता।

C. माल की फिनिशिंग, पैकेजिंग और पैकेजिंग की संभावना।

डी। बिक्री। व्यक्तिगत उत्पादों, बिक्री क्षेत्रों, लागत, खरीदारों के प्रकार, बिचौलियों और वितरण चैनलों द्वारा।

संगठनात्मक संरचना और प्रबंधन

A. संगठन और प्रबंधन प्रणाली।

बी कर्मचारियों की मात्रा और पेशेवर संरचना।

सी। श्रम लागत, कर्मचारियों का कारोबार, श्रम उत्पादकता।

D. प्रबंधन का स्तर।

ई। कॉर्पोरेट संस्कृति।

विपणन

A. बाजार अनुसंधान, उत्पाद, वितरण चैनल।

सी नवाचार।

डी संचार लिंक और सूचना।

ई। विपणन बजट और निष्पादन।

1. विश्लेषण विपणन अवसर (1)

   सार >> विपणन

   ... विश्लेषण विपणन अवसरउद्यम: स्थितिजन्य विश्लेषण; कदम- विश्लेषण; SWOT- विश्लेषण; अंतर- विश्लेषण. स्थितिजन्य पद्धति का सार विश्लेषण... जानकारी। अधिक विवरण विश्लेषण विपणन अवसरउद्यमों का उपयोग किया जाता है ...

2. विश्लेषणबाज़ार अवसर

   सार >> अर्थशास्त्र

   प्रश्न 1 विश्लेषणबाज़ार अवसर" विश्लेषणबाज़ार अवसरबाजारों की पहचान करना और मूल्यांकन करना शामिल है विपणन अवसर. व्यवसायों को पहचानने में सक्षम होना चाहिए ...

3. विपणननिर्माण सामग्री बाजार अनुसंधान

   थीसिस >> मार्केटिंग

   विशिष्ट उत्पाद स्थिति। पर काम विश्लेषण विपणन अवसर, लक्षित बाजारों का चयन, विकास... कंपनी इसका मूल्यांकन करती है संभावनाएं

कजाकिस्तान गणराज्य के शिक्षा और विज्ञान मंत्रालय

कोस्टानय स्टेट यूनिवर्सिटी के नाम पर रखा गया ए। बैतुरसिनोवा

अर्थशास्त्र संकाय

लेखा और लेखा परीक्षा विभाग

Tsvetnaya LLP के उदाहरण पर उद्यम की विपणन गतिविधियों का विश्लेषण

द्वारा पूरा किया गया: शिश्किना ओ।

द्वारा जाँच की गई: शिक्षक, एसोसिएट प्रोफेसर,

पीएच.डी. कुरमंगलिवा ए.के.

अस्ताना

परिचय

1. विपणन विश्लेषण का सार।

2. मार्केटिंग और इसकी रणनीति

2.1 उत्पाद और कीमत

2.2 पदोन्नति

3. उद्यम में विपणन प्रबंधन की प्रभावशीलता का विश्लेषण

4. Tsvetnaya LLP के उदाहरण पर व्यावसायिक गतिविधियों की लाभप्रदता, एक उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता और इसकी विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता को दर्शाने वाले संकेतकों की गणना

निष्कर्ष

परिचय

विपणन विभाग के मुख्य कार्यों में से एक निश्चित रूप से विपणन विश्लेषण है।

विपणन विश्लेषण से हमारा तात्पर्य उद्यम की गतिविधियों के बारे में जानकारी के संग्रह से है, कई मुख्य क्षेत्रों (उत्पाद, मूल्य, ग्राहक, प्रचार) में इसका अध्ययन और व्यवसाय के विकास के लिए चुनिंदा क्षेत्रों में प्राप्त परिणामों का उपयोग एक के रूप में संपूर्ण और इसके व्यक्तिगत घटक।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस तरह के एक विश्लेषण को सुपर जटिल नहीं होना चाहिए, जिसमें बड़ी मात्रा में जानकारी, श्रम, समय और अन्य संसाधन शामिल हों (यह ऐसा जटिल व्यवसाय शुरू करने का डर है जो अक्सर प्रबंधकों को विपणन विश्लेषण का उपयोग करने से हतोत्साहित करता है)। अधिकांश मध्यम और छोटे उद्यमों के लिए, हमारे लेख में जिन विश्लेषण उपकरणों पर चर्चा की जाएगी, वे काफी हैं। बड़े उद्यम आमतौर पर उपयुक्त सॉफ़्टवेयर का उपयोग करते हैं, जो बड़ी मात्रा में डेटा एकत्र करने और हल किए जाने वाले कार्यों की एक विस्तृत श्रृंखला दोनों के कारण होता है।

इस लेख में, हम विभिन्न विपणन उपकरणों का विस्तार से वर्णन नहीं करेंगे, लेकिन सबसे कठिन क्षणों के बारे में बात करेंगे।

विश्लेषण क्या देता है?

विपणन विश्लेषण के परिणामों का उपयोग कंपनी द्वारा निम्नलिखित मुख्य उद्देश्यों के लिए किया जा सकता है:

उद्यम की विपणन रणनीति के विकास में, इसे बदलने या समायोजित करने का निर्णय;

· विपणन और उत्पादन गतिविधियों के लिए अल्पकालिक योजना बनाते समय, उनके कार्यान्वयन का मूल्यांकन करना;

माल, उत्पाद समूहों, कीमतों, व्यक्तिगत ग्राहकों आदि के संबंध में निर्णय लेते समय (मौजूदा विपणन रणनीति के ढांचे के भीतर);

उद्यम की वर्तमान स्थिति के प्रबंधक के आकलन में।

तीसरा बिंदु कुछ स्पष्टीकरण का पात्र है। दुर्भाग्य से, यह वह है जो अक्सर चल रहे विपणन विश्लेषण का एकमात्र लक्ष्य होता है। माल को उत्पादन से हटा दें या छोड़ दें; एक नया वापस लें या प्रतीक्षा करें; मूल्य बढ़ाएँ या इसके लायक न हों - ये ऐसे प्रश्न हैं जिनका विश्लेषण द्वारा उत्तर दिए जाने की उम्मीद है। आपको ये उत्तर मिल सकते हैं, लेकिन, दुर्भाग्य से, वे किसी व्यवसाय को अधिक कुछ नहीं दे पाएंगे।

हमारे व्यवहार में, ऐसा एक उदाहरण था: मुखिया एक परामर्श कंपनी की ओर रुख करता है ताकि यह पता लगाया जा सके कि नए प्रकार के सॉसेज की मांग क्या होगी। कंपनी के साथ एक अधिक विस्तृत परिचित ने खुलासा किया कि डेढ़ सौ वस्तुओं के लिए वर्गीकरण बंद हो जाता है, कि समग्र लाभप्रदता कम है, और कई दर्जन पदों पर नकारात्मक लाभप्रदता है। नए पदों का परिचय क्यों? उत्तर मानक है: उपभोक्ताओं को खुश करने के लिए। तो क्या हुआ अगर कंपनी लाभप्रदता के कगार पर काम कर रही है (हालांकि, इससे पहले किसी ने नहीं सोचा था), मुख्य बात यह है कि उत्पादों की श्रेणी आंख को प्रसन्न करती है।

जब तक विकास के लिए कोई सामान्य रणनीतिक दिशा-निर्देश नहीं होंगे, तब तक सभी क्षणिक निर्णय एक घर को दीवार से लगाने जैसा होगा, जिसकी दीवारें धीरे-धीरे लड़खड़ा रही हैं। इसलिए, हमारे मामले में, हम केवल मार्केटिंग रणनीति में प्रदान किए गए कुछ निर्णय लेने के विशिष्ट क्षण को निर्धारित करने के बारे में बात कर रहे हैं।

1. विपणन विश्लेषण का सार

कंपनी के काम के बारे में प्रारंभिक जानकारी के बिना मार्केटिंग विश्लेषण नहीं किया जा सकता है। एक ओर, डेटा संग्रह का चरण विशुद्ध रूप से तकनीकी और सरल प्रक्रिया है, दूसरी ओर, यह इस स्तर पर है कि अक्सर गलतियाँ की जाती हैं, जो बाद में गलत विश्लेषण का कारण बनती हैं। दो मुख्य गलतियाँ हैं:

जो जानकारी आवश्यक नहीं है उसे एकत्र किया जाता है;

जानकारी गैर-इष्टतम तरीके से एकत्र की जाती है।

तो, उद्यम का बुनियादी विपणन विश्लेषण करने के लिए कौन सा डेटा प्राप्त किया जाना चाहिए? हम आमतौर पर निम्नलिखित जानकारी मांगते हैं:

भौतिक और मूल्य शर्तों में बिक्री की मात्रा पर डेटा (समय, वर्गीकरण समूहों, ग्राहकों, विक्रेताओं द्वारा टूटने के साथ), संबंधित उत्पादों और सेवाओं की बिक्री पर डेटा (स्पेयर पार्ट्स, बिक्री के बाद सेवा, आदि);

प्रत्येक उत्पाद के "इतिहास" पर डेटा (विकास की शुरुआत और बाजार में रिलीज की तारीख; लागत मूल्य, मूल्य और उनके परिवर्तन);

ग्राहक आधार पर डेटा (बी2बी संचालन के लिए न्यूनतम जानकारी: कंपनी का नाम, स्थान, किसी भी खंड से संबंधित, संपर्क व्यक्ति, जिम्मेदार प्रबंधक का पूरा नाम);

विपणक पर समान जानकारी;

मुख्य प्रतियोगियों में से प्रत्येक के बारे में विस्तृत जानकारी ("प्रतियोगी कार्ड" रखना वांछनीय है, लगातार उन्हें अद्यतन जानकारी के साथ पूरक करना);

जानकारी के उपयोगी होने और इसे समय-समय पर प्राप्त करने के लिए अधिक प्रयास की आवश्यकता नहीं होने के लिए, इसे निम्नलिखित आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए:

· विश्वसनीयता। विपणक द्वारा उपयोग किए जाने वाले सभी डेटा को सावधानीपूर्वक सत्यापित किया जाना चाहिए, अन्यथा आउटपुट डेटा का महत्वपूर्ण विरूपण हो सकता है। जिन उद्यमों के साथ हमने काम किया उनमें से एक के नेताओं को यकीन था कि उनके उत्पादन की लाभप्रदता 10% थी। लागत की पुनर्गणना करने और सभी लागतों को ध्यान में रखने के बाद, यह स्पष्ट हो गया कि लाभप्रदता मुश्किल से 4% तक पहुँचती है। गलत लागत गणना (वास्तविक, लेखांकन नहीं) हमारे उद्यमों के लिए विशिष्ट है और इस तथ्य की ओर ले जाती है कि प्रबंधक कंपनी की लाभप्रदता की विकृत तस्वीर देखते हैं।

· क्षमता। जानकारी एकत्र करने का काम "ओवरस्टॉकिंग" को बाहर करने के लिए व्यवस्थित किया जाना चाहिए।

· एकल आकार। एक सामान्य समस्या: बिक्री विभाग का आधार एक कार्यक्रम के प्रारूप में काम करता है, फाइनेंसरों का आधार - दूसरे में, विपणन विभाग आमतौर पर एक्सेल में गणना करता है।

नतीजतन, शेर का समय डेटा को सामान्य रूप में लाने में खर्च होता है।

· सीमा। सूचना एकत्र करना एक रोमांचक प्रक्रिया है। कभी-कभी यह अपने आप में एक अंत बन जाता है: "अधिक जानकारी, अच्छी और अलग।" सूचना प्रवाह के दायरे को स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जाना चाहिए, और उनके परिवर्तन पर प्रबंधन और कलाकारों के साथ सहमति होनी चाहिए।

"दीर्घायु"। विपणन जानकारी का मुख्य मूल्य परिवर्तनों की गतिशीलता को देखने की क्षमता में निहित है। सूचना द्वारा "कवर" की गई समयावधि जितनी लंबी होगी, निष्कर्ष उतने ही बेहतर और अधिक विश्वसनीय होंगे। कुछ साल पहले, रूसी बैंक विश्लेषकों के लिए मुख्य समस्या सीमित सूचना इतिहास थी। पश्चिमी बैंकों में, विशेषज्ञों ने दशकों और सदियों तक काम किया, जबकि हमारे पास वर्षों या महीनों की जानकारी थी। तदनुसार, वित्तीय पूर्वानुमानों की गुणवत्ता निष्पक्ष रूप से कम थी और इससे लाभप्रदता प्रभावित हुई। कुछ कंपनियाँ स्वेच्छा से अपने सूचना पथ को छोटा कर देती हैं, समय-समय पर "पुरानी" सूचनाओं के कंप्यूटरों को साफ़ करती हैं (यहाँ कर निरीक्षक का डर है, और प्राथमिक निरक्षरता - "कंप्यूटर को तेज़ी से काम करने के लिए", और सूचना के मूल्य की गलतफहमी)।

सूचीबद्ध मानदंडों को पूरा करने वाली सभी आवश्यक जानकारी एकत्र करने के बाद, हम मान सकते हैं कि आधा काम पूरा हो गया है - एक सक्षम विशेषज्ञ मुख्य क्षेत्रों में आसानी से विपणन विश्लेषण कर सकता है।

सामरिक सीढ़ी

हम विपणन रणनीति विकसित करने के उदाहरण का उपयोग करके विपणन विश्लेषण की संभावनाओं पर विचार करने का प्रस्ताव करते हैं। यह सबसे वैश्विक कार्य है जिसके लिए विपणन विश्लेषण के परिणामों की आवश्यकता होती है, क्योंकि इसमें विपणन योजना का गठन, मामलों की वर्तमान स्थिति के प्रबंधक द्वारा मूल्यांकन और माल, कीमतों, ग्राहकों आदि के संबंध में निर्णय लेना शामिल है। मान लीजिए कि कंपनी के पास मार्केटिंग रणनीति नहीं थी और पहली बार बनाई जा रही है। कहाँ से शुरू करें?

जड़ को देखो

मार्केटिंग के साथ काम के पहले चरण का इससे बहुत कम लेना-देना है। आपको संपूर्ण उद्यम के लक्ष्यों को परिभाषित करके और कंपनी-व्यापी विकास रणनीति विकसित करके प्रारंभ करना चाहिए।

यहां हमें ऐसे विश्लेषण उपकरणों की आवश्यकता होगी जैसे STEP कारक मूल्यांकन और SWOT विश्लेषण। उन्हें विपणन और प्रबंधन उपकरण दोनों के रूप में वर्गीकृत किया गया है। सामग्री सर्वविदित है: STEP - सामाजिक, तकनीकी, आर्थिक और राजनीतिक कारकों का विश्लेषण; एसडब्ल्यूओटी - कंपनी की ताकत और कमजोरियों के साथ-साथ बाहरी वातावरण के अवसरों और खतरों का विश्लेषण। हमारे अभ्यास में, हम इस प्रकार के विश्लेषणों को एक बड़ी तालिका (तालिका देखें) में जोड़ते हैं, जो अधिक स्पष्टता और उपयोग में आसानी प्रदान करता है। ऐसी तालिका में, कॉलम "अवसर", "खतरे" अनुभाग "रुझान" से अनुसरण करते हैं, और कॉलम "एक्शन" इस विवरण का तार्किक निष्कर्ष बन जाता है।

प्रवृत्तियों

जनसंख्या का ध्रुवीकरण जारी है, स्थिर तबके बनते हैं

ओडिप्लोम // मार्केटिंग // 06.02.2018

ग्रंथ सूची विवरण:

नेस्टरोव ए.के. विपणन अनुसंधान का एक उदाहरण [इलेक्ट्रॉनिक संसाधन] // शैक्षिक विश्वकोश ODiplom.ru

लेख रूस में चाय बाजार के उदाहरण पर विपणन अनुसंधान करने की प्रक्रिया पर विचार करता है।

पाठ्यक्रम कार्य के भाग के रूप में रूस में चाय बाजार का विपणन अनुसंधान निम्नलिखित योजना के अनुसार किया गया था:

1. आवश्यक जानकारी का निर्धारण।
2. सूचना और विश्लेषणात्मक अनुसंधान का संचालन करना।
3. डेटा विश्लेषण का संचालन।
4. परिणामों की प्रस्तुति।

विपणन अनुसंधान का उद्देश्य: रूस में चाय बाजार की वर्तमान स्थिति का अध्ययन करना।

विपणन अनुसंधान के कार्य:

• चाय बाजार का वर्णन कर सकेंगे;
• चाय की विशेषताओं और लागत से बाजार का संरचनात्मक विश्लेषण करें;
• मुख्य बाजार नेताओं की पहचान करें।

सूचना के स्रोतों के रूप में, स्वतंत्र बाहरी स्रोतों से द्वितीयक विपणन जानकारी का उपयोग माना जाता है।

चूंकि विपणन अनुसंधान का उद्देश्य चाय बाजार का वर्णन करना है, अनुसंधान के मुख्य तरीके सांख्यिकीय डेटा का संग्रह है, इसके बाद संरचनात्मक विश्लेषण और विशेषज्ञ मूल्यांकन की विधि है।

परिणामों की प्रस्तुति में अध्ययन के परिणामों के आधार पर अध्ययन की गई जानकारी और वस्तुनिष्ठ निष्कर्षों की औपचारिकता शामिल है।

रूस में चाय बाजार के अध्ययन के परिणामों का विश्लेषण और प्रस्तुति

संगठनात्मक और तकनीकी दृष्टि से, रूसी चाय बाजार यूरोपीय देशों में सबसे विकसित है और लंबे समय से अमेरिकी और कनाडाई बाजारों से आगे है, साथ ही साथ एशियाई देशों के बाजारों से काफी कमतर है, जिसमें चाय की खपत की संस्कृति है अतुलनीय रूप से अधिक। सुपर प्रीमियम से लेकर साधारण तक के चाय ब्रांडों का रूसी बाजार में प्रतिनिधित्व किया जाता है, नई किस्में, स्वाद और मूल पैकेजिंग लगातार दिखाई दे रही हैं। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि 98% रूसी चाय का सेवन करते हैं, प्रति व्यक्ति खपत की मात्रा 1.2 किग्रा / वर्ष है, जबकि विकास दर स्थिर है, लेकिन छोटी - केवल 2-3% सालाना। रूस में चाय का बाजार बहुत भरा हुआ है। नतीजतन, प्रतिस्पर्धा बढ़ रही है, विपणन और विज्ञापन नीतियों को कड़ा किया जा रहा है। घरेलू चाय उत्पादन आयातित उत्पादों की पैकेजिंग है, जिसमें जायके शामिल हैं। रूस में आयातित उत्पादों की मात्रा 150-180 हजार टन अनुमानित है।

रूस में चाय बाजार की मात्रा की गतिशीलता तालिका 1 में प्रस्तुत की गई है।

चाय की खपत के मामले में रूस 6 साल से भारत, चीन और तुर्की के बाद चौथे स्थान पर है। चाय बाजार की अधिकतम क्षमता 210-220 हजार टन आंकी गई है।

चाय के प्रकारों से, बाजार संरचना को निम्नानुसार दर्शाया जा सकता है: पारंपरिक काली चाय, काली स्वाद वाली, हरी, हरी स्वाद वाली, फलों की चाय, विभिन्न प्रकार की चाय के मिश्रण सहित विभिन्न विशिष्ट और विदेशी चाय। चाय के प्रकार के अनुसार बाजार संरचना को चित्र 1 में दिखाया गया है।

चित्र 1 - चाय के प्रकार से बाजार संरचना

सबसे बड़ा खंड काली चाय है। एडिटिव्स वाली पारंपरिक काली चाय और काली चाय मूल्य के हिसाब से खुदरा बिक्री का 85% हिस्सा है। लंबी अवधि में, यह खंड धीरे-धीरे ग्रीन और हर्बल/फ्रूट टी के लिए आधार खो रहा है, क्योंकि स्वस्थ जीवन शैली में रुचि बढ़ने से ग्रीन, हर्बल और फ्रूट टी की मांग में वृद्धि हुई है। काली और हरी चाय दोनों में, सुगंधित किस्मों की बिक्री बढ़ रही है, आमतौर पर इसे अधिक प्रीमियम के रूप में रखा जाता है। चाय बाजार में मुख्य रुझान प्रीमियम खंड की वृद्धि, पन्नी के लिफाफे में चाय की थैलियों का खंड और बाजार के निशानों का विकास है।

परिणामस्वरूप, यदि भौतिक और मूल्य के संदर्भ में चाय का बाजार बहुत स्थिर है, तो संरचनात्मक दृष्टि से और गुणवत्ता के मामले में, यह गतिशील रूप से विकसित हो रहा है, ब्रांड प्रतियोगिता में वृद्धि के कारण, चाय की थैलियों की बढ़ती खपत के कारण, ग्रीन टी में रुचि बढ़ी है। , फल और हर्बल चाय, और बिना कैफीन और दुर्लभ किस्मों के पेय।

फल, विशेष और विदेशी चाय अभी भी बाजार का एक छोटा हिस्सा बनाते हैं - कुल मिलाकर लगभग 2%, लेकिन उनकी खपत अपने सेगमेंट में लगातार बढ़ रही है। इस खंड की वृद्धि मुख्य रूप से इस तथ्य के कारण है कि प्रारंभिक अवयवों की संख्या - फल, फूल, जड़ी-बूटियाँ - अनंत संख्या में विविधताएँ देती हैं।

इसके अलावा, यदि हम विशेष और विदेशी चाय पर विचार करते हैं, तो यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इनमें से कुछ प्रकारों को पारंपरिक रूप से काली या हरी चाय के रूप में संदर्भित किया जाता है क्योंकि उनकी बाजार में उपस्थिति कम होती है।

रूस में चाय बाजार की वृद्धि प्रीमियम ब्रांड सेगमेंट के विकास को प्रोत्साहित करती है। मूल्य के संदर्भ में प्रीमियम खंड 48% और रूसी चाय बाजार के मात्रा के संदर्भ में लगभग 29% है। निर्माता, प्रीमियम सेगमेंट में पोजिशनिंग चाय, मूल पैकेजिंग बनाते हैं जो उत्पाद को शेल्फ पर हाइलाइट करता है।

रूस में चाय बाजार खाद्य उद्योग में सबसे समेकित बाजारों में से एक है। बाजार के नेता 4 कंपनियां हैं:

• यूनिलीवर (ट्रेडमार्क्स लिप्टन, ब्रूक बॉन्ड, कन्वर्सेशन),
• "मई" ("मई", "लिस्मा" और कर्टिस),
• "ओरिमी ट्रेड" (ग्रीनफ़ील्ड, ТESS, "राजकुमारियाँ"),
• एसडीएस-फूड्स (अहमद ट्रेडमार्क के वितरक)।

समेकन द्वारा बाजार संरचना को चित्र 2 में दिखाया गया है।

चित्र 2 - समेकन द्वारा चाय बाजार की संरचना

वास्तव में, इस समय, चाय बाजार संतृप्ति के एक महत्वपूर्ण स्तर के करीब है, जैसा कि उच्च बाजार समेकन से स्पष्ट है। अगर 1990 के दशक में बाजार में 800 से अधिक कंपनियां काम कर रही थीं, तो 2013 में उनकी संख्या घटकर 80 हो गई, जबकि 90% बाजार ओरिमी ट्रेड, यूनिलीवर, एसडीएस-फूड्स, मई द्वारा नियंत्रित है। शेष 10% का हिसाब छोटी कंपनियों द्वारा किया जाता है, जिनमें कुलीन चाय बेचने वाली कंपनियां भी शामिल हैं।

तकनीकी प्रदर्शन के दृष्टिकोण से, चाय को पत्ती, बैग और विशेष में विभाजित किया जा सकता है, जिसमें विभिन्न डिजाइनों में प्रेस्ड और बाउंड चाय भी शामिल है। इन क्षेत्रों में परिवर्तन चाय की थैलियों की बढ़ती लोकप्रियता के कारण हैं, जो मुख्य रूप से ढीली चाय की मात्रा में कमी के कारण इसका हिस्सा बढ़ जाता है। स्पेशलिटी, प्रेस्ड और बाउंड चाय का एक स्थिर हिस्सा है। तकनीकी प्रदर्शन द्वारा चाय बाजार की संरचना को चित्र 3 में दिखाया गया है।

चित्र 3 - तकनीकी निष्पादन द्वारा चाय बाजार की संरचना

एक अन्य कारक बाजार में गुणात्मक परिवर्तन है, जिसके परिणामस्वरूप अधिक महंगे उत्पाद अधिक बार पैक किए गए संस्करणों में बेचे जाते हैं। अत्यधिक संतृप्त बाजार और उच्च प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, बाजार के नेता चाय के लिए नए असामान्य स्वाद और अधिक सुविधाजनक और मूल पैकेजिंग प्रारूप पेश करके अपना हिस्सा बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं।

इसी समय, बैगेड चाय खंड सबसे अधिक आशाजनक है, क्योंकि इसमें नए गैर-मानक ऑफ़र शामिल हो सकते हैं, वास्तव में, नए प्रकार के उत्पाद। सबसे महत्वपूर्ण नवाचारों में से एक पिरामिड बैग में ढीली पत्ती वाली चाय का वितरण था, जिसे पहली बार टेस ब्रांड के तहत ओरिमी ट्रेड कंपनी द्वारा बाजार में पेश किया गया था, और फिर यूनिलीवर, मे और एसडीएस-फूड्स ने भी ऐसा संस्करण पेश किया।

तालिका 2 बिक्री चैनल, शहर के आकार और क्षेत्र द्वारा चाय बाजार की संरचना को दर्शाती है।

नाम
बिक्री चैनल
हाइपर \ सुपरमार्केट
न्यूनतम बाजार
किराने की दुकान
कियोस्क, मंडप, खुले बाजार
शहर के आकार से
1 मिलियन से अधिक निवासी
250-1000 हजार निवासी
50-250 हजार निवासी
10-50 हजार निवासी
रूस के क्षेत्रों द्वारा
केन्द्रीय क्षेत्र
उत्तर पश्चिमी क्षेत्र
वोल्गा क्षेत्र
दक्षिण क्षेत्र
सुदूर पूर्व

यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि चाय का मुख्य हिस्सा बड़े स्टोरों में बेचा जाता है, लगभग एक समान मात्रा मिनिमार्केट्स और किराना स्टोर्स में बेची जाती है, जबकि स्ट्रीट स्टॉल और मार्केट ट्रेड में उल्लेखनीय कमी देखी गई है।

1 मिलियन से अधिक आबादी वाले शहरों और 250,000 और 1 मिलियन के बीच आबादी वाले शहरों में लगभग 30% चाय की बिक्री होती है। क्षेत्रीय संरचना में, निर्विवाद नेता केंद्रीय क्षेत्र है।

तालिका 3 2013 में चाय के सबसे प्रसिद्ध ब्रांडों की खपत के साथ तुलना प्रस्तुत करती है।

इस प्रकार, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि सभी सबसे प्रसिद्ध ब्रांडों का प्रतिनिधित्व चार बाजार नेताओं द्वारा किया जाता है: यूनिलीवर, मे, ओरिमी ट्रेड, एसडीएस-फूड्स। इसी समय, तीन ब्रांड अहमद, लिप्टन और प्रिंसेस नूरी खपत और लोकप्रियता के मामले में अग्रणी हैं, अन्य ब्रांडों के लिए, ब्रांड जागरूकता पर उपभोग की मात्रा की निर्भरता टूट गई है।

चाय बाजार के विपणन अनुसंधान के परिणामों पर निष्कर्ष

रूस में चाय बाजार की गतिशीलता के विश्लेषण से पता चला है कि यह पिछले 4 वर्षों में अत्यधिक स्थिर रहा है। 2010-2013 के लिए वृद्धि 12 हजार टन या भौतिक दृष्टि से 7.19% और 6356 मिलियन रूबल की राशि थी। या मूल्य के संदर्भ में 15.3%। साथ ही, वार्षिक विकास दर कम है और भौतिक और मूल्य दोनों शर्तों में 2-3% की राशि है। बाजार के भौतिक विकास में कमी का कारण स्पष्ट है: यह पूरी तरह से संतृप्त और पूरी तरह से गठित है। इसी समय, रूसी परिस्थितियों के लिए, जब लगभग 100% आबादी द्वारा चाय का सेवन किया जाता है, तो यह प्रवृत्ति सकारात्मक होती है।

यह इस तथ्य के कारण है कि एक स्थिर बाजार मात्रा पूरे उत्पाद के प्रति स्पष्ट प्रतिबद्धता दर्शाती है। इसी समय, चाय की खपत का स्तर सामाजिक-आर्थिक समस्याओं पर निर्भर नहीं करता है। अन्य बातों के अलावा, यह इंगित करता है कि उत्पाद मांग में है, इसका उपभोक्ता निर्धारित है और खपत बढ़ाने वाला नहीं है, लेकिन यह घटने वाला नहीं है, जो निश्चित रूप से बाजार सहभागियों के लिए एक सकारात्मक कारक है।

हालाँकि, यह स्थिति, चाय बाजार के गुणात्मक विकास और उस पर प्रस्तुत उत्पादों के सुधार में योगदान करती है, नए चाय उत्पादकों या ब्रांडों के प्रवेश को महत्वपूर्ण रूप से जटिल बनाती है। इसके अलावा, चाय बाजार संतृप्ति के चरम स्तर के करीब है, जो चाय उत्पादकों की आक्रामक विपणन नीति और बढ़ी हुई प्रतिस्पर्धा में योगदान देता है।

अध्ययन के दौरान, यह पाया गया कि अधिकांश व्यापारिक उद्यम बिना योजक के काली चाय के रूप में वर्गीकृत चाय की पारंपरिक किस्मों को बेचते हैं, जिसमें काली लंबी पत्ती वाली बड़ी पत्ती वाली, छोटी, दानेदार, बैग वाली होती है। दूसरे स्थान पर सुगंधित योजक के साथ काली चाय का कब्जा है। हरी चाय की किस्मों, फल और विदेशी चाय की किस्मों की मांग में धीमी बाजार-व्यापी वृद्धि के कारण काली चाय की हिस्सेदारी में निरंतर धीमी गिरावट के कारण चाय बाजार क्षेत्रों के विकास के रुझान की विशेषता है।

चाय बाजार के एक विश्लेषण ने इसकी उच्च समेकन दिखाया, जिसमें 90% चाय की बिक्री 4 कंपनियों: यूनिलीवर, मे, ओरिमी ट्रेड और एसडीएस-फूड्स द्वारा की जाती है। साथ ही, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि चाय निर्माता चुनने के मामले में, रूसी खरीदारों घरेलू और संयुक्त दोनों पसंद करते हैं, जो सिद्धांत रूप में सामान्य प्रवृत्ति माना जा सकता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि बाजार के नेताओं में से कोई भी कुलीन चाय नहीं बेचता है, सस्ती चाय और औसत मूल्य स्तर के माध्यम से इसकी बिक्री प्रदान करता है। यह भी स्थापित किया गया था कि 4 मार्केट लीडर बिना एडिटिव्स के पारंपरिक काली चाय की श्रेणी से अपने उत्पादों को बेचकर बड़ी मात्रा में बिक्री प्रदान करते हैं।

रूस में चाय बाजार के गुणात्मक विकास का मुख्य कारक चाय की थैलियों की बढ़ती उपभोक्ता मांग और प्रीमियम उत्पादों में रुचि की वापसी है।

चाय की बिक्री की संरचना में टीबैग्स का अधिकांश हिस्सा है, जो सभी बिक्री के आधे से अधिक के लिए जिम्मेदार है।

चाय की थैलियों की हिस्सेदारी में वृद्धि के साथ-साथ विभिन्न संस्करणों में संबंधित चाय सहित विशेष चाय की हिस्सेदारी के कारण ढीली चाय की बिक्री का हिस्सा धीरे-धीरे कम हो रहा है। रुझानों का आधार विशेष और संबंधित संस्करणों में प्रीमियम चाय की बिक्री में वृद्धि है। इसके विपरीत, पारंपरिक संस्करण में चाय की कुलीन किस्मों की हिस्सेदारी कम हो रही है। इसके अलावा, बैग में चाय की महंगी और प्रीमियम किस्मों की लगातार बिक्री के कारण तकनीकी प्रदर्शन के मामले में चाय बाजार की गुणात्मक संरचना बदल रही है। साथ ही, बाद वाला तथ्य इस तथ्य के कारण भी है कि ऐसी चाय के लिए सफलता की कुंजी एक बैग वाले संस्करण में चाय की सुविधाजनक और मूल पैकेजिंग है।

चाय बिक्री चैनल समग्र बाजार विकास के रुझानों के अनुसार विकसित हो रहे हैं, नतीजतन, एक तिहाई से अधिक चाय की बिक्री बड़े स्टोरों में होती है, लगभग एक चौथाई बिक्री मिनी बाजारों और किराने की दुकानों में होती है। कियोस्क, मंडपों और बाजारों में चाय के असंगठित व्यापार की हिस्सेदारी गिर रही है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि विशेष चाय की दुकानें, बाजार में एक निश्चित स्थान पर कब्जा कर रही हैं, मुख्य रूप से महंगी किस्मों की चाय बेचती हैं और मिनीमार्केट में बिक्री चैनलों से संबंधित हैं।

दो-तिहाई चाय की बिक्री बड़े और मध्यम आकार के शहरों में होती है। इसी समय, क्षेत्रीय संरचना में, मध्य क्षेत्र का हिस्सा सभी बिक्री का लगभग एक तिहाई है।

अवरोही क्रम में चाय के सबसे प्रसिद्ध ब्रांड चित्र 4 में दिखाए गए हैं।

चित्र 4 - अवरोही क्रम में चाय के सबसे प्रसिद्ध ब्रांड

खपत के मामले में नेता तीन ब्रांड अहमद, लिप्टन और प्रिंसेस नूरी हैं, जो चाय के सबसे प्रसिद्ध ब्रांड भी हैं। उसी समय, अध्ययन के दौरान, यह पाया गया कि सभी सबसे प्रसिद्ध ब्रांडों का प्रतिनिधित्व चार बाजार नेताओं द्वारा किया जाता है: यूनिलीवर, मे, ओरिमी ट्रेड, एसडीएस-फूड्स।

निष्कर्ष

बाजार की स्थिति के बारे में विश्वसनीय और वस्तुनिष्ठ जानकारी प्राप्त करने के लिए विपणन अनुसंधान मुख्य उपकरण है, जिससे आप नकारात्मक घटनाओं से बच सकते हैं जो कंपनी के लिए हानिकारक हैं यदि उसे बाजार की स्थिति के बारे में जानकारी नहीं है। एक समय पर अध्ययन बाजार की मुख्य विशेषताओं, निकट भविष्य में इसके विकास के लिए संभव और प्राथमिकता दिशाओं को निर्धारित करने में मदद करेगा, साथ ही मौजूदा संरचनात्मक विशेषताओं की पहचान करेगा या व्यक्तिगत बाजार खंडों के विकास की भविष्यवाणी करेगा। अध्ययन के दौरान प्राप्त परिणामों के आधार पर, अध्ययन के परिणामों पर एक रिपोर्ट बनाई जाती है, और प्राप्त आंकड़ों की व्याख्या की जाती है। आधुनिक रूसी परिस्थितियों में, उद्यमों के प्रबंधन के लिए विपणन अनुसंधान लंबे समय से सामान्य हो गया है।

विपणन जानकारी प्राथमिक या द्वितीयक हो सकती है, और विपणन जानकारी के स्रोतों को स्वयं, कस्टम और स्वतंत्र में विभाजित किया गया है।

विपणन अनुसंधान करने की कार्यप्रणाली में जरूरतों की पहचान करना, अध्ययन के उद्देश्य का निर्धारण करना और सूचना के स्रोत, डेटा का प्रत्यक्ष संग्रह और विश्लेषण और निष्कर्ष तैयार करना शामिल है। तदनुसार, विपणन अनुसंधान बाजार के विकास के मूल्यांकन के लिए मुख्य उपकरण के रूप में कार्य करता है।

रूस में चाय बाजार के विपणन अनुसंधान के दिए गए उदाहरण से पता चलता है कि यह बाजार हाल के वर्षों में अत्यधिक समेकित, संतृप्त, स्थिर है और चाय की थैलियों की मांग में वृद्धि और प्रीमियम चाय में रुचि दर्शाता है।

उद्यम की गतिविधियों के विस्तार के अवसरों की पहचान करें (संभावित खंडों की उपस्थिति, संतृप्ति की संभावना और सीमा को गहरा करना, आदि)

लक्ष्य बाजार के अध्ययन के आधार पर, इसकी स्थिति और विकास के रुझान के बारे में एक निष्कर्ष निकाला जाना चाहिए।

2. उद्यम के लक्ष्य बाजार को चिह्नित करने के लिए, निम्नलिखित विशेषताओं पर एक सर्वेक्षण के आधार पर खरीदारों की एक प्रोफ़ाइल विकसित करना आवश्यक है:

जनसांख्यिकीय (आयु, परिवार का आकार, पारिवारिक जीवन चक्र, आय, व्यवसाय);

भौगोलिक (निवास स्थान, उद्यम से दूरी);

मनोवैज्ञानिक (जीवन शैली (विश्वास, व्यक्तिगत विशेषताएं), व्यवहार संबंधी विशेषताएं (खरीदारी करने की नियमितता, खरीदार की स्थिति, लाभ, खरीद का मकसद, उद्यम के प्रति दृष्टिकोण और इसकी पेशकश)।

तालिका 4.4। लक्ष्य बाजार खरीदारों की एक अनुमानित प्रोफ़ाइल दिखाता है।

3. उद्यम के नामकरण के सामान की मांग की स्थिति का अध्ययन करने की प्रक्रिया में, खरीदारों की वास्तविक और संभावित मांग दोनों का अध्ययन करना उचित है। इस मामले में, विधियों का उपयोग किया जाता है: बैलेंस शीट, विशेषज्ञ मूल्यांकन, ग्राहक सर्वेक्षण।

इसके आधार पर, मांग की स्थिति और मांग की प्रवृत्ति और इसके विकास की प्रवृत्ति के बारे में निष्कर्ष निकालने की सलाह दी जाती है।

4. खरीदार की व्यापारिक शक्ति - खरीदार पर विक्रेता की निर्भरता की डिग्री के कारण सौदेबाजी की प्रक्रिया में उद्यम के संबंध में खरीदार की स्थिति।

खरीदार की व्यापारिक शक्ति को प्रभावित करने वाले कारक:

क्रेता जागरूकता स्तर।

उत्तेजना के तरीकों के लिए मूल्य के प्रति संवेदनशीलता।

एक विशिष्ट ब्रांड के लिए अभिविन्यास।

एक विक्रेता, स्थानापन्न सामान चुनने का अवसर।

उत्पाद की गुणवत्ता के लिए कुछ आवश्यकताओं की उपस्थिति।

तालिका 4

उद्यम लक्ष्य बाजार खरीदार प्रोफ़ाइल

तात्कालिक वातावरण में एक कारक के रूप में उपभोक्ताओं का अध्ययन करने की प्रक्रिया में अंतिम चरण उपभोक्ताओं के साथ बातचीत के परिणामस्वरूप उद्यम के लिए अवसरों और खतरों की पहचान करना है। अवसरों और खतरों की सांकेतिक सूची तालिका 5 में प्रस्तुत की गई है।

तालिका 5

उपभोक्ताओं के साथ बातचीत के परिणामस्वरूप उद्यम के लिए अवसरों और खतरों की एक अनुमानित सूची

प्रदायक विश्लेषण

माल के आपूर्तिकर्ताओं का चयन करते समय, किसी उद्यम के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है कि वह अपनी गतिविधियों का गहराई से और व्यापक अध्ययन करे, उद्यम के स्थिर संचालन को सुनिश्चित करने वाले व्यावसायिक संबंध स्थापित करने के लिए उनकी क्षमता का अध्ययन करे।

माल के आपूर्तिकर्ताओं का अध्ययन करने के लिए, आपको चाहिए:

उद्यम के सभी आपूर्तिकर्ताओं की सूची बनाएं।

उन्हें आपूर्ति की गई वस्तुओं के प्रकार के अनुसार समूहित करें।

उनके आकर्षण का मूल्यांकन करें।

आपूर्तिकर्ताओं की प्रतिस्पर्धी ताकत का निर्धारण करें।

उद्यम की संविदात्मक नीति की समीचीनता की डिग्री का आकलन करें।

आपूर्तिकर्ता के आकर्षण का आकलन उसकी गतिविधियों को दर्शाने वाले संकेतकों के विश्लेषण के आधार पर किया जाता है: माल की कीमत, वितरण अंतराल, वितरण की संभावित मात्रा, अतिरिक्त सेवाओं का प्रावधान, गुणवत्ता आश्वासन।

आपूर्तिकर्ता की प्रतिस्पर्धी ताकत अन्य आपूर्तिकर्ताओं की तुलना में संविदात्मक संबंध स्थापित करने की प्रक्रिया में उद्यम के संबंध में आपूर्तिकर्ता की स्थिति है। इसका मूल्यांकन निम्नलिखित संकेतकों पर विशेषज्ञ आकलन की विधि के माध्यम से किया जाता है: प्रतिष्ठा और छवि, वितरण चैनल का स्तर, क्षेत्रीय और संचारी पहुंच; विशेषज्ञता का स्तर, ग्राहकों की एक निश्चित संख्या के साथ दीर्घकालिक कार्य में आपूर्तिकर्ता की रुचि।

उद्यम की संविदात्मक नीति की शीघ्रता की डिग्री उच्च प्रतिस्पर्धी शक्ति वाले आपूर्तिकर्ताओं की संख्या और उद्यम के लिए आकर्षण की डिग्री पर निर्भर करती है।

तालिका 6

आपूर्तिकर्ताओं के साथ बातचीत की प्रक्रिया में उद्यम के लिए अवसरों और खतरों की एक अनुमानित सूची

प्रतियोगी विश्लेषण

एंटरप्राइज़ माइक्रोएन्वायरमेंट के एक घटक के रूप में प्रतियोगियों का विश्लेषण करना, यह आवश्यक है:

उद्यम के बाजार में प्रतिस्पर्धा की स्थिति का आकलन;

प्रतिस्पर्धी दबाव की ताकत का आकलन;

वास्तविक और संभावित प्रतिस्पर्धियों की पहचान करना, बाजार में उनकी स्थिति का अध्ययन करना;

उद्यम के सक्रिय प्रतिस्पर्धियों की संख्या की पहचान करें।

प्रतिस्पर्धा की स्थिति का आकलन उद्यम के बाजार में प्रतिस्पर्धा करने के प्रमुख तरीकों की पहचान करने के साथ-साथ प्रतिस्पर्धा की प्रकृति में प्रवृत्तियों की पहचान करना शामिल है।

प्रतिस्पर्धी दबाव की ताकत का आकलन उद्यम के संभावित और मौजूदा प्रतिस्पर्धियों की संख्या की गतिशीलता के आकलन के साथ-साथ प्रतिस्पर्धा में उनकी नीति की आक्रामकता की डिग्री के आकलन के आधार पर किया जाता है।

सभी मौजूदा और संभावित प्रतिस्पर्धियों की पहचान करने के लिए, प्रतिस्पर्धी उद्यमों की एक सूची संकलित करना आवश्यक है जो उद्यम के नामकरण से सामान बेचते हैं। प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी का स्रोत हो सकता है: अनुसंधान संगठनों द्वारा शोध के परिणाम, ग्राहक सर्वेक्षणों के परिणाम, आपूर्तिकर्ता, विभिन्न सांख्यिकीय डेटा, वाणिज्यिक आवधिक, स्थानीय समाचार पत्र, बिक्री कर्मियों की रिपोर्ट आदि।

मौजूदा और संभावित प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों का अध्ययन करने के लिए, निम्नलिखित जानकारी की आवश्यकता है:

माल की बिक्री की मात्रा और गति पर;

बेची गई वस्तुओं की सीमा और गुणवत्ता की चौड़ाई के बारे में;

मूल्य नीति के बारे में;

विपणन व्यय के बारे में;

बिक्री के संगठन पर, बिक्री लागत का स्तर;

ग्राहक सेवा के स्तर के बारे में (सामान बेचने के तरीके, सेवाओं के प्रकार);

प्रबंधन प्रणाली के बारे में;

वित्तीय गतिविधियों के परिणामों पर।

सबसे सक्रिय प्रतिस्पर्धियों की पहचान करने के लिए रणनीतिक समूहों की अवधारणा का उपयोग किया जा सकता है।

एक रणनीतिक समूह फर्मों का एक समूह है जो:

समय की अवधि में समान रणनीतियों का उपयोग करें;

समान विशेषताएं हैं;

समान प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है।

रणनीतिक समूहों का नक्शा बनाते समय क्रियाओं का क्रम:

किसी दिए गए बाजार में प्रतिस्पर्धा करने वाली फर्मों के लिए दो सबसे महत्वपूर्ण मापदंडों का चुनाव (गतिविधि की भौगोलिक सीमा, आर एंड डी खर्च, बाजार खंडों की संख्या, मूल्य निर्धारण नीति, आदि)

दो-समन्वय मानचित्र पर फर्मों की नियुक्ति मापदंडों की एक चयनित जोड़ी का उपयोग करके।

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सभी विषय: मार्केटिंग

SWOT विश्लेषण 43

परिचय

बाजार के माहौल में एक उद्यम की आत्मनिर्भरता और स्व-वित्तपोषण प्राप्त करने के लिए आवश्यक शर्तें उपभोक्ताओं और प्रतिस्पर्धियों के प्रति उत्पादन का उन्मुखीकरण, बदलती बाजार स्थितियों के लिए लचीला अनुकूलन हैं।

प्रत्येक उद्यम, उत्पादन की मात्रा की योजना बनाने से पहले, उत्पादन क्षमता बनाने के लिए, यह जानना आवश्यक है कि कौन से उत्पाद, किस मात्रा में, कहाँ, कब और किस कीमत पर बेचे जाएँगे। ऐसा करने के लिए, आपको उत्पादों की मांग, उनकी बिक्री के लिए बाजार, उनकी क्षमता, वास्तविक और संभावित प्रतियोगियों, संभावित खरीदारों, प्रतिस्पर्धी मूल्य पर उत्पादन को व्यवस्थित करने की क्षमता, आवश्यक भौतिक संसाधनों की उपलब्धता, उपलब्धता का अध्ययन करने की आवश्यकता है आवश्यक योग्यता वाले कार्मिक, आदि। अंतिम वित्तीय परिणाम, पूंजी का पुनरुत्पादन, इसकी संरचना और, परिणामस्वरूप, उद्यम की वित्तीय स्थिरता इस पर निर्भर करती है।

विपणन की मदद से, नए बाजारों, नए उपभोक्ताओं, नए प्रकार के उत्पादों, पारंपरिक उत्पादों के आवेदन के नए क्षेत्रों की निरंतर खोज होती है जो कंपनी को उच्चतम स्तर का लाभ प्रदान कर सकते हैं। विपणन उत्पादन और बिक्री को विनियमित करने के लिए एक उपकरण के रूप में कार्य करता है, उद्यम की उत्पादन गतिविधि को उन्मुख करता है, बाजार की मांग के लिए इसकी संरचनात्मक नीति। विपणन प्रणाली में विश्लेषण बाजार के माहौल का अध्ययन करने के लिए किया जाता है जिसमें संगठन संचालित होता है, जिसमें कच्चे माल और बिक्री के लिए बाजार शामिल हैं।

पाठ्यक्रम के काम के चुने हुए विषय की प्रासंगिकता एक बाजार अर्थव्यवस्था की स्थितियों में स्पष्ट है, जिसने उद्यमों को प्रभावी ढंग से संचालित करने के लिए उनकी गतिविधियों की स्वतंत्र योजना की आवश्यकता के सामने रखा है। एक मुक्त बाजार अर्थव्यवस्था, इसका संगठन और प्रबंधन विपणन सिद्धांतों के उपयोग के बिना, सावधानीपूर्वक प्रमाणित विपणन कार्यक्रम के विकास के बिना संभव नहीं है।

विपणन कार्यक्रमों के विकास और उनके कार्यान्वयन दोनों ही संबंधित विश्लेषणात्मक गणनाओं के साथ व्यवस्थित रूप से जुड़े हुए हैं।

यह पत्र विपणन गतिविधियों की आवश्यकता और मुख्य दिशाओं, उद्यमों के प्रभावी कामकाज के लिए आवश्यक विपणन अनुसंधान के लक्ष्यों और भूमिका पर विचार करता है।

पाठ्यक्रम कार्य का उद्देश्य वैज्ञानिक और आर्थिक साहित्य की समीक्षा और विश्लेषण के साथ-साथ कंपनी की गतिविधियों के विभिन्न पहलुओं के अध्ययन और संभावित तरीकों की पहचान के आधार पर उद्यम में विपणन विश्लेषण की आवश्यकता और प्रभावशीलता को प्रदर्शित करना है। भविष्य में कार्य कुशलता में सुधार करने के लिए।

पाठ्यक्रम कार्य के उद्देश्य:

उद्यम में विपणन की आवश्यकता;

विपणन गतिविधि की अवधारणाएं;

उद्यम की आर्थिक गतिविधि के व्यापक विश्लेषण में विपणन विश्लेषण की भूमिका;

बिक्री संवर्धन को बढ़ावा देने वाले विपणन मिश्रण का विकास;

कंपनी मिलेनियम सीजेएससी के उदाहरण पर विपणन विश्लेषण का अध्ययन और विचार।

पाठ्यक्रम का विषय विपणन विश्लेषण की सैद्धांतिक नींव का अध्ययन है।

वस्तु कंपनी मिलेनियम सीजेएससी के उदाहरण पर विपणन विश्लेषण का विचार और अध्ययन है।

इस काम का वैज्ञानिक अनुसंधान आधार निम्नलिखित लेखकों का काम है: अब्रामोवा जी.पी., बेरेज़िन आई.एस., गोलूबकोव ई.पी., डिक्सन आर., कोटलर एफ., आर्मस्ट्रांग जी., सॉन्डर्स जे., वोंग वी., लिसेंको डी.वी. , मैकडॉनल्ड एम., स्किलेरेंको वी.के., ट्रुडनिकोव वी.एम. और शेरेमेट ए.डी.

I. विपणन विश्लेषण की सैद्धांतिक नींव

1.1। उद्यम में विपणन की अवधारणा और आवश्यकता

विपणन (अंग्रेजी बाजार से - बाजार) उत्पादों के उत्पादन और विपणन के आयोजन के लिए एक जटिल प्रणाली है, जो विशिष्ट उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने और बाजार अनुसंधान और पूर्वानुमान के आधार पर लाभ कमाने, उद्यम के आंतरिक और बाहरी वातावरण का अध्ययन करने पर केंद्रित है। , विपणन कार्यक्रमों की मदद से बाजार में व्यवहार की रणनीति और रणनीति विकसित करना। इन कार्यक्रमों में उत्पाद और उसकी सीमा में सुधार, खरीदारों, प्रतिस्पर्धियों और प्रतिस्पर्धा का अध्ययन, मूल्य निर्धारण नीति सुनिश्चित करना, मांग पैदा करना, बिक्री और विज्ञापन को बढ़ावा देना, वितरण चैनलों का अनुकूलन करना और बिक्री को व्यवस्थित करना, तकनीकी सेवाओं को व्यवस्थित करना और प्रदान की जाने वाली सेवाओं की सीमा का विस्तार करना शामिल है।

निर्माता और निर्यातक विपणन को उच्चतम आर्थिक दक्षता के साथ प्रत्येक विशिष्ट बाजार और उसके खंडों के लिए निश्चित अवधि के लिए निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने के साधन के रूप में मानते हैं। हालांकि, यह वास्तविक हो जाता है जब निर्माता के पास रणनीतिक और हल करने में आवश्यक लचीलापन प्रदान करने के लिए अपनी सामग्री और बौद्धिक संसाधनों का उपयोग करने के लिए बाजार की स्थितियों में बदलाव के अनुसार अपनी वैज्ञानिक, तकनीकी, उत्पादन और विपणन योजनाओं को व्यवस्थित रूप से समायोजित करने का अवसर होता है। विपणन अनुसंधान के परिणामों के आधार पर सामरिक कार्य। इन शर्तों के तहत, विपणन उद्यम के उत्पादन और वाणिज्यिक गतिविधियों की दीर्घकालिक और परिचालन योजना, निर्यात उत्पादन कार्यक्रम तैयार करने, उद्यम टीम के वैज्ञानिक, तकनीकी, तकनीकी, निवेश और उत्पादन और विपणन कार्य का आयोजन करने की नींव बन जाता है, और विपणन प्रबंधन - उद्यम प्रबंधन प्रणाली का सबसे महत्वपूर्ण तत्व।

वर्तमान में, विश्वव्यापी विपणन को दो दृष्टिकोणों से माना जाता है:

एक विपणन समारोह के रूप में;

व्यापार का दर्शन।

बिक्री समारोह के रूप में विपणन उत्पादक से उपभोक्ता तक माल और सेवाओं के प्रवाह की दिशा से संबंधित उद्यमशीलता गतिविधि द्वारा दर्शाया गया है। हालाँकि, आधुनिक परिस्थितियों में, विपणन आर्थिक प्रणाली के लिए रसद के कार्य के रूप में भी कार्य करता है। विपणक बाजार का अध्ययन करते हैं, उत्पादों के उत्पादन के लिए आवश्यक कच्चे माल और सामग्रियों की उपलब्धता, उनकी कीमत और गुणवत्ता का पता लगाते हैं।

यदि हम विपणन को व्यवसाय दर्शन के रूप में मानते हैं, तो इसे कंपनी की गतिविधियों की एक प्रणाली के रूप में दर्शाया जा सकता है। यह दृष्टिकोण किसी भी उद्योग, व्यापार, परिवहन और देश की अर्थव्यवस्था के अन्य क्षेत्रों में किसी भी फर्म पर लागू किया जा सकता है।

विपणन विश्लेषण आर्थिक विश्लेषण की एक नई दिशा है। विपणन विश्लेषण विपणन अनुसंधान प्रणाली का एक हिस्सा है, जिसमें प्रभावी प्रबंधन निर्णय लेने के लिए वस्तुओं, कार्यों, सेवाओं के बाजार से संबंधित मुद्दों पर डेटा के व्यवस्थित संग्रह, पंजीकरण, प्रसंस्करण और विश्लेषण जैसी प्रक्रियाएं शामिल हैं। 1

साथ ही, विपणन को किसी भी फर्म के प्रमुख प्रबंधन कार्य के रूप में माना जाना चाहिए, जो बाजार और उत्पादन नीति, वैज्ञानिक अनुसंधान के क्षेत्र में गतिविधियों, वित्त के उपयोग, तकनीकी सेवाओं का पूर्वानुमानित उपभोक्ता मांग के आधार पर और प्रतिस्पर्धी माहौल में निर्धारित करता है।

आर्थिक प्रणाली को उत्पादों की श्रेणी को बाजार की आवश्यकताओं के अनुकूल बनाना चाहिए, खरीदार से उत्पादों की मांग को सक्रिय रूप से बनाना चाहिए।

बाजार संबंधों के विकास के संदर्भ में, उत्पादों के उत्पादन और बिक्री को अंजाम देने वाली कंपनियां अपने लिए जो मुख्य कार्य निर्धारित करती हैं, वे हैं:

उपभोक्ताओं की इच्छाओं का स्पष्टीकरण;

उद्यम द्वारा उत्पादित वस्तुओं और सेवाओं का विकल्प;

बेचे जा सकने वाले उत्पादों की मात्रा निर्धारित करना;

बाजार और विज्ञापन पर माल के प्रचार का संगठन;

बाजारों की खोज और उत्पादों को वितरित करने के तरीके;

महत्वपूर्ण बिक्री मात्रा और सीमा बिक्री मूल्य का निर्धारण;

उत्पादों की गुणवत्ता और प्रतिस्पर्धात्मकता का विश्लेषण;

मूल्य निर्धारण नीति का विकल्प;

राजस्व, या बिक्री से आय, उद्यम की मुख्य गतिविधि का परिणाम है, और आर्थिक गतिविधि की मात्रा का मुख्य संकेतक है। बिक्री की मात्रा मूल बजट संकेतक है, अर्थात उद्यम में बजट योजना। उत्पादों (माल, कार्य और सेवाओं) की बिक्री की मात्रा का अनुमान विपणन विश्लेषण के तरीकों से निर्धारित होता है (इसकी वस्तुएं उत्पाद ही हैं, बाजार, यानी उत्पाद के उपभोक्ता और प्रतिस्पर्धा), जिसके परिणामस्वरूप यह निर्धारित किया जाता है कि निर्माता कितने सामान बेच सकता है।

प्रतिस्पर्धी माहौल और लगातार बदलती बाजार स्थितियों में, मार्केटिंग रिसर्च पर बहुत ध्यान दिया जाता है। भविष्य में इन अध्ययनों के परिणाम बिक्री अनुमानों के गठन का आधार हैं, और इसके आधार पर, उत्पाद की बिक्री से राजस्व और लाभ के नियोजित स्तर।

विपणन अनुसंधान कंपनी को निम्नलिखित कार्यों को हल करने में मदद करता है:

माल या सेवाओं के बड़े पैमाने पर उत्पादन की संभावना निर्धारित करें;

वस्तुओं या सेवाओं की विशेषताओं का एक पदानुक्रम स्थापित करें जो बाजार में उनकी सफलता सुनिश्चित कर सके;

मौजूदा और संभावित ग्राहकों की टाइपोलॉजी और प्रेरणाओं का विश्लेषण करें;

माल या सेवाओं की बिक्री के लिए इष्टतम स्थिति निर्धारित करें।

विपणन अनुसंधान का उद्देश्य उद्यम की निम्नलिखित समस्याओं का समाधान करना है:

इसकी बिक्री की संभावित मात्रा, बिक्री की शर्तों, मूल्य स्तरों, संभावित ग्राहकों की क्षमता पर बाजार या उत्पाद की क्षमता का अध्ययन और स्थापना;

प्रतियोगियों के व्यवहार का अध्ययन, उनके कार्यों की दिशा, संभावित अवसर, मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ;

बिक्री अनुसंधान क्षेत्र की परिभाषा के साथ जो बिक्री के मामले में सबसे अच्छा है, बाजार में बिक्री की मात्रा, जो सबसे प्रभावी है।

कंपनियां एक सामान्य विपणन अनुसंधान योजना विकसित करती हैं, जो क्षेत्र द्वारा, खरीदार के प्रकार द्वारा, व्यक्तिगत वस्तुओं या सेवाओं के विपणन के संदर्भ में तैयार की जाती है।

विपणन अनुसंधान का सबसे कठिन कार्य मूल्य निर्धारण और बिक्री संवर्धन पर विश्लेषण और निर्णय लेना है।

विपणन अनुसंधान का परिणाम कंपनी की विपणन रणनीति का विकास है, जिसका उद्देश्य लक्ष्य बाजार और विपणन मिश्रण का चयन करना है, जिसके अनुपालन से उत्पाद और सेवा की बिक्री का अधिकतम प्रभाव सुनिश्चित करने में मदद मिलेगी।

मार्केटिंग कॉम्प्लेक्स का चुनाव इसके तत्वों के इष्टतम संयोजन की स्थापना से जुड़ा है: उत्पाद का नाम, इसकी कीमत, वितरण और बिक्री को बढ़ावा देना। अपनाई गई विपणन रणनीति के आधार पर, मुख्य प्रबंधन निर्णय विकसित किए जाते हैं जो माल, कार्यों और सेवाओं के संभावित उपभोक्ता के लिए उत्पन्न होने वाली या उत्पन्न होने वाली समस्याओं को हल करने के लिए कंपनी की गतिविधियों को उन्मुख करते हैं। यह सिद्धांत लागू किया जा सकता है यदि संगठनात्मक, तकनीकी, सामाजिक और उत्पादन मुद्दों पर निर्णय लेने का आधार संभावित खरीदारों की जरूरतों और अनुरोधों के विश्लेषण का परिणाम है।